올해 가전시장은 그 어느때보다도 어려울 전망이다.

내수시장이 포화상태에 달한데다 수입가전의 시장침투도 가속화되고 있기
때문이다.

더구나 침체된 내수경기마저 가전시장 회복을 어렵게 만드는 한 요인이
되고 있다.

정보가전이라고 할 수 있는 첨단 신제품의 신규수요도 아직은 만족할만큼
형성되지 않고 있다.

구조조정기에 직면한 국내 가전업계의 불황타개책은 원칙에 충실한 영업
전략으로 모아진다.

"최상의 품질" "저렴한 가격" "최고의 서비스"가 그것이다.

가전 영업의 최일선에서 뛰고 있는 가전3사 국내영업담당 이사들을 만나
올해 각사의 불황타개책을 들어본다.

< 편집자 >

=======================================================================

허기열 <삼성전자 국내영업본부 마케팅팀장 이사>

"양질의 상품력과 최상의 서비스만이 유통시장 개방시대를 헤쳐 나갈 수
있는 유일한 무기입니다"

삼성전자 국내영업본부 허기열 마케팅팀장(이사)은 올해 가전시장의 최대
이슈를 디지털비디오디스크 인터넷TV 등 이른바 정보가전상품의 성공적인
정착 여부로 꼽았다.

"가전시장은 이미 구조개편기에 접어들었습니다. 정체상태에서 일부
고성장하는 품목도 나옵니다. 불균등 발전한다는 얘기지요. 살아남는 품목과
도태되는 품목의 운명이 극명하게 드러날 것입니다"

가전 내수시장의 경우 특히 상반기엔 부분적인 정체현상을 보이다가 하반기
들어선 전품목이 점진적인 회복세를 보일 것이란게 그의 전망이다.

-지난 1월의 가전내수시장도 실적이 좋지 않았던 걸로 압니다.

불황을 탈피할 전략은 어떤겁니까.

"내구소비재인 가전시장은 경기에 큰 영향을 받게 마련입니다.

그러나 경기회복세가 늦어진다 해도 최소한의 안정세는 유지됩니다.

지난 1월의 경우도 전통가전제품은 역성장을 했지만 디지털 휴대폰 등이
고성장을 해 전체적으론 현상유지를 했습니다.

결국 품질경쟁력만이 불황을 타개할 수 있는 유일한 대안이 될 것입니다.

올해 영업본부 슬로건을 "선점하는 최강영업"으로 정한 것도 이같은 이유
에서입니다"

-마케팅 전략에서의 주안점은 무엇인지요.

"성장성이 있는 전략부문에 경영자원을 집중해 영업생산성을 높이는게
최대 목표입니다.

고수익 제품의 판매비중을 높여 이익중심의 영업을 전개할 방침입니다.

특히 지방화추세에 맞춰 지역밀착형 커뮤니케이션 활성화를 집중적으로
추진할 계획을 갖고 있습니다"

-외국 유통업체들의 가전제품에 대한 가격파괴가 가속화되고 있는데 이에
대한 대응전략은 무엇입니까.

"소비자입장에선 외국유통업체건 국내업체건 질좋은 물건을 싸게 공급하면
그것으로 좋은 일이라고 봅니다.

단 메이커 입장에서 할인유통점과의 거래는 일반대리점 유통과 동일한
조건이 아니면 안됩니다.

또 대형화를 통한 참다운 가격인하가 아니라면 유통질서내 부정적인 영향을
끼칠 수도 있어 아무래도 조심스럽지요"

-대리점 지원 방식도 바뀌어 가고 있는 것으로 알고 있습니다.

"대리점 지원의 큰 원칙은 선택과 집중입니다.

대리점 유통 자체를 정예화한다는게 주된 방향입니다.

대리점 신육성프로그램인 "석세스 97"을 개선해 지역상권의 1등점으로
육성해 나갈 계획입니다"

-구체적으론 어떤 것입니까.

"앉아서 고객을 기다리는 전략만으론 개방시대에 대처할 수 없습니다.

적중률이 높은 영업을 해야 한다는 의미죠.

어린이 고객을 위한 팅크벨 행사 등 대리점이 주축이 된 각종 이벤트성
행사를 기획하고 있습니다.

또 움직이는 대리점이라고 할 수 있는 월드베스트파크도 연중 운영합니다"

(한국경제신문 1997년 3월 3일자).