[[[ 신금융 마케팅과 신상품 개발 전략 ]]]

이승창 < 항공대 교수/경영학 >

사이버뱅킹과 같은 온라인 네트워크 접속 방식의 거래가 점차 확산됨에
따라 금융기관과 고객간의 접점이 근본적으로 바뀌어 가고 있다.

이러한 인터페이스 변화는 고객을 대상으로 한 금융마케팅의 변화를 요구
하게 된다.

사이버공간상에서의 금융거래는 금융기관으로 하여금 과거와는 달리 개별
고객마다에 대한 특성이나 변화를 가까이서 친밀하게 관찰할 기회를 잃게
된다.

그 결과 직원은 고객 평가시 단말기상에 올라온 몇몇 단편적인 자료만을
가지고 정해진 공식에 따라 판단하기 때문에 종종 심각한 오류를 낳는다.

이를 방지하기 위해서 기업은 고객에 대한 정보를 과거와 달리 데이터
저장소와 같은 통합된 단일 장소 시스템을 활용하여 필요할 때마다 꺼내
볼수 있어야 한다.

데이터 웨어하우스는 의사결정시스템과 데이터운영시스템간의 중간에 위치함
으로써 마케터에게 더 많은 정보를 제공하는 역할을 수행한다.

이러한 데이터 저장소의 형성은 이제까지의 마케팅과는 달리 하나 하나의
고객을 기본단위로 하여 각 고객마다 적합한 상품을 구성하여 제공하는 개별
고객 맞춤식 마케팅 논리로 바꿔 놓을 것이다.

고객의 입장에서 자신만을 위한 금융신상품을 제공받음에 따라 한편
즐거우면서도 한편 놀라운 일임에 틀림없다.

일반제조공장에서 말하는 탄력적 생산체제를 단시간에 갖추게 된 셈이다.

앞으로 금융기관의 경쟁력은 이같은 데이터 저장소의 규모와 질에 따른
맞춤식 수준에 의해서 결정될 것이다.

금년들어 8대 시중은행에서 내놓은 신상품의 숫자가 이미 작년도 전체 건수
(65개)의 절반을 넘을 정도로 많은 신금융상품이 나오고 있으나 이는 이제
까지의 전통적인 일반마케팅에서 해온 표적집단을 대상으로 한 상품들이다.

그러나 미래의 금융신상품은 고객별 상품 하나하나가 바로 금융신상품을
의미하게 된다.


(한국경제신문 1997년 6월 28일자).