대우자동차가 "기지개"를 켜고 있다.

연초부터 승용차시장에 불어닥친 티코"돌풍"을 등에 엎고 "2위 탈환"을
위해 약진을 하고 있어서다.

대우는 승용차시장에서 지난4,5월중에 2위인 기아와의 격차를 1천대미만
으로 좁혔다.

신모델이 별로 없는게 대우이고 보면 의외의 "선전"이라는 게 업계의
평가다.

"판매의 귀재"로 불리는 박성학우리자동차판매사장을 만나 대우 약진의
배경등 궁금한 점을 물어봤다.


-티코인기가 오래가진 않을 것이란 시각도 적지 않은데.

<> 박사장 =저는 그렇게 안 봐요.

안 타 본 사람들이 차가 너무 가벼워 안전에 이상이 있는게 아니냐는
선입관때문에 하는 얘기죠.잘 팔린다는게 안전에 아무 이상없음을 증명하는
것 아닙니까.

일산 구리등 일부 지방에선 주부들이 티코를 사기위해 "계모임"을 가질
정도입니다.

경차 보급률이 우린 5%에 불과하지만 유럽은 30% 일본은 20%예요.

못돼도 20% 될때까진 꾸준히 늘어날 것으로 확신합니다.


-작년 사장에 부임하면서 승용차시장 2위자리를 탈환하겠다고 밝혔는데
티코 바람이 거세다 해도 기아를 제치기에는 힘이 부치지 않습니까.

티코와 뉴프린스를 제외하면 팔리는 차도 없는데.

<> 박사장 =순위는 중요하지 않다고 봅니다.

상황에 따라 기아와 앞서거니 뒷서거니 할 수 있는 거지..

중요한건 얼마나 정상적으로 판매해 이익을 많이 내느냐 하는 점입니다.


-정상판매는 무이자할부등 비정상적인 판촉을 안하겠다는 것을 의미하는
것 같은데.

<> 박사장 =절대로 안 합니다.

무이자 할부경쟁이 붙으면 서로 죽습니다.


-2위 탈환여부는 그렇다치고 사실 업계에선 "현대는 상품" "마케팅은
대우"라는 말이 있습니다.

대우가 그나마 이정도의 판매를 보이고 있는 것도 마케팅이 강하기
때문이라는 얘긴데 그 비결은 뭡니까.

<> 박사장 =대우의 강점은 기존 고객과 미래고객을 체계적인 방법으로
"고정고객화"하는데 있습니다.

대우차를 산 고객에게는 사장명의의 감사편지뿐만 아니라 구입후 1주일
뒤에 운행상태를 점검하는 "해피 콜"( Happy Call )제, 자동차 운행정보를
제공하는등 10단계 사후서비스를 실시하고 있습니다.

또 작년부터 약국 음식점 변호사등 "표적 수요" 80개업종을 선정해 매달
1개업종씩을 동시에 공략하고 있습니다.

전국 6천5백명의 영업사원들이 하루에 똑같은 업소를 방문하다보면
서로간에 일체감도 생기게 마련이죠.


-영업직원들에게 특별히 강조하는 점이 있다면.

<> 박사장 =판매에는 왕도가 없다는 거죠.

평범한 진리지만 누가 부지런히 뛰어 남보다 많은 미래고객을 확보
하느냐가 관건이죠.

기존 고객도 관리를 잘 해야합니다.

몇년전 미국 GM사가 고객 설문조사를 했는데 응답자의 70%가 GM차를
안 사겠다고 답변했대요.

사후 서비스를 소홀히 했다는 얘기죠.또 한가지는 프로정신을 갖고
일하라는 겁니다.

미국에선 자동차 세일즈맨이 인기직종에 속합니다.

10년동안 눈 딱감고 고생하면 빌딩을 살수 있을 정도니까요.


-작년말에 "품질평가단"을 처음 도입해 좋은 반응을 얻었는데 결실을
얻은게 뭡니까.

<> 박사장 =신청자들이 처음엔 "설마 차 1백대를 줄까"반신반의했던 것
같더군요.

나중에 차를 진짜 1년간 제공하니까 대우차에 대한 신뢰감이 형성
되더군요.

이들을 대상으로 지난 5개월동안 1만대를 팔았어요.


-지난3월 한독과의 합병으로 우리자동차판매가 엄청난 이득을 봤다는
게 재계의 일반적인 평가인데.

<> 박사장 =..한독소유였던 송도 유원지 땅(30만평)은 스키 호텔등
위락시설로 이용하기 위해 내년초에 공사착공에 들어갈 예정입니다.


-내년에 신차가 나오면 대우자동차 매출도 많이 늘어날 텐데.
시장점유율은 어느정도 자신하는지.

<> 박사장 =르망 후속모델인 "T-100"의 내년초 시판을 시작으로 에스페로
후속모델(J-100)프린스 후속모델(V-100) 등이 속속 나올 예정입니다.

그렇게 되면 지금보다 30% 늘어난 40만대이상이 가능할 것으로 확신합니다.

2000년까지는 연간 50만대(승용차기준)씩을 팔아 시장점유율 35~40%대로
늘린다는 목표입니다.

< 이성구 기자 >

(한국경제신문 1996년 6월 10일자).

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지