외국계증권사들이 한국주식시장에서 확고한 기반을 다지고 있다.

외국계증권사들의 국내지점과 사무소숫자는 해마다 늘어나고 있다.

이들은 깊이있는 기업분석능력과 특유의 영업기교를 주무기로 삼아
약세장 속에서도 짭짤한 수익을 올리고 있다.

최근에는 일부증권사가 증권거래소 정회원으로 가입하는등 "현지화전략"을
추진중이다.

지난 1월현재 외국증권사 국내지점은 모두 14개이다.

지난91년만 해도 외국계증권사 국내지점은 자딘플레밍1개사에 그쳤으나
92년 6개, 93년 8개, 94년10개 등으로 꾸준히 증가해왔다.

또 올해에는 모건스탠리등 3개사가 지점개설을 추진하고 있는 것으로
알려졌다.

국가별로는 영국계가 4개로 가장 많고 미국계와 일본계가 각각 3개,
프랑스계 홍콩계 네덜란드계 스위스계 등이 각각 1개씩이다.

또 외국증권회사의 국내사무소는 총23개.

미국이 9개로 가장 많고 스위스(3) 일본(2) 프랑스(2) 영국(1) 독일(1)
등의 순이다.

외국계증권사 국내지점들의 영업방식은 본사의 특성을 따르는 것으로
알려졌다.

영국계는 조사기능이 뛰어나고 장세대응에 민첩하다는 평가를 받고있다.

ING베어링과 자딘플레밍은 막강한 조사분석기능으로 명성을 날리고
있다.

SG워버그는 해외의 "큰손"들과 끈끈한 유대관계를 맺고 있다는 소문이고
다이와는 국내기관영업에 능한 것으로 알려져있다.

외국계증권사들은 영업환경 악화에도 불구,매년 높은 수익을 올리고
있어 국내 증권사들로부터 "질시"의 대상이 되고 있다.

지난 93년 외국계증권사지점들의 당기순이익은 30억5,900만원에
불과했으나 94년 96억6,000만원, 95년 201억1,000만원 등으로 급증했다.

순이익증가율이 최소 100%이상인 셈이다.

한국증권사들이 수백억원대의 적자를 기록한 95년상반기에도 이들은
199억6,000만원의 흑자를 기록한 바 있다.

고수익창출 배경과 관련, 장희순 다이와증권 부지점장은 <>국내외를
망라한 광범위한 정보망 <>신속한 매매중계 <>완벽한 비밀보장 <>국내펀드
매니저와의 인간적인 유대관계 등을 성공의 비결로 손꼽았다.

이종환 자딘플레밍증권이사는 <>고객수익률 우선정책 <>조사분석능력
중시 <> 기관영업 특화 <>소수정예주의정책등을 불황에서도 살아남을수
있는 필승전략으로 소개했다.

최근 외국계증권사들은 "한국뿌리내리기 전략"을 적극 추진하고 있다.

그 이유는 동방페레그린증권 한누리살로먼증권 등 합작증권사 및
국내증권사들과의 경쟁강도가 갈수록 높아질것으로 예상되기 때문이다.

더욱이 국내증권사들의 "비회원사모시기"열풍도 차츰 식어가면서
외국사의 입지가 다소 흔들리는 양상을 보이고 있다.

국내증권사들의 영업전략도 외국사와 같이 "약정올리기"에서
"수익률제고"로 바뀌고 있고 국내대형증권사들이 미국 일본등 증시선진국에
현지법인형태로 앞다퉈 진출, 외국증권사의 기존 고객을 뺏으려하고 있기
때문이다.

이같은 영업환경 변화에 가장 먼저 "수성전략"을 세운 곳은 영국계
증권사.

자딘플레밍 증권은 앞으로 서울지점의 성패는 해외투자자의 발굴보다
국내영업력 신장에 있다고 판단, 이부문에 주력하기로 했다.

또 자체 상품운용도 확대하는 등 국내에서 자급자족체제를 갖출
각오이다.

외국계증권사로는 처음으로 증권거래소정회원에 가입한 것도 이같은
현지화전략의 일환이다.

베어링증권 역시 신뢰관계가 확고한 해외투자자들과의 관계를 돈독하게
유지하면서 국내영업부문을 키워나간다는 전략을 세워놓고 있다.

지난해말 외국계증권회사로서는 두번째로 증권거래소 정회원으로
가입하기도 했다.

미국계 증권사도 이같은 흐름을 외면할수 없다.

메릴린치증권은 최근 지점장을 한국인으로 바꾸고 국내증권사의
세일즈맨을 영입하는 등 영국계의 시장주도에 도전장을 내고 있다.

외국계증권사들의 "한국뿌리내리기"가 붐을 이루면서 한국증시에서
바야흐로 국내증권사, 합작증권사, 외국계증권사들간의 춘추전국시대가
열리고 있는 것이다.

< 조성근기자 >

(한국경제신문 1996년 2월 2일자).

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