#.현금이 없어 쪼들리는 당신.한 달 전 1000만원을 빌린 친구로부터 '내일까지 갚지 않으면 고발하겠다'는 최후통첩을 받았다.

#.전략부서 최고책임자인 당신.핵심적인 외국 업체를 인수합병(M&A)해야 하지만 대상업체는 "제시 금액의 두 배가 아니면 대화는 없다"며 버티고 있다.

#.친구의 강력추천으로 일본 홋카이도로 여름휴가를 가고 싶은 당신.하지만 아내는 몇년 전부터 하와이에 가고 싶어한다. "더 이상 양보 못한다"며 급기야 화를 내는데….이도 저도 못하는 상황,명쾌하게 해결할 방법은 없을까.

삶은 크고 작은 협상의 연속이다. 많은 사람들이 협상력을 키우고 싶어하지만 2007년 KOTRA 발표에 따르면 한국인의 협상력은 세계 최저 수준.협상을 '경험에서 나오는 기교'라 생각한다면 오산이다. 2005년 출범 이후 7000여명의 대한민국 최고경영자(CEO)가 거쳐간 세계경영연구원의 IGM협상스쿨이 협상 노하우와 강의노트를 공개했다. 전성철 세계경영연구원 이사장과 최철규 부원장이 함께 쓴 《협상의 10계명》은 각종 지연,학연을 들먹이며 감정에 호소하는 낡디낡은 '봉투의 힘' 즉,'로비 관행'을 버리고 과학적이고 이성적으로 접근할 수 있는 10계명을 제시한다.

저자는 △요구가 아닌 욕구를 찾아라 △양쪽 모두 만족시키는 창조적 대안을 개발하라 △상대의 숨겨진 욕구를 자극하라 △윈 · 윈 협상을 만들도록 노력하라 △숫자를 논하기 전에 객관적 기준을 정하라 △합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라 △배트나(협상이 결렬됐을 때의 대안)를 최대한 개선하고 활용하라 △좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라 △끊임없이 질문하라 △과학적인 협상양식을 활용해 철저히 준비하라 등 10개의 법칙을 통해 과학적인 협상의 법칙을 끌어낸다.

김보라 기자 destinybr@hankyung.com