올해 가전시장은 그 어느때보다도 어려울 전망이다.

내수시장이 포화상태에 달한데다 수입가전의 시장침투도 가속화되고 있기
때문이다.

더구나 침체된 내수경기마저 가전시장 회복을 어렵게 만드는 한 요인이
되고 있다.

정보가전이라고 할 수 있는 첨단 신제품의 신규수요도 아직은 만족할만큼
형성되지 않고 있다.

구조조정기에 직면한 국내 가전업계의 불황타개책은 원칙에 충실한 영업
전략으로 모아진다.

"최상의 품질" "저렴한 가격" "최고의 서비스"가 그것이다.

가전 영업의 최일선에서 뛰고 있는 가전3사 국내영업담당 이사들을 만나
올해 각사의 불황타개책을 들어본다.

< 편집자 >

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서상훈 <대우전자 국내영업본부 이사>

"시장 변화에 능동적으로 대처하는 마케팅 영업체제를 구축하는게 기본
방향입니다. 그만큼 올해 가전시장은 역동적으로 변할 것으로 예상됩니다"

대우전자 국내영업본부 서상훈이사는 90년대는 고객만족을 넘어 고객감동을
추구하는 시대라고 강조했다.

이제는 단순히 기업의 생산성을 높이는 것만으론 고객을 만족시킬 수
없다는 의미다.

"제조 생산 판매 서비스는 물론 제품의 폐기처분까지 책임지겠다는
것이지요. 이것이야말로 고객감동의 정신입니다"

이의 연장선속에서 대우전자의 마케팅 전략은 4가지 부문에 초점을 맞추고
있다.

첫째는 마케팅 코스트 절감으로 가격경쟁력에서의 우위를 지키는 것이며
<>유통조직 슬림화로 효율화를 추구하고 <>대리점의 안정적인 경영체제를
지원하고 <>변화에 대응하는 체제를 구축하는 것 등이다.

-유통경쟁력을 강화하는 기본방향은 어떤 것입니까.

"시장 경쟁에서 생존할 수 있는 점포를 육성하는 것이 우선입니다.

중대형 점포의 제품력과 판촉력을 육성하는 데 초점을 두고 차별화된 지원
전략을 구사할 계획입니다.

대리점 육성에서도 경쟁과 도태의 원칙을 지켜 나가는 것이지요".

-수입가전제품이 크게 늘고 있습니다.

특별한 대응전략은 있습니까.

"제품 측면에서 본다면 생활가전과 오디오.비디오기기가 수입가전의
주류입니다.

반면 품질과 가격면에서 본다면 국산제품과 크게 차이가 없어졌습니다.

외국업체들은 고객정보부분이 취약하기 때문에 이점을 집중 공략하고 당사
대리점의 판매력을 향상시키는데 초점을 맞출 계획입니다"

-구체적으로 어떤 방안이 있습니까.

"무엇보다 제품력의 향상입니다.

국민정서에 맞는 한국형 제품 개발은 기본이지요.

또 대리점을 중.대형으로 육성시켜 외국점포와 대형점포에 대응할 수 있는
기반을 구축하는데 힘쓰겠습니다.

특히 기존고객과 신규고객에 대한 철저한 관리를 통해 고객중심형 판매
체제를 구축할 계획입니다"

-대리점 판매망이 경쟁사에 비해 취약하다는 지적이 있는데요.

"대리점 수나 규모에서 다소 떨어지는 것은 사실입니다.

그러나 앞으로는 대리점 육성의 관건이 이익이 나느냐 여부에 의해 판가름
날 것입니다.

고객이 믿고 찾을 수 있는 대리점을 육성하고 특색있는 대리점으로
바꾸는데 역점을 둬 점포별 특화전략을 계획하고 있습니다.

예를들어 소물중심 대리점 고가제품 위주 대리점 식으로 말이죠"

-구체적인 육성방안은 무엇입니까.

"대리점에 고정고객을 유치하기 위한 각종방안을 시행할 예정입니다.

고객관리를 위한 전산 소프트웨어를 지난해 45개 대리점에 설치했습니다.

올해는 150여개 대리점에 추가 개설할 계획입니다.

불특정다수가 아닌 타깃 고객을 겨냥한 데이터베이스 마케팅을 편다는
의미죠.

앞으로는 고정고객이 없는 대리점이나 회사는 도태되고 말 것입니다"

(한국경제신문 1997년 3월 3일자).