프랑스 파리 중앙역앞 드 리옹광장.

유럽대륙을 관통하는 떼제베(TGV)열차를타고온 유럽인들이 파리에 첫
발을 디디는 곳이다.

이 곳에 서면 광장 맞은 편에 서 있는 커다란 네온싸인이 한눈에
들어온다.

LG전자라는 선명한 글자다.

한국업체의 이름은 여기말고도 파리시내에서 또 찾을 수 있다.

파리 북부를 지나는 페리에리끄로에는 "삼성전자"가,드골공항에서
파리시내로 들어오는 길목인 루이 지네트 네브로에는 "대우전자"가 서있다.

로마 런던 베를린등 유럽의 주요도시에선 이제 한국업체의 이름이
낮설지만은 않다.

유럽 곳곳에서 볼 수 있는 한국업체의 네온싸인은 바로 변화의 상징이다.

그 방향은 "엑스트라"에서 "주연"으로다.

한국업체는 과거엔 무조건 많이 팔고 보자는 게 마케팅 전략의 전부였다고
해도 과언이 아니다.

"많이"를 위해선 수단과 방법을 가리지도 않았다.

남의 상표로 그 것도 헐값에 제품을 넘기는 것쯤은 당연하게 여겼다.

"경쟁"이란 말은 남의 얘기일 뿐이었다.

하지만 이제는 달라지고 있다.

먹느냐 먹히느냐의 서바이벌(Survival) 게임을 위해 유럽 최전선에
당당히 모습을 드러낸 것이다.

국내업체의 서바이벌 전략은 크게 두가지.마케팅의 정상화와 적극적
시장공략이다.

마케팅의 정상화란 잃어버린 얼굴을 찾자는 것이다.

한국업체는 OEM(주문자부착생산)방식으로 시장에 진출한 결과 이름없는
상품을 내다팔고 있다.

삼성은 영국 팩시밀리 시장(20%)을, LG는 영국 팩시밀리 시장을(12%)을,
대우는 유럽전체의 전자레인지 시장(20%)을 석권하고 있지만 "집에 있는
제품이 한국업체가 만들었다는 것을 아는 유럽인들은 드물다"(LG전자
공오식서부유럽담당).

하지만 이 전략은 "유럽내에 생산기지가 건설되면서 더이상 쓸모없게 됐다"
(대우전자 김인호영국판매법인장).

OEM이란 주문대로 생산해 남의 상표로 파는 것이다.

이를 뒤집어 말하면 주문이 끊어질 경우 생산도 판매도 할 수 없다는
얘기다.

독자적인 생산.판매 정책을 펴지 않으면 막대한 돈을 들여 지은 공장이
하청생산기지로 전락할 수 밖에 없다.

따라서 "파는 것을 목적으로 한 판매(Sales for Sales)에서 시장에
기반을 둔 판매(Sales on Market)로 시급히 마케팅 전략을 전환해야 한다"
(LG전자 구자홍사장)는 인식이 한국업체들 사이에 자리잡기 시작한 것이다.

LG전자가 이달초 세계 처음으로 유럽시장에 휴대형 CD-I(대화형 콤팩트
디스크)플레이어를 공급하기 시작한 것은 바로 이런 맥락이다.

저급 기술로 값싼 제품만을 파는 업체라는 인식을 깨뜨리기 위해서다.

"제품의 수준은 비슷하면서도 하늘과 땅만큼 차이를 보이고 있는 브랜드
격차를 줄여야 한다"(LG전자 공담당)는 것.

브랜드 고급화 전략은 광고비 지출증가에서도 엿볼 수 있다.

삼성이 올해 유럽내 광고비로 4천만달러를 지출할 계획이다.

이는 작년보다 1천만달러 늘어난 액수다.

LG전자는 1천2백만달러로 20%,대우전자는 2천만달러로 33% 확대했다.

이미지 제고와 함께 추진되고 있는 것은 마케팅의 질적인 변화다.

AS(애프터 서비스)강화가 대표적인 예다.

대우전자는 유럽 전역의 AS체제 개편을 추진중이다.

지금까지 공장으로 제품을 가져와 수리하던 것에서 벗어나 즉시 서비스
체제를 갖춘다는 게 목표다.

주요 도시별로 서비스 매니저를 두고 소비자의 요구가 있을 경우
현장에서 수리하겠다는 것이다.

현대자동차 대우자동차등은 파격적인 AS를 앞세워 시장을 공략중이다.

무료 서비스기간을 평균 3년으로 늘려 1-2년동안 AS를 해주는 일본업체들을
위협하고 있다.

직접적인 비용부담외에 간접적인 판촉비 지출도 크게 늘고 있다.

LG전자는 영국 왕립디자인학교에 올해 18만파운드(한화 약2억2천만원)를
지원하는등 총 2백50만달러를 기부했다.

소비자들에게 현지 사회에 기여하는 업체라는 인식을 심어줘 "물건 한개를
오늘 당장 팔려고 하지 말고 내일부터 매일 하나씩 팔자"(삼성전자
김광호부회장)는 적극적인 판매전략이다.

국내업체의 유럽진출은 이제 시작단계라고 할 수 있다.

이말은 그만큼 개척할 공간이 많다고 할 수 있다.

생존을 위해 유럽최전선에 선 국내업체들이 필립스 톰슨등 현지업체는
물론 도시바 소니등 일본업체들의 강력한 방어를 뚫을 수 있을 지 주목된다.

(한국경제신문 1995년 10월 20일자).

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