* 핵심역량을 중심으로 사업을 전개하라 = 80년대 말과 90년대 초 시어즈는
유통업의 부진을 만회하기 위해 증권 보험 투자 부동산 등의 분야로 사업을
확대했다.

그러나 결과는 대규모 손실로 나타났다.

문제가 발생한 부분을 고치지 않고 새로운 분야로 진출했던 시어즈는
주력과 비주력 업종 모두에서 수익성이 떨어졌다.

마르티네즈는 비주력 업종을 과감하게 정리하고 주력 업종인 유통업에
모든 힘을 기울여 돌파구를 찾았다.

* 의사소통을 원활하게 해라 = 마르티네즈가 오기 전에 시어즈는
의사소통에 문제가 있었다.

투자자 금융회사 언론과 같은 외부 기관은 물론 경영진 사이에도
의사소통이 원활하지 않았다.

마르티네즈는 새로 홍보담당 전문가를 고용, 외부 및 내부 의사소통
시스템을 혁신토록 했다.

내향적이며 고립된 기업문화를 바꾸기 위해 다른 기업을 벤치마킹하도록
했다.

그는 매주 25개 정도의 전자 우편을 종업원들로부터 받았으며 이들에게
일일히 답장을 보냈다.

* 정보기술을 적극적으로 활용하라 = 마르티네즈는 정보 기술(IT)시스템을
점검하는 업체로부터 정보와 관련한 전반적인 컨설팅을 받도록 했다.

그 결과 전략적 우위를 누릴 수 있는 분야 등 15가지의 정보기술관련
프로젝트를 추진하게 된다.

특히 메인 프레임 중심의 고비용 저효율 시스템을 클라이언트/서버
시스템으로 바꾸게 된다.

이런 노력으로 시어즈는 SPRS(Sear"s new Strategic Performance
Reporting System)라는 프로그램을 마련했다.

이 프로그램으로 시어즈는 유통업분야에서 경쟁력을 회복할 수 있었다.


( 한 국 경 제 신 문 1998년 11월 13일자 ).

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