정균화 < (주)정커뮤니케이션 시장겸 청주대 광고홍보학과 겸임교수 >


90년대들어 공급이 수요를 앞지르고 소비 패턴도 단일화 대중화에서 다양화
고급화 복합화하고 있다.

생산.구매행태는 소품종 대량생산에서 다품종 소량생산으로 변하고 있다.

커뮤니케이션 환경 역시 인터넷의 폭발적 확산과 위성통신망 구축 등으로
시.공간의 개념이 파괴되고 있다.

이러한 변화는 다양화된 소비자의식과 미디어환경 그리고 치열해지는
서비스 경쟁으로 "차별화 요인" 형성을 어렵게 하고 있다.

또 마케팅은 기존 매체에 의존하는 광고와 판촉비용 투입 효율을 점점 낮게
하고 있다.

직접마케팅 비중이 점차 늘어 광고매체, 순간적 크리에이티브로 마켓셰어를
높이는 것도 한계에 이르고 있다.

국가나 기업이나 그 조직이 크든 작든 새로운 CEO를 요구하고 있다.

기업 가치를 높이는 CEO, 주가를 올리는 CEO, 고객을 창조하는 CEO를 원하고
있다.

시장상황에 맞는 특화된 프로그램을 개발, 제공하고 위기의 시장환경을
타개하는 "CEO를 위한 CEO(Critical Encountering Opportunity) 마케팅"이
필요한 시대다.

단순한 이미지 전달이나 끼워팔기 깎아팔기식 마케팅이 아닌, 기업과
고객과 미디어와 Needs의 최대공약수를 찾아 공감대 영역을 조성, "살아
움직이는 커뮤니케이션"을 해야 하는 것이다.

CEO 마케팅은 표적세분화가 가능한 새로운 마케팅 전략이다.

기업의 욕구와 고객의 욕구간 공감영역을 설정, 징검다리 놓기와 연결고리
전술을 펴야 한다.

따라서 총체적인 통합역할과 기능을 창조하는 새로운 마케팅활동이 돼야
한다.

CEO 마케팅을 성공시키기 위해선 선결돼야 할 몇가지가 있다.

첫째 현재의 커뮤니케이션전략은 마케팅목표와 맞아 떨어지는가.

둘째 투입되고 있는 비용-광고판촉활동이 신규고객창출과 이어지고 있는가.

셋째 동원되는 미디어와 판촉수단은 고객과 소비자의 마음을 움직이고
사로잡는데 충분한 메리트와 구매동기부여 요인이 있는가.

넷째 커뮤니케이션을 통해 기업 가치를 높이는데 필요한 이미지가 백업되고
있는가.

다섯째 이러한 커뮤니케이션을 통해 고객이나 소비자가 한가족으로 동반자
로서의 참여의식을 고취시킬수 있는가.

여섯째 매출증가와 이익창출의 기회를 조성하는 충분한 조건형성이 되고
있는가.

고객의 마음을 사로잡는 살아있는 커뮤니케이션 전략을 구사해야 한다.

CEO는 고객의 마음을 하나로 묶어 주는 "만남의 기회", 즉 문화예술 스포츠
연예오락 등의 행사와 이벤트를 통해 고객을 끌어들여야 한다.

"마인드 셰어"를 넓혀야 "경쟁우위"를 확보할 수 있다.

CEO 마케팅전략은 성공적 기업을 창출하는 이슈다.

복잡 다양화하는 고객 마음속엔 기존의 일방통행식 커뮤니케이션은 이제
"유물"이 돼가고 있다.

쌍방향식 커뮤니케이션을 강구하지 않는 기업은 살아 남을 수 없다.

인터넷 사이버마케팅과 함께 "고객과 살아 움직이는 대화"를 창조하는 CEO
마케팅을 실천, 기업의 새로운 가치창조, 삶의 질을 높이는 계기를 만들어야
한다.

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( 한 국 경 제 신 문 1999년 9월 1일자 ).