보험업계는 시판초기 은행권의 초기 강공에 밀려 예상외의 고전을 면치
못했다.

그러나 보험특유 저인망식 영업방식의 꾸준한 확대전략이 주효, 지난해말
부터 전체시장의 주도권을 거머쥐었다.

이같은 여세를 몰아 각사들은 최근 잇달아 등장하는 개인연금보험료의
일부를 회사가 지원해주는 이른바 "기업시장"을 집중 공략하는 한편 설계사
를 통한 전통적인 영업을 보다 강화하고 있다.

특히 국민연금의 제도운영상 문제점이 지적되면서 상대적으로 개인연금시장
에 대한 관심이 고조된다고 보고 각보험사들은 일선조직을 대거 확충하는등
연금영업에 또다시 강한 드라이브정책을 펼치고 있다.

보험사의 시장공략전략은 크게 두가지.

일선조직을 보강, 고객과 만날수 있는 기회를 넓혀 나가는 것과 보험의
고유영역인 보장기능을 내세운 다양한 상품개발을 통해 고객의 입맛을 맞춰
나가는 것.

특히 생보업계 2위자리를 놓고 치열한 싸움을 벌이는 교보와 대한은 개인
연금보험시장에서의 승패가 전체 영업실적을 좌우한다는 판단아래 일선조직
에 강력한 드라이브를 걸고 있다.

대한은 신계약의 절반이상을 개인연금보험의 실적이 차지하도록 이부문에
대한 영업독려를 강화하고 있으며 교보도 연금및 중장기보험에 주력하기
위해 단체지구단및 직장단체조직을 영업최일선에 투입, 기업관련 연금과
단체법인영업을 연계하는 복합전략을 구사하고 있다.

삼성생명은 이른바 기업시장을 공략하기 위한 전담조직을 구성, 이쪽을
집중 공략하는 동시에 지역개척 전담조직인 리젤영업소와 대졸설계사로
짜여진 대졸영업소를 앞세워 중견 중소기업으로까지 영업범위를 확대해 나갈
방침이다.

지난4월말현재 삼성은 전국 26개 리젤영업국에 1만7,200여명, 32개 대졸
영업소에 960명의 설계사가 각각 활동하고 있다.

흥국생명과 제일생명은 그린라이프연금과 제일훼밀리연금등 상품 차별화를
통해 영업신장을 꾀하고 있다.

동아생명은 연금영업의 성패는 설계사의 전문성에 달려 있다고 보고 전국
영업국별로 연금전문 상품교실을 개설했으며 개척전담조직인 "파랑새
영업국"을 확대, 직장인대상 영업을 강화해 나가고 있다.

신설사중 업적이 가장 앞선 동양베네피트생명은 이달말까지 서울등 전국
6대도시위주로 점포신설을 마무리하는등 조직재정비를 끝내고 연금보험
신계약 유치에 주력할 계획이다.

대신생명은 연금보험전문회사라는 이미지를 굳히기 위해 전조직원에 대한
연금보험 마인드를 높이는 교육을 강화하고 이달중 새상품을 내놓아 시장
쟁탈전에 적극 대처해 나가기로 했다.

국민 한국등 내국사와 한성 조선 아주등 지방사들도 개인연금시장 공략에
적극 나서고 있다.

손보사들도 개인연금보험시판 1년을 맞이해 연금시장에 대한 관심을
기울이고 있다.

만성적인 적자상태인 자동차보험영업비중을 줄이는 대신 개인연금을 중심
으로한 장기보험영업에 중점을 두는 경향을 보이고 있다.

이를위해 연금보험 가입자들을 위한 개인대출서비스를 강화하는가 하면
"사고보장"이라는 본연의 기능을 강조하는 각종 연계상품을 개발, 선보이고
있다.

삼성화재는 최근 서울등 대도시를 중심으로 생명보험스타일의 개인영업점포
증설에 대대적으로 나서는 한편 대졸여성설계사조직을 대거 충원, 영업일선
에 투입하고 있다.

현대해상은 현대자동차등 같은 계열사에 대한 개인연금영업을 강화하는등
각지역본부별로 직장단체영업를 대폭 강화하고 특히 20,30대 젊은층 고객
유치에 초점을 둔 영업전략을 펼치고 있다.

또 1건당 납입보험료를 10만원이상인 고액계약으로 유도,영업효율을 꾀할
방침이다.

동양화재는 30~40대 연령층을 주타깃으로해 보험료부담이 상대적으로 적은
금리연동형상품인 노후안심보험 판매에 주력하고 있으며 특히 모기업인
한진그룹 전직원을 고객화한다는 목표아래 전담반까지 구성해 놓고 있다.

신동아화재는 현재 개인연금보험실적이 월 2억원대에 머무는등 다소 소강
상태이나 새상품인 마이라이프보험과 연계, 연금영업을 활성화하는 방안을
적극 검토하는등 중하위사들의 움직임도 점차 가시화되고 있다.

보험업계가 이처럼 연금시장에 대해 다시 관심을 기울이는 것은 시판 초기
시장상황과는 다른 변수가 등장하면서 새로운 성장가능성을 보이고 있기
때문이다.

특히 지난해 포항제철에 이어 한솔제지 진로 문화방송등이 복리후생차원의
기업주부담 개인연금 일괄가입을 단행한데 이어 올들어 유공이 개인연금에
가입하는 직원들에 대한 지원을 결정, 이른바 "기업보험시장"이 새개척영역
으로 부상하고 있다.

30~40대뿐만 아니라 20대 X세대층에서 자신의 미래를 스스로 책임지겠다는
의식이 팽배해지면서 개인연금가입자대열에 대거 참여하는 점도 시장에 대한
매력을 더해주고 있는 요인으로 부각되고 있다.

물론 보험사입장에서 과다한 연금보험유치는 경영압박요인으로 작용할 수도
있다.

초기 사업비가 과다하게 들어가 신설사의 경우 단기적으로 적자요인으로
작용할 가능성이 있고 향후 금리전망이 불투명한 가운데 개인연금보험에서
들어오는 자금을 적절하게 운용해야 하기 때문이다.

개인연금은 보험사에 새로운 기회와 경영체질을 개선시켜야 하는 또다른
숙제를 안겨주고 있는 셈이다.

< 송재조기자 >

(한국경제신문 1995년 6월 20일자).

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