<>87년10월 : 제임스케이플증권 서울사무소 개설
<>94년6월 : 제임스케이플증권 서울지점개설(자본금 1백억원)
<>96년4월 : HSBC제임스케이플증권 서울지점으로 상호변경
<>98년4월 : HSBC증권 서울지점으로 상호변경
<>98년4월 : 증권거래소 특별회원 가입
<>99년3월 현재 : 직원 43명
<>본사 : HSBC Investment Bank(영국)

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"시장점유율 1위"

HSBC증권 서울지점의 올해 목표다.

국내에 진출해 있는 외국증권사 지점 22개중 주식위탁매매부문에서 1위로
올라선다는 계획이다.

지난 94년 7월에 지점으로 승격했으니 불과 5년만에 최정상을 노리고 있는
것.

HSBC증권은 최근 서울은행을 인수키로 한 HSBC은행과 같은 영국계 HSBC금융
그룹 계열.

다른 외국증권사들처럼 선물거래, 기업금융, 자기매매를 전혀 하지 않는다.

상대적으로 열세인데도 불구하고 HSBC증권이 맹위를 떨치고 있는 배경은
세가지 정도로 압축된다.

세일즈 파워가 막강하고 리서치 인프라도 탄탄히 구축돼 있다.

든든한 고객도 확보해 놓고 있다.

이런 세 축에 힘입어 최근 외국인 주식주문을 가장 많이 받는 외국증권사중
하나로 꼽힌다.

지난해엔 1천만달러의 수수료 수입을 올렸다.

해외세일즈망의 경우 홍콩 2명, 뉴욕 2명, 런던 2명, 서울 1명으로 구성돼
있다.

많은 인력은 아니지만 모두 스페셜리스트(Specialist)다.

시장 서너개를 담당하는 여느 외국증권사의 제너럴리스트(Generalist)와는
성격이 다르다.

HSBC의 스페셜리스트들은 한국주식시장만 주시하며 한국주식시장에 대한
정보를 가장 신속하게 투자자들에게 제공하기로 정평이 나 있다.

이렇다 보니 정보량도 풍부할 수밖에 없다.

조사연구부문인 리서치엔 14명의 애널리스트들이 포진돼 한국주식시장에
투자하려는 외국인들에게 나침반역할을 하고 있다.

포철등 61개 한국기업들에 대한 수익측정모델을 보유하고 있는 게 특징.

개별 기업에 대한 수익측정모델을 몇개 갖고 있느냐가 리서치능력이다.

수익측정모델 개수는 곧 시장커브능력이다.

HSBC증권의 대상인 국내 61개 상장사는 전체 싯가총액중 45%에 해당하는
규모다.

HSBC는 올연말까지 수익측정모델을 80개로 늘려 싯가총액중 50%를 분석할
예정이다.

이정자 지점장은 "조사분석대상 상장사가 흑자전망을 내놓아도 적자전망
분석을 내놓을 정도의 정보력과 예리한 분석력을 요구하는게 수익측정모델"
이라고 말한다.

이런 분석력으로 중무장한 HSBC증권 애널리스트들은 글로벌 투어를 통해
해외마케팅에도 박차를 가하고 있다.

올해는 총 네번의 투어가 계획돼 있다.

애널리스트들이 미국 유럽등 세계곳곳의 투자자들을 찾아 다니며 투자설명회
( Presentation )를 갖는다.

이 지점장은 "지난해 미국의 한 조사기관이 평가하는 한국시장 리서치능력
순위에서 2위에서 3위로 떨어졌다"며 "올해엔 반드시 1위로 끌어올리겠다"고
벼르고 있다.

HSBC증권의 고객들은 대부분 "거물급"이다.

해외뮤추얼펀드, 연기금펀드등 자산운용규모가 큰 고객들이다.

덩치가 큰데다 장기투자가들이어서 주문을 본격적으로 내기 시작하면 그
규모가 크고 꾸준하다.

전세계적으로 자산운용규모 상위 30위안에 드는 투자가들을 주요 고객으로
확보하고 있다.

"실제 지난해 3월부터 10월까지 상당히 고전했다. 당시 단기성 헤지펀드들이
대거 들어온 반면 뮤추얼펀드나 연기금펀드의 자금유입은 크지 않았기 때문"
이라는 게 이 지점장의 설명이다.

앞으로 구조조정을 통해 국내 경제 회복세가 확인될수록 주요 고객인 뮤추얼
펀드나 연기금펀드가 적극적으로 움직일 태세여서 HSBC증권 서울지점 직원들
의 가슴은 설렌다.

< 김홍열 기자 comeon@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 3월 29일자 ).