이란 사로잡은 '임영웅' 덴티스, 남다른 1등 비결 [넥스트K]

[넥스트K 32회] K임플란트 덴티스

▽이란 치과의사 기초부터 고급교육까지 '체계화'
▽수술등 '루비스' 인도·사우디 수출↑
▽투명교정시장 글로벌 2위 '목표'

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트로트 가수 임영웅 씨는 덴티스 모델로 활동하고 있다. (사진 = 유튜브 캡처)

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트로트 가수 임영웅이 나오는 덴티스 CF의 한 장면이다. 임영웅을 모델로 앞세워 국내에 인지도를 높이고 있는 덴티스. 이미 해외에선 유명한 임플란트 업체다. 덴티스는 이란 임플란트 시장 1위 업체로 K임플란트를 전파하고 있다.

23일 코트라(KOTRA·대한무역투자진흥공사)에 따르면 지난해 덴티스의 이란 수출액은 657만4000달러(약 78억4700만원)를 기록했다. 이란에 수출하는 6개 한국 업체 중 1위다.

2018년 이란의 치과용 부속품 수입액 중 한국은 2300만달러로 1위를 기록하고 있다. 2위인 스위스(557만달러), 독일(296만달러)과 비교하면 4~9배나 많다. 한국 기업들의 이란 시장 점유율은 58.6%에 달한다.

심기봉 덴티스 대표는 "이란 시장은 한국 임플란트 제품이 대다수를 차지하고 있다고 보면 된다"며 "덴티스가 1위고, 체코와 스페인에서도 1위 사업자"라고 말했다.

2005년 설립된 덴티스는 치과용 임플란트 시장에서 후발주자다. 당시 이미 국내 임플란트 회사들은 해외 진출을 시작할 때였다. 심 대표는 10년간 임플란트 업계에서 몸소 느낀 경험을 바탕으로 시장의 틈새를 공략했다. 회사를 설립하기 전 심 대표는 10년 넘게 임플란트 영업을 뛰었다. 소비자들이 원하는 임플란트는 무엇인지, 시장의 기성품에 대한 불만은 어떤 것인지를 파악했다.

심기봉 덴티스 대표가 임플란트 사업에 대해 설명하고 있다. (사진 = 변성현 한경닷컴 기자)

10년간 영업으로 체득한 경험은 고스란히 덴티스의 임플란트 제품에 반영됐다. 덴티스의 임플란트는 나사형태, 표면처리방식, 어버트먼트(Abutment, 접합부) 등 연결방식에 따라 7가지로 구분된다. 환자의 구강환경과 건강 상태에 따른 적합성을 고려해 제품을 세분화한 것이 특징이다.

또 임플란트 시 소요되는 치료 시간을 대폭 줄였다. 임플란트가 빠르게 뼈에 유착되도록 하기 위해 표면처리 기술을 개발했다. 나노표면(ENF) 표면처리 기술은 지난해 신기술 인증을 받았다.

현재 덴티스는 세계 68개국에 제품을 수출하고 있다. 지난해 기준으로 전체 매출에서 수출이 차지하는 비중은 50%에 달한다. 해외 진출 13년 만에 거둔 성과다. 덴티스는 2007년 치과계의 올림픽으로 불리는 독일 국제 치과기자재 전시회(IDS, International Dental Show)에서 처음 해외 판매상(딜러)들과 만났다.

여기서 접촉한 스페인 체코 터키 헝가리 레바논 지역의 딜러들과는 현재도 인연을 이어가고 있다. 심 대표는 "2007년 가을에 신공장이 준공되면서 직접 해외 딜러들을 한국에 초청해 회사를 보여줬다"며 "나름대로 규모가 있는 회사에서 품질이 좋은 제품을 생산하는 것을 확인한 딜러들과 13년 넘게 계약을 이어가고 있다"고 했다.

치과의사 대상 교육 집중해 이란서 1위

덴티스 임플란트 제품 SQ. (사진 = 덴티스)

IDS 박람회에서 만난 터키와 스페인 딜러들이 2012년 수출 1000만달러를 달성하는 데 큰 도움이 됐다. 현재 덴티스의 수출 중 비중이 가장 큰 지역은 이란이다.

덴티스는 이란 시장 고객(치과의사)의 수요에 집중했다. 2011년 당시 이란은 임플란트 시장이 막 개화할 단계였다. 이란은 인구 9000만명의 임플란트 수요가 많은 시장이었다. 이에 덴티스는 치과의사들 교육에 집중했다. 의사들이 임플란트 활용법을 제대로 파악해야, 실제 소비자들에게 적용할 수 있기 때문이다.

심 대표는 "2012년 이란에 본격 진출하면서, 현지 교육을 제일 먼저 시작했다"며 "교육에 필요한 물품 지원과 더불어 전역에 영업소를 열어, 모든 치과의사에 대한 접근성을 확대했다"고 설명했다.

