"새로운 고객을 끌어들이기 보다는 있는 고객을 놓치지 말자"

올해 기업들은 기존 고객을 경쟁사에 빼앗기지 않고 붙잡아 두는 것을
최우선 마케팅전략으로 삼고 있다.

기업들은 고정고객관리와 고객감동창출에 가장 역점을 둔다는 전략이다.

불황탓에 수요가 부진하고 시장개방으로 경쟁이 치열해진 상황에서 기업들
은 "고객지키기 마케팅전략"을 선호하고 있는 셈이다.

신상품으로 새로운 시장을 개척해가는 공격적인 경영보다는 기존 시장을
지키는 방어적인 경영에 치중하겠다는 의지로 풀이된다.

이같은 사실은 최근 한국마케팅연구원이 "기업의 97년 주요 마케팅전략"을
조사분석한 결과이다.

한국마케팅연구원은 삼성전자 신한은행 코오롱상사 농심등 23개 기업들을
대상으로 조사를 실시했다.

이 조사에서 기업들중 13.3%가 마케팅의 최우선 전략요소로 고정고객관리를
꼽았다.

고객감동창출과 틈새시장공략을 우선적인 마케팅전략으로 선택한 기업들도
각각 11.1%로 두번째로 많았다.

이밖에 유통경로를 새로 개발하는 일에 마케팅의 초점을 두겠다는 기업도
전체의 8.9%를 차지했다.

유통시장개방으로 외국유통업체들의 본격적인 국내진출에 맞서 새로운
유통망을 뚫어 나가는 일에 역점을 두겠다는 것이다.

이와함께 기업들은 올해 경영정책목표로 내실화와 핵심역량강화를 가장
많이 꼽고 있다.

이는 불황국면의 경제상황을 반영,사업확장보다는 자신있는 부문에 더욱
역량을 집중해 내실경영에 최선을 다하겠다는 것으로 해석된다.

기존고객유지를 제1의 마케팅전략으로 삼고 있는 것과 일맥상통하는 경영
방향이다.

조사대상 업체들중 25.6%가 내실경영을 최고 경영목표라고 응답했다.

핵심역량강화를 경영목표로 선택한 기업들은 전체의 14%에 달했다.

사업구조개편과 세계화를 경영목표로 삼고 있는 기업들도 각각 9.3%로
불황에 따른 조직개편과 해외시장개척의지도 비교적 높은 편이었다.

연구원측은 이같은 조사결과에 대해 기업들이 그동안 새로운 고객을 많이
유치하는데 총력을 기울여 왔으나 마케팅환경이 악화되자 마케팅방향을
바꾸고 있다고 분석했다.

불황기에는 신규고객을 유치하려면 평시보다 더 많은 노력과 경비가 들지만
소기의 성과를 거두기가 어렵기 때문에 불황기에 맞는 마케팅전략을 수립
하고 있다는 것이다.

김은영 연구원은 "기업들이 기존 고객을 관리하고 유지하는데 드는 비용이
신규고객확보에 드는 비용에 비해 현저히 낮다는 경영상식에 근거해 기존
고객지키기를 주요 마케팅전략으로 삼고 있는 것 같다"고 설명했다.

또 이승희 광주여전 유통관리과 교수는 "불황기에는 기업들이 고도성장기나
번영기의 마케팅전략과 다른 전략을 펼쳐야 한다"면서 "경쟁상 우위에 있는
제품보다는 소비자의 욕구에 맞게 제품을 개선하거나 개발하고 가격도
소비자가 부담없이 살수 있도록 적정하게 책정해야 한다"고 강조했다.


(한국경제신문 1997년 1월 30일자).

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