해외건설시장에서 현대건설의 발걸음이 다시 빨라졌다.

연초부터 수주낭보가 잇따르고 있다.

지난 한달 남짓한 기간에 3억8천만달러어치의 공사를 따냈다.

지난해 같은 기간에 비하면 괄목할만한 성과다.

이러한 추세대로라면 올 수주목표액인 30억달러를 훨씬 넘어설 것으로
전망된다.

이처럼 해외수주가 성공하는 비결은 무엇일까.

우선 시장다변화에 전력투구했다는 것이다.

IMF체제 이후 주력무대이던 동남아를 탈피, 새 시장을 개척한 것이 약효를
발휘했다.

특히 80년대이후 수주실적이 주춤했던 중동지역을 적극 공략한게 주효했다.

주요 경쟁상대인 선진국 건설업체들이 저유가로 인한 중동국가들의 재정
긴축을 우려해 주춤하는 사이 집중적인 수주활동을 펼쳤다.

물론 70년대의 풍부한 경험을 바탕으로 주요 발주처와의 관계및 이들의
재정상태를 선별할 수 있는 능력이 큰 도움이 됐다(해외영업부 박일권 이사).

실제로 현대가 올해 수주한 지역은 사우디아리비아 아랍에미리트 등 중동
국가가 대부분이다.

현재 최저가로 입찰한 상태이거나 계약협상중인 곳도 이란 이집트 리비아
이다.

중동이외의 아프리카 중남미지역 등 신흥지역도 효자노릇을 하고 있다.

이와함께 동남아에선 시장상황이 상대적으로 양호한 홍콩 싱가포르 베트남
대만 등을 집중 공략하는 차별화전략도 한몫했다.

탄탄한 시공능력과 기술을 내세워 마켓셰어를 지속적으로 늘려가고 있다.

1월초 수주한 홍콩 지하철역세권공사와 협상중인 대만의 고속철도, 베트남의
발전소 등이 대표적인 예다.

수주공사 유형을 과감히 바꾼 것도 수주활성화의 요인으로 꼽힌다.

지난해부터 토목이나 건축보다는 플랜트부문에 집중했다.

단순시공보다 기술위주로 승부하자는 전략으로 나선 것이다.

특히 원화가치 하락으로 낮아진 플랜트 생산단가와 임금수준을 바탕으로
입찰가격을 최대한 떨어뜨려 해외 경쟁업체를 따돌리는데 성공했다.

고비때마다 해외에서 돌파구를 찾았던 발상의 전환도 눈에 띄는 대목이다.

지난해부터 정몽헌 건설회장을 비롯 임원들의 해외출장이 잦아졌다.

정 회장의 경우 지난 한해 40차례이상 해외에 다녀왔다.

방문한 나라에서는 대부분 수주에 성공했다.

발로 뛴게 올들어 실적으로 나타나고 있는 것이다.

지금도 해외파트의 주요 임원은 국내에 없다.

이러한 노력들이 결실을 맺어 회사는 올해 수주목표를 지난해 실적보다
2배이상 높여 잡았다.

그러나 현대측은 이것이 최소치일뿐이라고 말한다.

수주가 유력시되는 물량이 이미 30억달러를 넘었기 때문이다.

이중 최저입찰가격을 제시해 놓은 10억달러 규모의 이란 가스플랜트 공사와
방글라데시 자무나 교량공사의 후속프로젝트인 3억달러상당의 화력발전소
등은 이변이 없는한 따낼 가능성이 높다.

가격 기술력 등에서 2위와 큰 격차를 보이고 있어서다.

계약을 추진중인 공사도 이집트 호텔 준설공사(2억5천만달러), 아랍에미리트
가스발전소(2억6천만달러), 리비아 화력발전소(9억달러) 가스파이프라인공사
(1억8천만달러) 등 15억달러를 넘는다.

이중 절반만 수주해도 올해 목표달성은 문제가 없다는게 현대측의 설명이다.

현대의 이같은 돌진은 한편으로 해외건설업계를 자극하면서 전체 해외수주고
를 높이는 견인차역할을 하고 있다.

< 유대형 기자 yoodh@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 2월 9일자 ).

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