"고급 브랜드 이미지로 미주시장을 제패한다" (주)인켈의 현지법인인
IC(Inkel Corporation)는 제한판매를 통한 고급브랜드전략으로 성공을
거두고 있어 관심을 끌고있다.

IC는 지난 80년 400만달러를 들여 인수한 "셔우드"브랜드로 미국의
리시버앰프,카오디오앰프분야에서 소니 테크닉스 야마하등 일본 제품들과
어깨를 나란히 하며 명성을 쌓아가고 있다. 지난해 IC는 4억9,000만달러에
달한 미국 리시버앰프시장에서 점유율 2.8%(OEM포함 15%),2억달러규모
카스테레오 시장의 점유율 7%라는 실적을 올렸다.

이 수치는 일본업체들을 앞선 것이다. 미국의 컨슈머 리포트(Consumer
Report)와 바잉가이드(Buying Guide)등 상품정보지는 "셔우드"제품을
추천1위 상품으로 꼽기도 했다. IC의 이같은 성과는 한마디로 고급브랜드
이미지 정착을 위해 제한공급정책을 써온 결과로 분석됐다.

미국전자제품시장은 서킷시티,베스트바이,굿 가이스등 전국에 체인망을
갖춘 유통업체에 지배되고 있는 실정.이들 유통업체는 생산업체들로부터
제품을 공급받아 미전역에 판매한다. IC는 이중 베스트바이와 굿 가이스
등을 통해 300~600달러대의 "셔우드"리시버앰프등을 팔고있다.

현재 리시버앰프의 가격대가 저가품은 100달러선인 것을 감안하면 상위권
가격을 받고 있는 셈. 그러나 IC는 싸구려제품이 유통되는 것으로 알려진
K-마트등에는 절대로 제품을 공급지 않는등 브랜드 이미지를 관리하고
있다.

IC 지사장인 허적이사는 "지난해 IC의 매출규모가 3,800만달러였는데
K-마트등에 진출하면 매출 2억달러 달성도 어렵지 않다"고 전망했다.

"그러나 밀어내기식 양적성장만 취하면 2~3년간 반짝 성장은 가능하지만
장기적으로는 시장에서 도태되고 만다"며 브랜드이미지 관리가 절대
중요하다고 덧붙였다. 그렇다고 IC가 처음부터 제한판매정책을 쓴 것은
아니었다.

IC도 80년대 말까지는 대량 판매정책을 써왔다. 특히 86~88년까지는 엔고
등의 영향으로 연매출 5,000만달러를 달성하는등 호황을 맞기도 했다.

그러나 저가격을 통한 매출우선정책은 장기적으로 회사이미지를 악화시켜
오히려 제품 판매에 걸림돌이 된다고 판단, 89년부터 제한 판매 정책으로
전환했다.

IC는 자사제품을 싸게 파는 유통업체와는 손해를 감수하고 계약관계를
청산하는등 대대적인 의식전환을 단행했다. 한예로 CDP(모델명 CD100OC)의
경우 캘리포니아주 지역체인인 프라이스(Fry''s)에 80달러의 가격으로 공급
했으나 프라이스가 이를 50달러에 팔겠다는 광고를 내자 재계약을 거부하는
등 희생을 감수했다. 이 결과 5,000만달러에 달하던 매출은 큰 폭으로 줄어
들었으나 회사 이미지는 개선,고급품 메이커로서의 명성을 쌓을 수 있었다.

매출도 다시 늘어 올해는 5,000만 달러를 달성,호황기였던 86~88년 수준
으로 끌어올린다는 계획이다.

<라스베이가스=조주현기자>

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