신동욱 <전 코리드 대표이사>

처음 한국형 다단계판매 또는 신토불이 다단계판매 를 제기했을 때 많은
사람들이 고개를 갸우뚱했지만 지금은 그보다 훨씬 더 많은 사람들이 그런
주장에 동의하고 있다.

상품이 팔려나가는 경로는 두가지이다.

하나는 점포를 이용하는 유점포유통 제도가 있고, 다른 하나는 주로 인맥을
이용하는 무점포유통 제도가 있다.

유점포유통의 판매는 광고와 진열같은 시각적인 유혹을 주무기로 고객을
창출한다.

또 유리한 점포의 위치,가격파괴 등과 같은 물리적인 요소들이
유점포유통의 성공을 크게 좌우한다.

유점포유통의 이상과 같은 고객창출 방법들은 외국기업도 얼마든지 활용
가능하기 때문에 방대한 자본, 고도로 전문화된 노하우를 바탕으로
한국기업들의 내수시장을 얼마든지 유린할 수 있다.

따라서 국산품의 내수시장을 적극적으로 보호하기 위해서는 홈그라운드
판매전략사업의 개발이 필수적이다.

홈그라운드 판매전략이란 한국 기업들만이 활용가능한 국민의 감정 전통
애국심 신토불이 정신 등과 같은 무형의 이점들을 이용, 외국산 제품들을
내수시장에서 물리칠 수 있는 판매전략을 뜻한다.

그리고 이러한 홈그라운드 판매전략사업의 개발은 유점포유통제도에서
보다는 인맥과 믿음을 바탕으로 감정에 호소하는 무점포유통제도에서
가능하다.

또 무점포유통제도의 하나인 다단계판매는 가장 위력적이고 효율적인
홈그라운드 판매전략사업이 될 수 있으며, 그 이유는 다음과 같다.

첫째 다단계판매는 또다른 무점포 유통방법들인 방문판매와 통신판매를
통괄할 수 있을 뿐만 아니라 유점포유통 방법들과의 연계가 가능하다.

둘째 다단계판매는 수많은 사람들이 함께 어우러져 협조해야만 성공할
수 있는 일종의 팀워크 판매사업이기 때문에 일사불란한 정신력과 조직력
강화를 위해 크고 작은 집회가 부단히 열린다.

따라서 판매원과 고객이 1대1로 만나는 방문판매 또는 통신판매에서는
애국심이니 신토불이니 하는 말들이 효과가 없을 경우에도 다단계판매의
집회에서는 열정적인 호소를 통해 효과를 극대화시킬 수 있다.

결론적으로 우리는 가격 경쟁을 지양하고 외교분쟁을 야기시키지 않으면서
내수시장을 적극적이고 조직적으로 보호해야 한다.

그러기 위해서는 국익차원에서 개인과 기업의 이익이 보장되도록 가능한한
많은 국민들을 거대한 사업군단으로 결속시킬 수 있는 다단계판매가
홈그라운드 판매전략사업이 될 수 있도록 지혜를 모아야 한다.

다단계판매는 사랑 봉사 자유 도전정신 위에 각양각색의 수많은
사람들이 함께 어우러져 끊임없이 전개하는 감동의 휴먼 드라마이다.

그러나 한편 이처럼 각양각색의 수많은 사람들이 함께하는 사업이라는
것은 그 속에는 크고 작은 문제들이 발생될 수 있는 여러가지 부정적인
요소들이 상존하고 있다는 것을 뜻하기도 한다.

따라서 회원과 회원, 또는 회원과 고객사이는 사랑과 봉사정신을 바탕으로
끈끈하게 연결되지 않으면 안된다.

그래서 다단계판매를 헬핑 피플-헬핑 비즈니스, 즉 사람들이 서로 돕고
돕는 사업이라고 부르기도 한다.

이런 정신의 다단계판매사업이 기본적으로 결코 반윤리적인 피라미드상술이
될 수 없음은 자명하다.

이제는 적법성 여부보다는 윤리와 국민정서에 따라 다음의 예와 같이
다단계판매와 피라미드를 구분해야 한다.

첫째 합법의 탈을 쓴 반윤리적인 피라미드이다.

예를 들어 기존 판매원이 본사의 의지와 관계없이 그의 친척 또는
친구들에게 많은 돈을 쉽게 벌 수 있는 것처럼 속여 그들이 신규판매원으로
등록하기도 전에 상품대금 또는 동업자금의 명분으로 돈을 우려내기도 한다.

또 본사가 매출증대에만 눈이 어두워 판매원들의 이상과 같은 반윤리적인
행위를 부추긴다든지 본사 직원이 일부 영향력있는 판매원 리더들과 짜고
교묘한 방법으로 후원라인들을 변경하는 행위이다.

이처럼 법규제가 힘든, 그러나 반윤리적인 조직판매는 합법의 탈을
쓴 피라미드이다.

둘째 한국인들의 정서에 위배되는 한국형 피라미드이다.

한국형 피라미드는 운영방법이 합법적임은 물론 윤리적인 면에서도 하자가
없으나 한국인의 정서에 비춰볼 때 사회적인 문제가 될 경우를 뜻한다.

한마디로 국민감동 다단계판매 전략은 국민에게 신선한 충격을 주면서
유통분야 전체의 지각변동을 일으킬 수 있는 성공전략임에 틀림없다.

그리고 이러한 전략은 당연히 사랑 봉사 자유 도전이라는 다단계판매의
기본정신들 속에서 찾아야 될 것이다.

(한국경제신문 1997년 12월 8일자).