[CEO수칙] 고객관리 .. 소규모 거래도 주의 기울여야

<>개별고객의 가치를 정확히 평가해야 한다.

구매력이 높은 고객들은 명단을 따로 작성해 특별관리해야 한다.

<>거래단위가 큰 고객이 가장 소중한 고객은 아니다라는 것을 인식해야
한다.

소규모 단골 도매상들을 많이 확보하는 것이 변덕스러운 대규모 도매상
소수를 확보하는 것보다 수익성이 훨씬 높기 때문이다.

<>단골고객과 특성이 비슷한 신규고객확보에도 많은 관심을 기울여야 한다.

만족도가 높은 고객들의 특성을 조사해 신규고객을 확보할 때 활용해야
한다.

<>모든 고객을 단골로 만들겠다는 것은 과욕임을 알아야 한다.

우선 회사수익성에 도움이 되는 고객과 전혀 도움이 되지 않는 고객을
구분한 다음 바람직하지 않은 고객과는 거래를 포기해야 한다.

(한국경제신문 1997년 11월 7일자).