[ 부동산 매각요령 ]


부동산은 가격이 내린다 싶으면 팔 생각이 없던 사람까지 더 손해보기 전에
팔겠다고 매도에 가담하게 된다.

그 결과 매물이 늘어나 가격하락을 부채질한다.

또 가격이 오른다 싶으면 사정이 있어 팔고자 했던 사람들도 가격을 더
받겠다는 생각에서 매물을 거둬들이는 게 일반적인 현상이다.

그러다 보니 정작 부동산을 팔려는 사람도 매도 시기를 놓쳐 뒤늦게
후회하는 경우가 종종 생긴다.

예컨대 싯가 8억원 정도인 다가구주택 소유자는 대부분 싯가(8억원)에
물건을 내놓는다.

그러다 오랫동안 팔리지 않으면 매도가가 너무 높아 안팔리는가 싶어
나중엔 절반 가까이 가격을 내리는 경우가 많다.

그 물건을 사려는 사람이 가격을 내려달라고 요청한 것은 아니다.

팔리지 않으니까 매도자가 스스로 이만한 가격이면 되지 않을까 해서
받으려는 금액을 조금씩 내린 결과다.

그러나 대부분은 이렇게 해도 안팔린다.

전반적으로 시장분위기가 나빠지면 덩달아 매도가격도 낮아진다.

매도자가 현재의 시장분위기를 감안해 8억원을 받을 수 있는 물건이지만
크게 할인된 가격인 4억원으로 결정해 매도하는 것과 값을 조금씩 내려
4억원에 팔려는 것은 결과에 큰 차이가 있다는 얘기다.

흔히 팔겠다고 마음먹은 사람이 스스로 돈을 들여 치장하거나 파격적이라고
생각되는 가격을 먼저 결정하는 일은 드물다.

바꿔 생각해보면 사려는 입장에선 첫눈에 호감이 가는 물건에 관심이 커지는
것이 당연한 이치다.

매수자 입장에서 보면 특정 아파트단지 등에 꼭 이사하려는 경우를 제외하곤
어차피 비슷한 조건의 매물을 접하는 게 현실이다.

첫눈에 관심이 가지 않으면 매도자가 아무리 가격을 낮춰 조건을 맞춰보려는
생각이 있더라도 매수자와 흥정할 기회조차 갖기 어렵게 된다.

따라서 필요한 시기에 부동산을 팔기 위해선 몇가지를 유념해야 한다.

첫째는 "내가 사고 싶은 가격에 내놓아라" 하는 것이다.

부동산은 소모품이 아닌 재화로서의 성격이 강하다.

때문에 사려는 사람의 투자 기대가 형성되지 않으면 거래가 이뤄지기
어려운 게 일반적인 현상이다.

사려는 사람이 많고 팔 물건이 적으면 높은 가격을 받을 수 있는 것은
당연한 일이다.

그렇지 않으면 매수자를 소매상이라 생각하고 그 사람이 매수해 다시 팔 때
이익을 남길 수 있는 도매가격에 매도하라는 말이다.

실수요자라 하더라도 투자효과를 생각하는 게 부동산의 특성이다.

매수한 뒤 바로 팔아치우든 한동안 보유하고 있다가 팔든 이는 매수자의
권리나 사정으로 생각해야 한다.

둘째는 "포장을 해서 팔아라"는 점이다.

보기 좋은 떡이 먹기도 좋다는 말처럼 비슷한 조건의 매물은 매도자의
관심을 끄는 게 유리하다.

예를 들어 백화점 매장에서 옷을 판다고 생각해보자.

먼지가 묻어 있거나 단추가 떨어져 있다면 사는 사람이 관심있는 눈길을
줄 리 만무하다.

먼지를 털고 단추를 달면 결과물은 똑같지만 사는 사람이 그 옷을 꼭 사야
할 만큼 특별한 사유가 없는한 유사한 다른 물건을 사게 될 것이다.

셋째는 "매각에 도움이 될 전문가를 잡아라"는 얘기다.

팔려는 마음이 앞서 동네에 있는 여러 군데의 중개업소에 내놓는다고 해서
빨리 팔리는 것은 아니다.

물론 자신이 갖고 있는 부동산이 그 지역에서 팔릴만한 부동산이라면 동네
중개업소를 이용하는 게 효율적이다.

상가라면 상가만 다루는 전문업소, 토지라면 토지 전문업소나 전문가를
활용하는 것이 유리하다.

전문적이라는 말은 매물뿐 아니라 사고자 하는 많은 수요층을 확보하고
있는 경우가 많다.

물건을 팔아주면 수수료를 높여 준다거나 전속 중개토록 하는 것도 매각효과
를 높일 수 있는 방안이다.

전문가들이 매각에 적극적으로 관여할 수 있는 동기가 부여되기 때문이다.

< 미주하우징 대표 / 먼데이머니 자문위원 >


( 한 국 경 제 신 문 1999년 5월 10일자 ).