신용카드 업계가 DB(데이터 베이스) 마케팅을 강화하고 있다.

카드회원들이 특정카드를 집중 사용하는 "1인 1카드" 시대가 열리면서
카드사들이 불특정 다수 대상의 매스 마케팅에서 특정 회원을 타깃으로 하는
DB 마케팅으로 영업전략을 바꾸고 있다.

올들어 삼성카드는 데이터 웨어하우스(고객정보은행)를 이용한 마케팅을
펼치고 있다.

예를 들어 과거에는 골프와 관련된 상품이나 정보관련 DM(Direct mail)을
모든 회원에게 보냈으나 요즘에는 고객정보를 이용, 최근 1년간 골프장에서
매출이 1번 이라도 발생한 고객에게만 보내고 있다.

이에 따라 비용은 10분의 1 수준으로 감소한 반면 고객 이용률은 20배 이상
높아졌다.

또 카드 이용을 늘리기 위해 이용 실적이 없는 회원을 추출해 E-mail과
전화로 상품정보와 서비스를 제공한 결과 접촉하지 않은 회원에 비해 카드
사용률이 10배 이상 높았다.

중산층 이상 고객이 많은 대우 다이너스카드와 동양카드도 DB마케팅에
적극적이다.

다이너스카드는 지난달 부터 컴플레인 마케팅을 실시하고 있다.

고객으로 부터 불만이 접수되면 이틀내에 불만을 해결해 주고 고객에게
"해피 콜"을 실시한 결과 카드 이용액이 이전에 비해 25%이상 늘어난 것으로
나타났다.

또 회원들의 카드사용 실적, 급여수준, 연체 빈도 등 90여가지 DB를
바탕으로 현금서비스 한도를 50만원에서 최고 5백만원으로 상향 조정했다.

금리도 차등 적용해 호응을 얻고 있다.

손정일 대우다이너스카드 차장은 "고객을 세분화해 서비스및 판촉활동을
전개하고 불만 고객에 대해서는 밀착마케팅을 펼치는 방식으로 고객만족과
불만해결을 동시에 추구하고 있다"고 말했다.

동양카드는 회원 정보를 통신판매와 보험 영업에 활용하고 있다.

보험의 경우 해외사용 실적이 있는 고객에게는 여행자보험 DM, 자녀가 있는
회원에게는 교육보험과 어린이 보험등을 권유해 효율성을 높이고 있다.

또 골프장 이용실적이 있는 회원을 찾아 골프보험, 골프관련 용품과
통신판매 등을 실시해 좋은 실적을 거두고 있다고 회사측은 밝혔다.

< 최인한 기자 janus@ >


( 한 국 경 제 신 문 1999년 5월 25일자 ).