이병균 <연합기계할부금융 사장>


우리나라에서도 세일즈맨이 각광받는 시대가 오고 있다.

자동차 세일즈 왕으로 상을 받은 사람이 대내적으로 언론의 주목을
받는가 하면 실적을 가장 많이 올린 보험모집인의 급여가 그 회사 사장의
급여보다 몇배가 넘는다는 얘기도 들린다.

산업의 경쟁력은 종국적으로 판매 경쟁력과 직결돼 있다.

이처럼 중요한 판매활동을 책임지는 세일즈맨의 경쟁력을 높이는데 비결이
있을까.

세계제일의 세일즈맨이라고 자처하며 "How To Close Every Sale "(모든
판매를 성사시키는 법)이라는 책을 펴낸 미국의 죠 지라느는 "비결이 있다"
라고 장담하고 있다.

그는 엄청난 고생을 해 가면서 이것 저것 경험한 것들을 모아서 마침내
독특한 "죠 지라느"방식을 만들었다고 한다.

그렇다고 해서 그가 무슨 발명을 했다거나 훌륭한 제품을 만든것은
아니다.

그는 "나에겐 살고 죽는것이 것기에 달려 있었다"고 털어놓고 있다.

그가 알려주는 비결은 여러가지가 있지만 특히 주목할것은 첫째
세계제일의 물건인 "나" 죠 지라드를 파는 수법이다.

그는 이를 통해 "나는 내가 제일이라고 생각하도록 스스로를
세뇌시킨다"고 들려주고 있다.

어떻게 두사람이상이 세계제일이 될수 있냐는 질문에 그는 이렇게
답한다.

"우리들은 모두가 유일한 존재이다.

세상에는 나와 똑같은 사람은 없다.

그렇기때문에 당신자신을 팔아야 한다.

고객이 당신을 좋아해야하고 당신을 믿을수 있도록 해야한다.

그렇지 않다면 고객이 굳이 당신한테 물건을 사야할 이유가 없다"

둘째로 눈에 띄는 것은 상산훈련법(상상훈련법)이다.

오실로스코프라는 장치를 환자에 연결한다음 환자로 하여금 평화롭고
고요한 해변가에서 따스한 햇빛과 부드러운 바닷바람을 쏘이는 장면을
상상하게 하면 환자의 심장박동이 정상화되는 소위 "바이오 피드백
현상이 일어난다고 한다.

유명한 심리요법사인 스테파니 시스몬은 암환자들에게 상상훈련법을
적용해 암의 확산을 막고 나아가 치료까지도 가능하다고 주장하고 있다.

지난 1892년 19년간 세계헤비급 챔피언을 지낸 죠 엘 설리반을 물리친
젠틀맨 짐 코베르도 이기는 상상훈련법으로 성공했다고 하며 세계챔피언
무하마드 알리도 이 상상훈련법을 활용했다고 한다.

우리가 선진국대열에 진입하기 위해서는 세일즈, 특히 수출에 죠 지라드의
''자기를 파는법''과 ''상상훈련법''을 적용해 봄직하다.


(한국경제신문 1996년 11월 12일자).

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