임플란트 개념부터 이식하는 방법 등 베이직(기초)부터 어드밴스드(고급) 단계까지 교육도 세분화해서 진행했다. 이를 통해 덴티스는 2017년부터 이란에서 1위 업체가 된 뒤 3년간 자리를 지키고 있다.

덴티스는 앞으로도 이란 시장에서 1위를 고수하는 것이 목표다. 이란은 중동·북아프리카(MENA)에서 치과용 임플란트 시장 규모 2위에 해당하는 나라다. 이란의 임플란트 시장은 높은 인구성장률에 힘입어 2023년 1억5370만달러에 도달할 것으로 예상되고 있다.

미국 시장 확대…투명 교정사업 '박차'

덴티스의 의료용 수술등 루비스. (사진 = 덴티스)

덴티스가 이란 다음으로 주목하고 있는 나라는 미국이다. 심 대표는 "코스닥 시장에 상장한 후 LA쪽에만 있던 영업소를 샌프란시스코와 뉴욕으로도 확장했다"며 "미국에서 제품력도 검증을 받은 만큼, 다양한 포트폴리오(제품군)를 통해 공략할 계획"이라고 했다. 덴티스는 2009년 미국 캘리포니아에 현지 지사를 설립하면서 진출했다.

덴티스는 임플란트 제품 외에도 치과용 3D프린터와 의료용 수술등 '루비스(Luvis)'로 사업을 다각화했다. 2015년 SLA방식 치과용 3D 프린터 'ZENITH U'를 내놓은 데 이어 올해도 LCD방식 치과용 3D 프린터 'ZENITH L'을 출시했다.

그는 "프린터를 구매하고 싶은 치과에 임플란트 제품과 수술등을 추가해 패키지로 판매하면서 시너지 효과를 낼 수 있을 것으로 보인다"며 "현재는 코로나 때문에 치과 소비자들의 구매력이 떨어지지만, 내년 백신 치료제가 나오면 그간 잠재됐던 수요가 폭발할 것으로 예상한다"고 말했다.

루비스의 성장도 기대하고 있다. 심 대표는 "루비스는 세계 1,2위 업체 제품보다도 품질이 뛰어나다"며 "지난해 사우디아라비아 초등학교 양호실에 1500개를 납품했고, 멕시코에도 300개가 들어갔으며 방글라데시 우즈베키스탄을 비롯한 대규모 입찰도 진행되고 있다"고 했다.

인도도 주목하고 있는 나라다. 그는 "중국과 인도의 영토 분쟁으로 우리 회사가 반사이익을 볼 것으로 예상된다"며 "현지가 코로나로 봉쇄돼 있지만, 지난달부터 주문이 들어오고 있다"고 설명했다.

8조원 투명교정시장 진출…"글로벌 2위 목표"

심기봉 덴티스 대표가 투명교정시장에 대해 설명하고 있다. (사진 = 변성현 한경닷컴 기자)

덴티스는 미래 성장동력 확보에도 박차를 가하고 있다. 연내 투명교정 시장에 진출할 계획이다.

심 대표는 "2025년 글로벌 투명교정시장 규모는 8조원에 달할 것이라는 전망이 나온다"며 "지난해 세계 1위 업체가 2조4000억원의 매출을 올렸다는 점을 감안하면, 투명교정 시장이 미래 먹거리가 될 것"이라고 내다봤다.

최근 덴티스는 치과 교정 소프트웨어 전문기업 디오코와 디지털 치의학 솔루션 전문기업 티에네스의 지분을 각각 51%와 62% 취득했다. 두 회사를 통해 디지털 3D 진단 및 소프트웨어 개발 등에 나설 계획이다.

덴티스는 3D 프린터를 통해 투명교정에 있어 경쟁력을 갖췄다는 설명이다. 투명교정을 위해 소비자는 먼저 컴퓨터단층촬영(CT)을 하거나 스캐너로 구강을 본뜨게 된다.

심 대표는 "이 자료를 통해 소프트웨어 상에서 쌍방향 소통으로 진단 및 치료계획을 세우고, 이후 3D 프린터를 이용해 투명 교정시트지를 만들어 치과에 납품하게 된다"며 "덴티스는 투명교정 소프트웨어를 통해 글로벌 경쟁사보다 더 빠르게 투명교정 제품을 선보일 수 있게 된다"고 강조했다.

글로벌 1위 업체의 제품은 고객의 수정사항 등을 반영하면서 투명교정을 받는 데 한달 이상이 걸린다. 덴티스는 투명교정 장치를 최단기간 내 공급하는 시스템을 구축할 계획이다.

심기봉 대표는 "현재 교정시트지와 프린트 소재를 개발하고 있다"며 "소프트웨어부터 프린트, 소재까지 다 갖춘 유일한 플랫폼 기업이 될 것"이라고 말했다. 투명교정 시장에서의 글로벌 2위 도약은 2025년을 목표로 잡고 있다.

고은빛 한경닷컴 기자 silverlight@hankyung.com
사진=변성현 한경닷컴 기자 byun84@hankyung.com