6월말로 단자업무를 마감하는 전환증권사들이 새로운 영업방향설정에
진통을 겪고있다.

상업증권등 이들 5개 전환증권사는 기존의 CMA(어음관리구좌)고객을
채권투자쪽으로 유치하는데 중점을 두고 노력했으나 만기가 길고
중도매각시 수익률하락의 위험이 있는 채권투자에 기존 단자고객들은
소극적인 반응을 보이고 있다는 것이다. 전환증권사들의 CMA수탁고 가운데
각 사당 10 20%가량만이 채권투자로 전환한 것으로 알려졌다. 이에따라
단자고객을 채권투자로 유도하기위해 구성됐던 일부증권사의 특별팀은 현재
가동중단상태에 있다.

이런 가운데서도 1년짜리 카드채와 도로공사채를 고객들에게 주로 권한
상업증권은 6월중에만 3백억원에 가까운 채권투자를 유치하는데 성공한
것으로 알려졌다.

동부증권도 단자고객을 만기가 3개월정도남은 단기채투자에
끌어들이는데에 성과를 거둔 것으로 알려졌다.

전환증권사들은 각자의 조건과 스타일에 따라 나름대로의 증권영업방향을
모색하고 있다.

상업증권은 같은 계열사인 상업은행의 임원및 인맥을 이용해 6월에는
회사채발행승인물량에서 업계 4위를 기록했으며 7월에도 증권사가운데
여덟번째로 많은 물량의 회사채발행을 신청하는등 회사채인수분야에서
두각을 나타내고 있다.

기존 증권사직원가운데서 영업감각이 있는 사람들을 대거 스카우트한
것으로 소문난 동부증권은 활발한 영업활동을 전개,주식약정분야에서 다른
신설또는 전환증권사들을 훨씬 앞질러 가고 있다. 또
금융상품방문판매(아웃도어세일즈)를 전담하는 채권영업팀을 구성,지점들의
금융상품판매실적을 웃도는 실적을 거두고있다.

동아증권은 기존사들과의 외형경쟁은 득이 될게없는 것으로 보고 실속있는
경영에 치중한다는 방침이다. 동아증권의 최흥균전무는 "알짜배기 경영을
하고있는 신영증권이 우리의 모델이 될수있을 것"이라며"수익에 큰도움이
안되는 채권인수경쟁에는 끼여들지 않을 것"이라고 밝혔다.

반면 조흥증권은 증권영업 적응에 어려움을 겪고있는 대표적인 경우라는
지적을 받고있다. 조흥은행으로 부터의 낙하산 인사로 증권영업에 필요한
체질개선이 상대적으로 뒤져 주식약정실적에서 신설사가운데 최하위를 면치
못하고 있다.

삼성그룹에 이어 롯데그룹에의 인수설이 나돌고 있는 국제증권도 자체
전산망구성등 영업여건을 갖추는데 우선을 두고 있을뿐 마땅한 영업전략을
찾지 못한 상태에 있다.

신설증권사들의 단자영업마감과 관련,증권업계 관계자들은
기존증권사들과의 무리한 경쟁보다는 신설사답게 참신한 영업방법을
개발해내는데서 활로를 찾아야 할것이라고 지적하고 있다.

<김성택기자>

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