김인철 <성균관대교수.경제학>


한국시장에 대한 미국의 개방압력은 끝이 없다.

최근 미국업계는 자동차 감귤 아몬드등 3개분야에 관한 한국의 수입장벽에
대해 슈퍼301조를 발동하도록 미무역대표부에 요청했다고 한다.

이에앞서 냉동식품 유통기한을 한국이 의도적으로 짧게하여 미국의
국내시장진입을 방해하고 있으며 미국의 지적재산권도 제대로 보호받지
못하고 있다는 불평을 하기도 했다.

이와같이 미국으로부터 품목별 시장개방압력을 대할때마다 일반시민들은
좌절감을 느끼게 된다.

미국의 대외통상압력은 과연 끝이 없는 것인가.

그리고 통상협상에 있어 우리만 일방적으로 당하는 것이 아닌가라는
의문을 우리는 떨쳐버리기 힘들다.

그러나 대미통상마찰의 현실을 제대로 들여다보면 그렇게 비관적이진
않다.

우선 우리나라만 목표가 되어 시장개방압력을 받는것은 아니다.

일본이 항상 우리보다 먼저 매를 맞는다.

미국은 최근에 일본의 자동차및 자동차부품시장의 폐쇄성을 지적하고
일제고급자동차에 대해 고율관세를 매기기도 했다.

그런후 결국 미국은 일본으로부터 원하던 바를 많이 얻어냈다.

그리고 곧 자동차 불똥은 우리나라로 튀었다.

한편 그간 우리나라의 대외통상정책은 철저하지 못하다는 인상이
짙다.

미국의 대한통상압력을 피하기 위해 정부의 대응은 우리는 일본과
다르다는점을 애써 강조하는 것이었다.

우리정부의 통상대표는 기회만 있으면 미국관리들에게 한국을 제2의
일본으로 보아서는 안된다고 강조해 왔다.

그러나 미국의 통상전문가는 이에 대해 다른 견해를 들려주고 있다.

MIT대의 엠스덴 교수는 최근 이색적인 견해를 피력했다.

한국이 산업발전과 같이 좋은 의미에서 제2의 일본이 되는 것은 오히려
외국인들에게 적극적으로 홍보할 것을 권장했다.

그러나 자국의 시장개방에 있어 일본이 표리부동한 태도를 취함으로써
많은 선진국들이 등을 돌리게 된 경험을 한국이 답습할 필요가 없다는
날카로운 지적도 함께 했다.

우리도 이제는 일본의 산업기술은 배우더라도 세련되지 못한 통상기술은
본받을 필요가 없다.

우리는 상대가 미국이든 EU든 간에 줄건 주고 얻을것은 얻어낸다는
자세로 우리의 기존 통상전략을 바꾸어야 한다.

그리고 필요한 협상기술을 하루속히 습득해야 한다.

물론 통상협상기술은 하루아침에 습득되지 않는다.

통상관리가 자기분야에서 막연히 경험만 쌓는다고 해서 필요한 협상책략을
얻을수 있기를 기대할수 없다.

통상전략에 대한 철저한 사전연구와 연습이 필요하다.

학계에서 통상분야에 있어 협상과정은 과학이며 예술이라고 표현된다.

협상과정( Negotiation Process )을 과학이라고 표현하는 데에는
다음의 세가지 이유가 있다.

협상을 성공적으로 이끌어가기 위해서는 첫째 당사자의 교섭능력
(Bargaining Power )을 비교분석해야하며 둘째 상대방에게 주어진
전략적 선택이 무엇인지 평가해야 하며 셋째 자신의 다양한 전략시행에
대해 상대방의 반응전략을 철저히 분석해야 한다.

이래서 협상과정은 과학적 접근을 필요로 한다는 논리가 성립한다.

적절한 대응전략을 한편 협상과정이 예술이라고 표현되는데는 세가지
이유가 있다.

첫째 협상결과는 사람을 다루는 협상자의 솜씨가 얼마나 좋은가에
달려있다.

둘째 상대를 논리적으로 설득시킬수 있고,또 상대방의 합리적 주장을
얼마나 들어줄수 있느냐가 협상결과의 주요한 변수가 된다.

셋째 상황진전에 따라 얼마나 적절한 전략을 순발력있게 동원할수
있느냐가 협상결과를 크게 좌우한다.

근년에 들어 미국의 통상정책은 절대적 자유주의에서 공정한 상호주의로
바뀌었다.

전에는 비록 상대국이 시장을 충분히 개방하지 않더라도 미국의
소비자를 위해,그리고 미국산업의 경쟁력 제고를 위해 자유개방주의를
기본정책으로 택했다.

그러나 지금의 미국정책은 달라졌다.

미국이 개방한 만큼 선진국이든 개도국이든 상대국도 응분의 개방을
실시해야 한다고 주장하는 것이다.

이런 상황에서 우리가 선진국의 개방압력이 큰나라의 횡포라고 불평만
해서는 아무 소용이 없다.

선진국의 부당한 통상압력을 극복하기 위해서는 95년에 출범한
다자간 세계무역기구인 WTO를 활용하여 다른나라와 연합전선을 펴가는
것이 현명하다.

그리고 협상과정은 과학과 예술이라는 점을 기억하여 될수 있는대로
우리에게 유리한 협상결과를 끌어내기 위해 유능한 협상전문가를
양성하고 이들을 활용해야 할것이다.


(한국경제신문 1995년 8월 9일자).