삼성전자, 고객맞춤 세일즈 삼성전자 유통연수소, 마케팅MBA 지음 /21세기북스/216쪽/1만원 삼성전자가 대리점 영업직원을 대상으로 실시하고 있는 4박5일간의 ‘고객 맞춤 세일즈’ 교육이 책으로 엮어졌다. 국내 최고의 마케터와 영업맨들을 보유하고 있어 ‘영업ㆍ마케팅사관학교’로 불리는 삼성전자 국내 영업사업부의 세일즈 노하우가 바로 이 책에 담긴 것이다. 사내의 대리점 영업직원 1만여명을 대상으로 실시한 교육을 공개하게 된 것은 삼성전자가 실시하고 있는 ‘고객 맞춤 세일즈’ 교육의 효과를 국내 모든 기업과 세일즈맨들에게 알리고 공유하기 위해서다. 이 책에서는 다섯가지의 메시지를 전달한다. 첫째, 시장여건과 고객의 변화에 따라 마케팅과 세일즈도 변해야 한다. 둘째, 상품 중심의 세일즈에서 고객 맞춤 세일즈로 발전해야 한다. 셋째, 고객 맞춤 세일즈는 개별 고객의 특성에 따라 맞춤판매를 하는 것이므로 질문을 통해 고객의 요구를 파악해 혜택 중심으로 상품을 설명해야 한다. 넷째, 세일즈맨은 전문적인 상품지식을 바탕으로 고객을 이해하고 도움을 줄 수 있는 고객 컨설턴트로 거듭나야 한다. 다섯째, 많은 세일즈맨들이 일류 세일즈맨이 될 수 있도록 기업에서는 교육 프로그램을 지원하고 양성하는 시스템을 갖춰야 한다. 이것이 바로 삼성전자 고객 맞춤 세일즈가 추구하는 궁극적인 교육목표다. 현재 언론에서 보도하고 있는 한국경제의 부정적인 수치보다 소비자들이 체감하고 있는 경기불황은 훨씬 더 심각하다. 이런 때일수록 기업에서는 우수한 상품을 개발하고 생산하는 것 못지 않게 중요한 것이 시장에 출시한 상품을 제때 적합한 고객에게 판매하는 것이다. 상품기능을 강조하는 광고나 천편일률적인 세일즈 기술은 이제 소비자들에게 외면당하고 있다. 그렇다면 어떤 영업전략이 필요할까. 의외로 답은 간단하다. ‘기본으로 돌아가는 것.’ 그렇다. 현란한 광고와 이해하기 어려운 전문용어, 소비자의 욕구를 자극하는 충동적인 선전문구가 아닌 내 자신이 고객의 입장에서 생각하고 바라보는 것이 필요한 때다. 이 세상 사람들은 소비자와 세일즈맨으로 분류할 수 있다. 프로 세일즈맨 역시 자신이 몸담고 있는 전문영역이 아닐 경우에는 소비자일 따름이다. 상품기능만 앵무새처럼 쏟아내는 세일즈맨, 팔고 나면 끝이라고 생각하는 무책임한 세일즈맨, 불충분한 상품지식으로 신뢰감을 주지 못하는 세일즈맨은 고객으로부터 외면당하고 만다. 고객과 공감을 나누는 대화기술, 세일즈맨으로서의 자부심을 가진 사람에게서 자연스럽게 표출되는 깔끔한 매너, 자신이 취급하는 상품에 대한 기본적인 애정과 전문지식, 고객의 문제를 자신의 상품과 정보를 총동원해 해결해주려고 하는 열정, 그리고 고객의 마음을 편안하게 해주는 따뜻한 미소를 지닌 세일즈맨이 이 책에서 강조하는 컨설턴트로서의 세일즈맨이다. 이 책은 현장에서 세일즈를 하고 있는 영업직원은 물론 기업의 교육을 담당하고 있는 사람과 CEO, 그리고 작더라도 자신의 점포를 운영하고 있는 자영업자라면 꼭 읽어보기 바란다. 허우영 기자 kp119@kbizweek.com ------------------------------------------------------------------------------ [Foreign Book] 중국 서평..중국인의 지혜 집대성한 결정판 지경(智經) 풍몽룡 지음/홍성민 옮김/청림출판사 /464쪽/1만9,500원 세상을 살아가면서 가장 중요하고 어려운 것이 있다면 그것은 바로 인간관계일 것이다. 날마다 새로운 사람과 관계를 맺고, 상대방의 마음을 빼앗아 나의 편으로 만들고, 그 마음을 읽어내 목표한 바를 빨리 이뤄낼 수 있는 삶의 지혜가 요즘 들어 수없이 강조되고 있다. 