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''황금알을 낳는 거위''로 알려진 북방시장.

지구상의 마지막 시장으로 꼽히는 북한및 러시아 헝가리 불가리아 등의
기업과 성공적인 거래를 하기 위해서는 알아둬야 할 사항이 한두가지가
아니다.

이들 공산권국가는 기존의 서방국가와 상관습이 확연히 다르다.

상담하러 갔다가 권유받은 독한 보드카를 거절한다거나 식사시간에 사업에
관한 얘기를 꺼내서는 안된다.

이런 해당국가의 관습을 알면 상담에 성공, ''황금''을 얻을수도 있으나
이같은 상관습을 모르면 판판이 실패할 것이다.

북한을 제외한 북방국가들은 현재 사회주의 체제에서 벗어나 시장경제로
급속히 전환하고 있다.

중국 러시아 헝가리 등 동구권 신시장의 상관습을 소개한다.

< 편 집 자 >
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<<< 신흥재벌의 출현 >>>

북한및 베트남을 제외한 대부분의 북방국가는 다민족이고 오랜 기간을
사회주의 체제속에서 비경쟁 독점적인 무역관행을 유지해 왔다.

이들 국가가 시장경제를 도입하면서 나타난 현상중 가장 중요한 것은
"신흥재벌"의 출현이다.

북방국가 신흥재벌의 출신성분은 구사회주의 시절의 당고급관료및 정부
고위인사 국영무역기관종사자 정치주변인사들이다.

북방국가 무역업체의 대부분은 구체제하에서 고소득층 인사들이 세운것들
이다.

이들은 과거 정당하지 못한 방법및 수단으로 모은 자금으로 무역업체를
설립, 이를 은폐하기 위해 실제 자본주들이 전면에 나서지 않고 30~50대의
대리인을 내세운다.

이들 대리인은 고학력 소지자일뿐만아니라 해당 분야의 전문가이다.

또 비즈니스 자세가 저돌적이고 경영방식은 미국식을 택하고 있다.

<<< 신용확인및 대금관리 >>>

러시아및 헝가리 폴란드등에서는 하루에도 수백개의 민간기업들이 생겨나고
문을 닫는다.

장사만하면 돈을 번다고 생각한 사람들이 자본및 경험을 갖지 않고 회사를
차린다.

때문에 상대방의 신용을 확인하지 않은 상태에서 가격조건이 좋다는 이유로
거래를 시작하는 것은 필연적으로 엄청난 손해를 수반하게 된다.

현지법인의 대금관리도 철저히 해야 한다.

동유럽 최대시장인 폴란드에서 우리나라 자동차를 판매하는 현지 에이전트
사장이 차량판매대금 4백50만달러를 갖고 줄행랑을 쳤다.

현지 에이전트사장은 판매대금을 인출해 제3국으로 도망갔고 뒤늦게 이를
안 우리나라 기업이 소송을 제기, 6개월여만에 손해의 상당 부분을 회수
하기는 했으나 값비싼 교훈을 얻었다.

북방국가에 법인을 설립하거나 현지인을 채용할때는 판매대금관리를 철저히
해야 한다.

<<< 낮술과 식사량 >>>

헝가리나 러시아국가의 무역업체는 찾아간 국내 무역업체관계자들에게
일과시간인데도 커피나 차 대신에 독한 보드카를 내놓는 경우가 있다.

물론 이들이 권하는 술잔을 거절할수도 있다.

그러나 이들이 권하는 보드카를 거절하면 "비즈니스맨 답지않은 사람"으로
비쳐져 상담에 영향을 미친다.

따라서 러시아나 동유럽 국가를 담당하는 비즈니스맨들은 주량을
키우든지, 처음부터 주량이 큰 직원을 뛰게하는 것도 한 방법이다.

중국인들은 손님이 음식을 많이 먹기를 바란다.

중국에서 권하는 음식을 거절하는 것은 실례이다.

접대관습이 다른 국가의 비즈니스맨과 마주 앉으면 독약이 아닌한 무엇
이든지 먹고 마실 각오를 해야 한다.

<<< 사회주의 거래속성 >>>

러시아 수입상 L씨가 부하직원 1명과 함께 방한했다.

