신용금고들의 영업전략이 변하고 있다.

가장 뚜렷한 흐름은 고객관리차별화와 지역밀착영업의 동시추구다.

서민가계와 고액예금자들을 동시에 공략하고자하는 것이다.

비중의 차이는 있지만 대부분의 금고들이 두가지를 모두 추구하고 있다.

지점설치자유화를 대비하거나 이탈고객을 잡기위한 영업조직의 개편도
돋보이는 경향이다.

금고별로 이같은 영업전략의 변화를 알아본다.


서울 서초구 잠원동에 새사옥을 마련해 본점을 옮긴 사조상호신용금고.

이금고는 지난2월 무려 100억원 가까이 수신이 감소했지만 본점이전을
계기로 본격적인 지역밀착영업에 나섰다.

8층건물인 새사옥의 옥상에는 20타석규모의 골프연습장을 설치해 고액
예금자들을 위한 서비스도 실시한다.

4층에는 헬스클럽등 부대시설을 갖춰 내달중 오픈할 계획이다.

올해초 잠시 중단했던 여수신확대 캠페인도 다시 재개해 제2의 도약을
꾀하고 있다.

우풍금고는 기존고객과의 거래를 심화, 지속시켜 나가면서 잠재고객을
발굴한다는 전략을 세워 평생고객관리를 목표로 하고 있다.

잠재고객들의 명단을 확보해 직원들로 하여금 "나의 고객파일"을 만들게
한다.

직원들은 고객에게 사보를 발송하거나 방문 또는 전화로 인간관계를
갖는다.

고객서비스만큼은 타의 추종을 불허하는 제일금고는 상반기에 수신고
6,000억원 목표를 달성하기 위해 서울 송파구 가락동 본점인근 아파트와
상가를 집중공략 하고 있다.

해동금고는 기업을 집중공략하고 있다.

은행은 물론 다른 신용금고도 대출을 거부하는 영세기업에도 대출해준다.

자체분석결과 요건만 맞으면 오케이다.

직장인에게는 연봉의 50%까지 신용대출해준다.

본격적인 영업확대를 위해 어음할인업무를 전담하고 주변 꽃상가나 특정
직업군등을 공략하는 영업2부를 신설했다.

동부금고는 본점과 지점의 영업조직을 나눠 경쟁을 유도하고 별도의 영업
추진팀을 두어 현장에서 영업전략을 수립토록하고 있다.

이달초 상호를 그룹명으로 변경한 서울의 한솔금고는 시장세분화로 상반기
수신고 2,500억원을 달성한다는 목표를 세우고 있다.

먼저 고액예금자유치를 위한 영업추진부를 설치하고 VIP만을 대상으로
하는 골드영업팀을 신설했다.

VIP골드멤버룸을 만들어 고객의 업무공간으로도 제공할 계획이다.

대한금고는 서울인사동 화랑상가를 대상으로 "1인1통장갖기운동"을 벌여
지역밀착을 꾀하고 있다.

지난해말부터 이 운동을 벌인결과 이금고는 보통부금 예수금이 5억원정도
늘었다.

지난달 기업을 공개한 국제금고는 이탈고객을 잡기위한 섭외전담팀을
만들었다.

섭외전담팀은 서울의 각지역에 산재해 있던 고액예금자들을 일일이 방문해
불편한 사항을 즉시 처리해 주면서 수신유치를 하고 있다.

보람금고는 최근 모회사인 보람은행이 계수경쟁을 포기한 것과 같이
외형성장보다는 수익성제고에 주력하고 있다.

이를 위해 재무구조를 재점검하고 전문섭외팀을 구성, 고액예금자에 대한
관리에 나섰다.

지방금고의 영업형태도 주목할만하다.

부산부민금고는 직원들의 자질을 향상시키기 위해 최고수준의 연수를
계획하고 있다.

이금고는 지난 93년 업계최초로 럭키경제연구소에 의뢰해 장기비전을
수립한바 있다.

장기비전의 실현을 위해서는 인력개발이 중요하다고 판단, 직원들을
연합회뿐만 아니라 능률협회 생산성본부등의 외부 교육프로그램에 참가
시키고 있다.

전주 전일금고는 직원들에 대한 친절교육으로 4.000억원대의 수신고를
유치한 금고로 유명하다.

고객에게 신뢰감을 심어줄수 있도록 한다.

"고객은 왕이다"라는 모토로 친절하게 대하면서 한번 온 고객을 다시 또
오게 하고 있다.

안양 대양금고는 직원들에 대해 만족스런 급여를 주고 인센티브제를 도입,
수신유치에 성공한 케이스로 꼽힌다.

직원들을 위한 사내복지기금도 11억원에 달해 사원들의 의욕을 높이고
있다.

인천 한국금고는 지난3월 제2창업을 선언하고 장기발전계획을 수립하고
있다.

이금고는 고객을 직업별 업종별로 세분해 전담직원이 고객카드를 만들어
관리하고 있다.

인천의 경인금고는 여수신거래자확보를 위해서 지난해부터 지역상공회의소
발간 "상공인명부" "종교실업단체명부"를 토대로 데이터베이스자료를 구축
했다.

DM(직송우편물)발송을 통해 고객확보를 하고자하는 전략이다.

현재 2,000여건의 자료가 컴퓨터에 입력돼 있고 1년에 2~3번 DM을 발송한
결과 한달에 30건정도의 문의전화가 온다고 한다.

전남 동방금고는 학생들을 대상으로한 신용부금을 개발판매하고 있다.

처음에는 유치원생을 대상으로 신용부금통장을 만들어주고 직원들이 직접
찾아가 저축에 대한 생각을 일깨워 주었다.

반응이 좋자 이금고는 인근 국민학교 중학교 고등학교를 방문해 신용부금
가입을 권유했다.

그결과 22개 학교의 거의 모든 학생이 신용부금통장을 갖게 됐다.

(한국경제신문 1995년 4월 24일자).

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