"완전판매에 도전한다"

한국프루덴셜생명 광화문지점의 임재만 라이프플래너(36.생활설계사).

첫인상은 모범생같다.

어쩐지 보험영업과는 거리가 멀어보인다.

하지만 그는 보험계약관리에 관한한 생긴 것과는 영 딴판이다.

세계 보험설계사들의 왕중왕만 모이는 100만달러 원탁회의( Million
Dollar Round Table ; MDRT )의 정회원 증명서가 이를 입증한다.

MDRT의 정회원은 우리나라에 현재 10명뿐.준회원까지 합치면 19명.

그러니까 임씨는 보험영업에 관한한 한국에선 35만명중 10걸안에 든다.

MDRT는 95년말 현재 총55개국에 1만8,707명의 내로라하는 회원을 두고
있다.

보험일선에선 최정예 라이프플래너로 통하는 임씨.

보험영업의 비결을 물어보았다.


-언제 생활설계사로 입문했는지.


"경기상고를 졸업하고 삼미종합특수강에 12년 근무했다.

이때 홍익대경영학과(야간)를 다녔다.

회사를 옮겨 조그만 오퍼상에서 2년 일하다 친구소개로 지난 91년11월
한국프루덴셜생명에 들어왔다.

성취감을 느낄수 있는 일을 해보고 싶었다"


-언제 MDRT회원이 됐는지.


"보험설계사로 뛴 지 2년만에 연간 수입보험료 1억원이상을 기록한 것이
인정돼 지난 94, 95년 2년연속 MDRT회원으로 등록됐다"


-MDRT회원의 특혜는.


"특혜는 없다.

대신 보험설계사들 세계에선 일종의 명예인 보험장인이라고 볼 수 있다"


-현재 실적은.


"1주일에 평균 3건의 신계약을 달성하고 있다.

연속 75주째다.

작년엔 모두 130건을 끌어왔다.

만4년2개월만에 총계약 470건을 기록했다"


-영업비법은.


"보험이 정말 필요하다는 의식을 고객이 느끼도록 인간적인 신뢰감을
심어주는 일이 중요하다"


-구체적으로.


"국내 보험설계사들은 미리 만들어놓은 상품을 판다.

그러나 나는 고객의 수입 가족수 장래계획 등을 모두 고려해 보장성
보험상품을 설계해 판매한다.

옷으로 치면 기성복이 아닌 손님 몸매에 맞는 맞춤양복인 셈이다"


-우리나라에선 연고판매가 우선이라는데.


"무작정 어떤 보험에 들어달라고 하는 연고지향형 영업은 중도해약률이
높다.

보험에 대한 부정적인 인식만 심어줄 뿐이다.

계약자의 인생을 전문적으로 컨설팅해주는 관심만이 성공을 보장한다"


-거부반응도 있을텐데.


"기존 계약자에게 꾸준한 관심을 가져주면 한번 고객이 평생손님이 돼
다른 사람도 소개시켜준다.

나의 경우 처음에 알았던 70명이 아는 사람을 소개해줘 430건을 계약할
수 있었다.

또 2년이상 유지율도 92%에 이른다"


-혹시 판촉용으로 껌이나 사탕같은 걸 돌리는지.


"VIP고객과 식사나 술을 한 적은 있지만 얼굴알리기 판촉선물은 주지
않는다.

물론 개인적인 친분으로 특별한 선물을 할 때는 있다"


-수입은.


"연봉이 1억원이다.

30~40%는 고객관리비용으로 나간다.

수입면에서 종전 회사에 남아있는 옛 동료들보다 3배 수준은 된다.

또 성취감과 보람을 느끼는 이만한 직업도 드물다고 본다"


인터뷰가 끝난 뒤 임씨와 함께 일하는 동료의 말이 핵심을 찔렀다.

"그친구요, 휴가도 안가고 혹시 걸려올 고객의 전화를 기다릴 정도로
엄청 부지런한 친구랍니다"

(한국경제신문 1996년 2월 28일자).

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