황재민 < 제일경제연구소 책임연구원 >


세계 최대의 유통업체인 미국의 월마트는 94년 860억달러의 매출에
40억달러의 순이익을 올려 제네럴 모터스.포드.엑슨에 이어 미국내
매출기준 4위를 유지하고 있다.

미국의 매출기준 상위 10대사중 매출증가율이 20%를 넘는 업체는
월마트뿐이어서 더욱 돋보인다.

이런 속도로 성장하면 2000년대에 미국 최대기업의 권좌에 오르리라는
예상도 나오고 있다.

월마트는 앞으로 3년내에 전체 판매액의 10%가 넘는 100억달러 이상을
해외시장에서 확보할 방침이다.

월마트의 이러한 구상은 세계 유통업계에 세계화.개방화가 보편화되면서
전방위적인 무한경쟁이 도래할 것임을 시사해 주는 대목이기도 하다.

국내에도 이미 진출한 회원제 창고형 할인점인 프라이스클럽은
지난1월 매출액이 107억원에 달해 미 본사를 비롯 전세계 243개
프라이스클럽중 1위를 차지하여 "떠오르는 시장"으로서의 면모를
보여 주었다.

다국적 유통업체인 홀딩스사와 카푸사도 수도권지역에 할인점을
출점시킬 계획이어서 치열한 접전이 예상된다.

특히 이들 업체는 막강한 구매력을 바탕으로 강력한 가격파괴전략을
구사하면서 지역소비자를 매료시킬수 있는 수입상품을 도입할 예정이어서
장차 상품소비구조에까지 변화를 몰고올 전망이다.

세계적인 다국적 유통업체들이 잇따라 진출을 도모하고 있는 아시아유통시
장은 성장잠재력이 큰 시장으로 평가되면서 이 지역을 둘러싼 유통전쟁이
치열해지고 있다.

특히 12억명 인구의 소비시장으로 통칭되는 중국유통시장으로의
진출은 많은 어려움에도 불구,많은 유통업체들이 조바심 내면서
공략하려는 시장이다.

서두르지 않으면 유력한 합작 파트너를 상실할까 우려하는 것이다.

세계 유수의 유통업체들은 중국시장의 선점을 위해 많은 시간이
소요되는 유통망 및 영업조직의 구축에 총력을 경주하고 있다.

이 작업이야말로 뒤늦게 진출하는 업체에 최대의 숙제로 등장하리라고
분석되기 때문이다.

일례로 중국을 중심으로 하는 아시아중심의 세계전략을 세운 야오한은
천안문사건과 홍콩의 중국 귀속이라는 변수에도 불구하고 본사를
규제가 많은일본에서 홍콩으로 이전한후 부단한 현지화를 추구하여
왔다.

그결과 중국내 국영백화점으로 매출 1위인 상해제일백화상장과 합자하여
동양최대의 쇼핑센터를 건립중에 있다.

또한 운영중인 3개의 슈퍼체인을 중국 남부지역을 중심으로 1,000여개까지
확대할 예정이다.

월마트도 뒤질세라 홍콩의 3개점포를 축으로 중국시장에 진출해
중국시장의 성장잠재력을 대거 흡수할 계획이다.

이러한 가운데 최근 통상산업부가 우리상품의 중국수출및 판매를
위해 대중국 유통업 진출에 관심을 갖는것은 의미있는 일이다.

다만 국내 유통산업이 아직 중국및 개도국시장보다는 겅쟁우위가
있지만 중국은 동가홍상식으로 유통선진국을 더 환대한다는 점을
염두에 두어야 한다.

게다가 중국시장은 고가.중가.저가시장으로 지역간.계층간 소득수준에
따라 시장세분화가 진전되어 일률적인 시장공략법으로는 무리가 예상된다.

또한 해외진출에는 막대한 투자가 요구되며 투자자금의 원활한 회수여부에게
대해서도 반추해야만 한다.

이같은 난관에도 불구하고 국내 유통업체들은 다각도로 중국진출에
대한 구체적 방안을 검토할 시점에 와 있다.

유통경쟁의 양상이 가열될수록 판매신장없이는 이익이 실현되지
않는 한계상황에 이르기 때문이다.

아울러 노동집약적이거나 중급기술까지 필요한 소비재에 대한 생산기술로서
의 타당성에 대해서도 음미해 볼 필요가 있다.

요컨대 어떤 방식의 해외진출에도 현지 합작업체의 선정이 최대의
핵심선결조건이다.

왜냐하면 현지 파트너야말로 세계화중 가장 어려운 현지화 -대정부관계,각종
규제등 법적 요소및 납품업체 관리등-를 수행하는 엔진이기 때문이다.

야오한이 외국유통업체로서 최초로 중국정부의 승인을 받아 초대형
복합유통단지를 조성중인 것에 대해서 최고의 현지 파트너선정이
열쇠였다는 내외의 분석에는 이론의 여지가 없다.

물론 진출 대상지역에 대한 시장연구와 진출실패시의 대응전략 수립은
불문가지의 사항이다.

(한국경제신문 1995년 3월 28일자).

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