*내적 성장에 주력하라=브리스톨마이어스스퀴브 성장의 동인은 내부에
있었다.

이 회사는 생산제품을 확대하기 위해 소규모 기업을 인수하기도 했지만
여전히 하임볼드회장은 인수합병보다 내적 성장전략을 추구했다.

그가 지난 93년 메드코 제약사를 사라는 권유를 물리칠 수 있었던 것도
이런 전략에 따른 것이었다.

메드코사를 인수하면 제약 유통부문을 강화할 수 있는 잇점이 있지만
인수비용을 회수하는데 지나치게 오랜 시일이 걸릴 것으로 판단했기
때문이다.

*연구개발(R&D)투자를 강화해라=특허권을 상실한데다 기술이 지나치게
빨리 진보해 제약회사 입장에서 적지 않은 부담으로 작용했다.

오랫동안 높은 수익을 기대할 수 없게 된 셈이다.

대개 신약을 개발하면 경쟁업체가 시장에 진입하기까지 5년동안은 독점적
위치를 누릴 수 있었다.

그러나 이제는 1년남짓 배타권 권리를 갖게 됐다.

때문에 시장을 이끌어가기 위해선 연구개발투자를 강화하고 이에 따른
생산성을 높여야 한다.

브리스톨마이어스스퀴브는 현재 8개의 약품을 개발중이다.

2000년에는 15개 그후에는 30개로 늘릴 계획이다.

볼을 오래 가지고 있으면 골로 연결할 가능성은 그만큼 커질 것이란
경영철학이 연구개발투자에 반영된 셈이다.

*브랜드 이미지를 강화해라=앞으로 5년내 42개 주요 약품에 대한
특허권이 상실되고 매출은 3백20억달러정도 줄 전망이다.

따라서 브랜드 이미지를 강화하고 효과적인 마케팅 전략을 활용해야 한다.

하임볼드 회장은 이러한 추세를 파악하고 브랜드 이미지를 높이기 위한
다각적인 노력을 펼쳤다.

신약으로 시장점유율을 높이는데 한계가 있다.

같은 제품이라도 좋은 이미지를 줄 수 있어야 시장에 팔린다.

*전세계를 상대로 세일즈해라=전세계에 퍼져 있는 브리스톨마이어스스퀴브
의 영업사원은 자신들이 판매하는 제품에 대한 확실한 지식을 가지고 있다.

또 영업과정에서 필요한 권한도 충분히 갖고 있다.

브리스톨마이어스스퀴브가 러시아 동구 등 신시장에서 우위를 점하게 된
것도 이같은 세일즈전략에 따른 것이다.

다양한 시장에서 탄력적인 영업전략을 수립해야 경쟁사를 이길 수 있다.

이를 위해선 전세계를 상대로 제품을 팔 수 있는 유능한 영업사원을
많이 확보하고 있어야 한다.


( 한 국 경 제 신 문 1998년 10월 2일자 ).

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