B2B(기업간 전자상거래)가 핵심이슈로 떠오르고 있다.

그러나 중소기업들은 어떤 식으로 이에 대처해야할지 난감해하고 있다.

중소기업청 중소기협중앙회 핸디소프트 비트컴퓨터 등이 이런 문제는 해결하기 위해 그랜드컨소시엄을 구성하고 ASP사업을 추진하고 있다.

이 컨소시엄에서 기업컨설팅 분야를 맡은 소프트뱅크앤플랫폼이 5회에 걸쳐 중소기업 B2B 도입전략을 소개한다.

소프트뱅크앤플랫폼은 세계적 컨설팅회사인 매킨지 컨설턴트 8명이 창업한 중소기업 전문 컨설팅회사로 소프트뱅크에서 출자했다.

B2C (기업 대 소비자간) 전자상거래에서 출발한 e-비즈니스의 물결은 이제 B2B (기업 대 기업간) 및 B2G (기업 대 정부간) 상거래로 확산되면서 경제의 근간을 변혁시키는 거대한 흐름을 형성하게 되었다.

포레스터 리서치의 전망에 따르면 2004년에는 전자상거래 시장규모가 전세계적으로 6조8천억달러에 이르고 한국은 시장이 매년 약 1백50%씩 성장해 226조원에 달할 것으로 예상하고 있다.

전체 매출액의 16%에 해당되는 금액이다.

이러한 e-비즈니스의 물결은 대기업만의 전유물은 아니다.

미국의 경우 중소기업들이 차지하는 비중이 30%를 넘을 것으로 예측되고 있다.

현재 국내의 e-비즈니스는 주로 대기업과 신생 온라인업체들이 활발히 움직이고 있는 반면 아직까지 중소기업들이 주도가 된 e-비즈니스 사업추진의 사례는 찾아보기 힘든 실정이다.

여기에는 중소기업들이 성공적으로 e-비즈니스를 실행하기 위해서 극복해야 하는 장애요인들이 널려있기 때문인 것으로 보인다.

첫째,e-비즈니스에 대한 중소기업들의 인지도 및 이해가 아직 낮은 수준에 머물러 있기 때문에 위기의식 및 동기부여가 부족한 형편이다.

또는 막연한 불안감에 사로잡혀 뚜렷한 추진방향을 세우지 못하고 있는 실정이다.

둘째 대기업에 비해 상대적으로 중소기업의 시장입지가 취약하므로 e-비즈니스를 통하여 산업구조 변화를 일으킬 주도권을 행사하기 어려운 처지이다.

셋째,자체적으로 IT시스템 및 네트웍 인프라를 구축하는 데 필요한 자본이 부족할 뿐 아니라 중소기업의 실정에 맞게 개발된 검증된 e-비즈니스 솔루션이 거의 없는 형편이다.

넷째,중소기업에는 실제로 e-비즈니스를 효과적으로 실행할 수 있는 전문인력이 절대 부족하고 나아가 글로벌 네트웍을 활용할 수 있는 역량도 취약한 실정이다.

중소기업들이 이러한 장애요인을 제때에 극복하지 못할 경우,"소규모 및 취약한 시장지위->정보통신 인프라 및 기술 투자 미비->비즈니스 활용부진R대기업 및 온라인 전문업체에게 e-비즈니스의 주도권 상실->소규모 및 취약한 시장지위"로 이어지는 e-비즈니스 빈곤의 악순환에 빠질 위험이 있다.

그 결과 중소기업은 보다 많은 부분의 이익을 대기업이나 온라인 업체에게 넘겨주거나 매출이 감소되는 상황에 봉착하게 된다.

나아가 고객 및 시장에 대한 접근 자체가 심하게 제약받는 위협에 노출될 수 있는 것이다.

이러한 위협요인에도 불구하고 중소기업들은 e-비즈니스의 물결을 기회로 인식하고 능동적으로 대처할 필요가 있다.

그 이유는 현재 전세계적으로도 e-비즈니스를 통한 산업구조 변화가 진행되고 있고 우리나라의 e-비즈니스 부문에서 아직까지 뚜렷한 성공 모델 및 선두주자가 형성되지 않은 상황이므로 중소기업들이 민첩하게 e-비즈니스의 기회를 포착하여 실행에 옮길 수 있는 여지가 충분히 존재하기 때문이다.

현재 국내 대기업들이 각자 추진하고 있는 공급체인 온라인화 중심의 e-비즈니스는 사이트간 표준화 미비, 업무프로세스의 부분적 온라인화, 중복 투자비 및 마케팅비용 등의 문제로 인하여 최적의 e-비즈니스 발전 방향이라고 보기 어렵다.

또한 온라인 전문업체들이 추진하고 있는 e-마켓플레이스들은 브랜드네임,물류시스템 및 산업내 네트웍 등 오프라인 기반이 취약하므로 안정적인 수익을 낼 수 있는 거래 규모를 확보하는 데 상당한 시간이 소요될 것으로 예상된다.

이런 상황에서 중소기업들이 추구할 수 있는 e-비즈니스의 기회영역은 크게 네가지를 들 수 있다.

첫째,어떤 중소기업은 기존의 중간매체들을 경유하지 않고 직접 고객들과 연계되어 필요한 제품정보 및 고객서비스를 제공하는 e-비즈니스를 통하여 채널비용을 절감하면서 새로운 시장 개발 및 밀착 영업으로 수익 증대가 가능해 진다.

둘째,인터넷을 통하여 구축된 e-마켓플레이스 또는 공급망 네트웍을 활용함으로써 수직적으로 통합된 대기업보다 효율적인 비용구조를 실현할 수 있다.

셋째,다양한 업종과 공급망상의 중소기업간에 협조적인 네트웍을 형성하여 새로운 가치사슬을 형성하여 새로운 사업영역에서의 e-비즈니스를 구축하여 수익 창출이 가능해 진다.

넷째,동종업종의 중소기업간에 커뮤니티를 형성하여 지식을 공유하고 거래집중화를 통하여 협상력을 증대할 수 있다.

강영재 (소프트뱅크 엔플랫폼 이사/경제학 박사) yjkang@softbanknp.com