국내의 수출업체 사장과 상담을 벌이던중 "부하직원"이 잠시 자리를 뜬
사이에 수입상 L씨는 당초 제시했던 가격보다 20%를 더 요구해줄 것을 주문
했다.

수출업체 사장은 "부하직원"이 돌아왔을때 수입상 L씨가 시킨대로 20%를
높여 제시, 5%를 깎아 계약서를 작성하고 차액 15%를 비밀리에 수입상 L씨
에게 건네주었다.

이런 비즈니스 사례는 북방국가 기업인들과 상담할때 자주 나타난다.

아직도 과거 사회주의 체제하의 관행이 유지되고 있음을 명심해야 한다.

<<< 금기사항 >>>

중국 비즈니스맨들과 식사할때는 사업에 관한 얘기는 하지 않는 것이
원칙이다.

선물은 공식석상에서 주는 것이 좋으며 비밀스럽게 주면 자칫 뇌물로
오해를 받을 수 있다.

동유럽 국가와 상담할때 정치및 사회적인 문제를 화제로 삼다가는 잘
되어가는 상담을 그르칠수 있다.

또 사귄후 어느 수준에 이를때까지는 상호의 사생활에 관한 질문을 하지
않아야 한다.

<<< 비즈니스 매너 >>>

현지의 습관과 관습에 맞춰 행동해야 한다.

가장 보편적인 인사인 악수만해도 단순히 손만 잡고 흔들면 된다고 생각할
수 있으나 실제는 대단히 까다롭다.

일본인들은 상대의 지위에 따라 허리를 굽히는 정도가 다르고, 중국인들은
가벼운 목례만을 한다.

슬라브계통의 러시아나 동유럽국가 출신들은 초면에는 악수를 하나
한두차례 만나면 악수 대신에 가벼운 포옹을 한다.

<<< 상담요령 >>>

중국인들과 상담할때는 보통 3~4명이 협상장에 들어온다.

이때 상대방의 직위나 신분을 정확히 파악한후 이들을 대해야 한다.

직책에 상응한 대우를 받지 못했을때는 불쾌한 감정을 갖는다.

중국인들은 상담시에 느릿느릿 시간을 끌며 이것저것 많은 질문을 하는
편이다.

이때 정신을 바짝 차리고 한결같은 답변을 해야 한다.

중국인들과의 상담내용은 계약서에 잉크가 마르기전에는 믿을수 없으니
구두합의에 너무 큰 기대를 걸지 말아야 한다.

러시아나 동유럽인들은 신용장 거래방식을 잘 모르는 경우가 있다.

계약에 이르기까지 많은 시간이 필요하므로 침착하게 기다려야 한다.

주문량이 소량이더라도 진출기회 확보라는 차원에서 성의있는 상담자세를
보여야 한다.

<<< 초대와 선물 >>>

구공산권 국가의 대부분 기업인들은 외국인들을 가정으로 초대하지 않는다.

주로 식당에서 음식을 먹는다.

중국인들에게 괘종시계나 탁상시계등 소리나는 선물을 주어서는 안된다.

중국인들은 시계의 소리를 "장송곡"으로 느낀다고 한다.

중국인들이 선호하는 선물은 지갑및 화장품 홍삼 휴대용전자제품이다.

러시아인들은 서커스장이나 발레극장으로 초대하는 경우가 있다.

러시아나 동유럽국가 사람들은 크게 금기시하는 선물은 없으나 인삼차와
담배 술을 좋아한다.

<<< 북한과의 교역 >>>

북한은 아직 국가통제체제의 무역구조를 유지하고 있다.

특히 한국과의 교역은 보다 신중한 태도를 고수하고 있다.

북한 국영무역종사자들중의 일부는 책임감없는 소극적인 자세가 타성화돼
있다.

한두차례 북한측과 접촉한 것을 과신하거나 이들의 말만 믿고 계획을 수립
하다가는 낭패 볼 가능성이 있다.

<<< 인내심 >>>

중국인들과 상담을 서둘러 끝내려고 하면 이 쪽의 허점만을 노출시킬
가능성이 있다.

러시아및 동유럽 사람들도 조급한 것을 좋아하지 않는다.

급할것이 없이 살아온 이들이 한두해 자본주의 "맛"을 보았다고 크게
달라지지 않았음을 인식해야 한다.

< 김영근기자 >

(한국경제신문 1994년 12월 1일자).

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