미국에서는 최근 몇년간 인터넷을 이용한 증권거래가 급속히 늘고 있다.

인터넷을 비롯한 온라인 주식매매 주문은 하루 평균 33만건을 넘어 개인투자
가 주식매매의 27%를 차지한다.

또 인터넷을 통해 투자자로부터 주문을 받는 인터넷 증권사는 70개가 넘고
계좌수도 98년말 현재 7백30만개가 넘는다.

점포망이나 영업 인력이 없는 인터넷 브로커의 증가는 수수료 인하 경쟁을
통해 가격파괴 현상을 낳았다.

그러나 미국의 인터넷 증권거래 서비스는 상위 5개사가 거래건수 기준으로
시장을 70% 이상 차지하는 과점상태다.

이에 따라 고객 확보가 쉽지 않아 상당수 넷 디스카운트 브로커가 합병
되거나 사라질 전망이다.

현재 상위 인터넷 증권서비스업체들은 경쟁우위 분야나 고객기준 등 특성을
살려 생존을 모색중이다.

찰스슈왑은 1975년 낮은 수수료를 내세우는 브로커리지(주식매매중개)
전문 회사로 탄생했다.

<>24시간 전화 고객서비스 <>펀드의 슈퍼마켓화 <>온라인 트레이딩으로
브로커리지 업계에 지각변동을 몰고 왔다.

찰스슈왑의 활동 계좌수는 93년 2백50만에서 98년 5백60만개로 늘었다.

총 수익은 93년 9억6천5백만달러에서 98년 27억3천6백만달러로 증가했고
순수익은 93년 1억2천8백만달러에서 98년 3억4천8백만달러로 늘어났다.

이같은 성장은 인터넷 확산으로 수준높은 투자 인프라와 자문제공 등 복합
서비스가 가능해졌기 때문이다.

즉 복합형 브로커는 디스카운트 브로커보다 계좌수는 적지만 평균 계좌의
자산 규모는 약 3배정도다.

또 종합 브로커와 달리 복합 브로커는 인터넷을 통해 신규 고객이나 기존
고객을 공격적으로 끌어들일 수 있는 장점이 있다.

찰스슈왑은 최대 디스카운트 브로커로서 오랜 실적과 명성을 살리면서
<>다양한 뮤추얼펀드 제시 <>대형 투자은행과 제휴를 통한 기업공개(IPO)
주식에 대한 정보제공 <>전화를 통한 투자상담 등으로 종합 증권사에 뒤지지
않는 서비스를 제공한다.

고객과의 접근 채널을 신규고객 장기투자고객 초단기투자고객, 그리고
온라인 전화 지점 등으로 세분해 대응하고 있다.

또 웹사이트를 통한 계좌개설 시세조회 뉴스검색 투자설계 등 다양한
코너를 갖추고 뮤추얼펀드 생명보험 단기금융상품 채권 노후설계 서비스 등을
제공한다.

이 때문에 순수 디스카운트 브로커인 아메리트레이드(ameritrade)의 수수료
가 거래당 8달러인데 반해 찰스슈왑은 29.95달러를 받으면서도 매매주문량이
계속 늘고 있다.

찰스슈왑 CEO 데이비드 포트럭은 "미래에는 주식거래에서 실질 공간과
사이버 공간이 결국 하나로 통합될 것"이라고 전망한다.

실제로 찰스슈왑은 초기에 온라인과 전화를 이용한 수수료가 낮은
브로커리지로 출발해 복합형 디스카운트 브로커로 성장했다.

때문에 경쟁업체가 급증하는 속에서도 여전히 경쟁력을 갖고 있다.

우리나라에서도 미국처럼 온라인 증권사(순수 브로커리지)가 본격 등장했다.

조만간 수수료 인하경쟁이 벌어지고 업체마다 차별화가 이뤄질 전망이다.

이제 우리 업체도 단순한 수수료 인하 차원을 넘어 거액계좌에 대한
자문서비스와 차별화된 수수료 체계 등을 개발해야 한다.

이와 함께 인터넷 전화 영업사원등 여러 채널을 기능적으로 묶는 방안도
검토해야 한다.

특히 인터넷 확산과 함께 인터넷 전화 콜센터가 결합된 새로운 시스템
구축에도 관심을 가져 인터넷 시대의 고객관계관리(CRM)업무를 매끄럽게
처리할 수 있어야 한다.

[ 한주명 삼성금융연 선임연구원 jhahnc999@ hotmail.com ]

( 한 국 경 제 신 문 2000년 1월 18일자 ).