세상이 거칠고 불확실해 질수록 가정의 소중함은 더욱 커진다.

험난한 사회생활속에 마음의 안식을 찾을수 있는 유일한 공간인 탓이다.

소중한 가정을 아름답게 꾸미는데는 생활장식품만한 것이 없다.

미국에서는 가정중시풍조에 힘입어 생활장식품만을 전문취급하는
통신판매회사가 짭짤한 재미를 보고 있다.

화제의 주인공은 미국 오하이오주 델라웨어에 있는 구즈베리 패치사.

이 회사는 자신의 집에 갖다놓고 싶은 충동이 생기는 품목만을 엄선,
판매함으로써 연간 8백만달러의 매출실적을 올리고 있다.

창업자인 조앤 마틴씨는 주말이면 벼룩시장과 골동품점을 샅샅이 뒤진다.

골동품경매시장도 빼놓지 않는다.

시장조사와 구매가 목적이다.

시장을 돌아다니면서 소비자기호도 알아보고 가격동향도 체크한다.

창업초창기에는 자택 지하실을 사무실로 활용했으며 포장 등
통신판매업무는 부인과 아들이 맡았다.

첫번째 통신판매카탈로그는 40개의 상품을 담은 12쪽짜리였다.

고급그릇세트, 수제장식의자 등을 넣어서 만든 카탈로그는 깔끔하고
화려했지만 주문량이 신통치 않았다.

실패원인은 가격대였다.

너무 비싸 소비자들로부터 외면당한 것이다.

시행착오끝에 고객의 향수를 불러일으키면서 가격이 저렴한
생활장식품만을 통신판매대상으로 선정했다.

예컨대 가격이 싼 나무벽걸이, 고무스탬프 등을 팔기 시작했다.

카탈로그도 작고 소박하게 만들었으며 상품사진대신 그림을 그려 실었다.

이런 판매전략은 대성공으로 이어졌다.

주문이 밀리기 시작했다.

무명 통판회사가 급부상하는 순간이었다.

이 회사는 순식간에 엄청난 흑자를 내면서 재택사업에서 벗어나 사무실과
창고도 임대했다.

이 회사는 카탈로그제작기법에도 변화를 줬다.

앞면에는 충동구매아이템을 넣고 다음장에 베스트셀러 아이템과 신규
아이템을 차례로 실었다.

구즈베리 패치사의 카탈로그 발송량은 연간 3백만부를 넘어섰으며
취급품목수는 4백개에 달하고 있다.

최근에는 향수점, 카드점, 선물점과 같이 비슷한 아이템을 취급하는
전문점에도 상품을 공급하기 시작했다.

또 생활장식 아이디어를 정리한 2백쪽 짜리 단행본도 간행했다.

이 책은 2백만부 이상이 팔리면서 베스트셀러가 됐다.

개정판이 이어지면서 구즈베리 패치사는 아이디어를 파는 회사라는
이미지를 소비자에게 심어주고 있다.

문의 (02) 501-2001

< 유재수 한국벤처창업정보원장 >


(한국경제신문 1998년 3월 17일자).