신제품을 성공적으로 출범시키는 것은 결코 쉽지 않다.

그래서 많은 회사들이 해외시장보다는 비교적 안전한 국내시장에 신제품을
먼저 내놓는다.

그러나 그렇게 하면 국내에서 발견된 문제점들을 미리 해결한 다음 해외에
나갈 수 있기 때문이다.

그러나 이 전략을 쓰면 현지에 맞지 않는 제품을 도입할 가능성이 높다.

자동차산업에서는 특히 그러한 위험이 크다.

그래서 이탈리아의 자동차회사 피아트(Fiat)는 처음부터 개발도상국시장을
겨냥해 신제품을 개발하는 대담한 전략을 선택하였다.

이 전략의 소산이 바로 팔리오(Palio)다.

피아트는 디자인서부터 생산에 이르기까지 기존방식과는 다르게 팔리오를
개발하였으며 그것을 처음부터 이탈리아가 아닌 브라질에서 생산 판매하고
있다.

피아트의 이러한 전략은 현재까지 큰 성공을 거두고 있다.

96년4월 팔리오가 출시된 이후 12개월동안 브라질에서는 이 차가 거의
25만대나 팔렸으며 이것은 기존의 신차발매기록보다 배 이상 많은 숫자이다.

반면에 유럽차와 거의 똑같은 피에스타(Fiesta)를 팔리오보다 한달 늦게
출시한 포드(Ford)는 고전을 면치 못하고 있다.

이러한 성과에 힘입어 피아트는 97년3월 아르헨티나의 코르도바(Cordoba)
에서 팔리오의 세단형인 시에나(Siena)를 생산하기 시작한다.

시에나는 첫 석달동안 약 6천대가 팔렸으며 피아트는 이것을 연간 3만대
정도 팔아 이나라 승용차시장의 10%를 차지하려고 한다.

97년4월에는 베네수엘라에서 팔리오의 조립이 시작되었으며 7월부터는
폴란드에서 시에나를 생산하고 있다.

피아트의 계획대로라면 조만간 터키 모로코 남아공 그리고 인도에서
팔리오가 생산된다.

앞으로 세계시장에서 팔리오의 성공여부는 피아트의 장래에 큰 영향을
미칠 것이다.

원래 피아트가 92년에 팔리오를 개발하기로 결정한 것은 당시 회사가
직면하고 있던 다음의 두 과제를 해결하기 위해서였다.

-아직 브라질에서 잘 팔리고 있기는 하지만 좀 오래된 소형차 우노(Uno)를
대체할 모델이 필요하다.

-경쟁이 치열한 서유럽시장에의 의존도를 줄여야 한다.

이러한 당면과제의 해결책으로 피아트가 선택한 대안은 애초부터 "떠오르는
시장(emerging market)"을 목표로 하는 자동차를 개발하는 것이었다.

회사는 이를 위해 3백명으로 이루어진 개발팀을 93년 본사가 있는 토리노에
만들었다.

이들중 1백20명은 브라질사람이었으며 기타 아르헨티나 폴란드 터키에서
온 사람들도 있었다.

이들은 새로 개발되는 차를 브라질인들이 가족용차(family car)로 살 수
있도록 그것을 기존의 소형차보다 약간 크게 설계 하였으며 또 브라질의
험한 도로에서도 잘 견딜수 있도록 차체를 견고하게 만들었다.

피아트는 또한 94년에서 95년에 걸쳐 2백90명의 브라질근로자와 엔지니어를
토리노에 보내 팔리오를 생산하는 경험을 쌓게 했 했다.

그리고 브라질내의 2백48개 딜러와 베팀(Betim)에 있는 피아트공장을
위성으로 연결하였다.

이 시스템 덕분에 고객은 자기가 원하는 옵션을 갖춘 자동차를 계약 후
약 한달이 지나면 인도받을 수 있다.

그러나 진짜 시련은 이제부터다.

피아트가 과연 다른 나라에서도 팔리오의 전설을 만들어 낼수 있을
것인가.

피아트는 브라질에서의 경험을 바탕으로 성공할수 있으리라고 굳게
믿고 있다.

유필화 < 성균관대 교수 / 경영학 phyoo362@hitel.kol.co.kr >

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( 한 국 경 제 신 문 1998년 6월 1일자 ).