이 책의 원전은 으로 중국문학사에서 가장 뛰어난 대중작가로 꼽히는 통속문학가 풍몽룡이 지었다. 일상에서 필요한 삶의 지혜를 대중에게 가르칠 목적으로 편찬된 만큼 치국평천하의 지혜부터 시정잡배, 아녀자, 어린아이들의 지혜에 이르기까지 중국인의 모든 지혜를 하나로 묶었다고 보면 된다. 때문에 은 중국의 지혜를 집대성한 지혜의 경전이자 지혜의 보고로 불리며 13억 중국인의 지혜를 담은 결정판이나 다름없다. 이 책에는 두가지 장점이 실려 있다. 고전으로서 문학적ㆍ역사적 가치를 지니고 있는 것과 현대인이 의미 있게 받아들일 수 있는 실용성을 담보하고 있다는 것이다. 이는 이 어떤 한 시기의 지혜와 관련된 고사들만 모은 것이 아닌 삼황오제와 하은주 시대부터 명대까지 지혜의 활약상을 체계적으로 정리했기 때문이다. 그러므로 이 책에는 요순시대부터 명나라 폐망까지 유구한 역사 속에 살아 숨쉬는 중국인의 삶의 지혜가 집대성돼 있다고 봐도 무방하다. 이 같은 특성과 장점 때문에 경세가 증국번은 이 책을 늘 머리맡에 두고 읽었을 정도다. 또한 이 책에는 성현과 제왕, 재상과 장군뿐만 아니라 부상과 권세가, 아녀자와 아이들, 심지어 시정잡배와 좀도둑까지 지혜의 주인공으로 등장한다. 여기에 나오는 주인공들은 천하 경영의 심원한 지혜를 보여주고 기발한 정치적 모략을 펼쳐 제국의 전세를 단번에 뒤집는 탁월한 묘책을 제시하기도 한다. 이뿐만 아니다. 간신배들의 교활한 술수와 사기꾼들의 기막힌 사기술까지 빠짐없이 담겨 있는 것이 바로 의 장점이다. 전통사회에서는 소외됐던 여성에 대해서도 파격적인 관점을 제시하고 있는 것도 주목할 만한 대목이다. 저자는 여성의 지혜를 모은 규지부를 따로 두고 여성에게 머리를 숙이고 배워야 할 지혜가 있다고 강조했다. 이런 실용성과 파격성이 과 다른 고서들과의 현격한 차이고 오늘까지 읽히는 요소라고 할 수 있겠다. 이 책의 또 따른 매력은 다양한 독자층의 요구를 충족시켜 줄 수 있는 실용성과 대중성을 겸비하고 있다는 것이다. 중국 역사 속에서 숨쉬는 모든 지혜를 총망라하고 있으면서도 그것을 10개의 주제로 분류하고, 다시 28개의 소주제로 세분해 누구나 쉽게 접할 수 있도록 틀을 세웠다. 따라서 자신에게 필요한 지혜를 골라 읽는 재미도 상당할 것으로 예상된다. 수준 높은 지혜를 터득하고 싶은 독자는 위대한 인물들의 정치, 도덕 등을 다룬 상지부를 열면 되고 대화의 기술과 설득, 담판, 협상 등을 배우려면 어지부를 펼치면 된다. 저자는 “그 사람을 고려하지 않고 그 일을 고려하고 그 일을 고려하지 않고 그 지혜를 고려한다”는 선별원칙을 세웠다. 그동안 선량한 사람으로 칭찬받았던 인물도 유용한 지혜가 없으면 상등의 분류에서 제외되고 간악한 인물도 쓸 만한 지혜가 있으면 상등의 자리로 올라갈 수 있다는 말이다. 그래서 이 책에서는 악명 높은 간신도 훌륭한 지혜의 스승으로 자리매김할 수 있다. 저자는 지혜의 이야기들을 소개한 뒤에 자기의 평어를 붙이고 있는데 그 평어에는 세상을 뒤집어 보는 기발한 혜안이 담겨 있기도 하고 부조리한 현실을 향한 신랄한 비판을 던지기도 한다. 5,000년 중국의 역사 속으로 들어가 뛰어난 인물들과 지혜를 겨루고 배우며 삶의 지혜를 터득한다면 각박한 오늘을 살고 있는 현대인은 힘과 용기를 얻을 수 있을 것이다. ----------------------------------------------------------------------------- [New Book Guide] 몬스터 마을의 경제학 사이카린 신세이 지음/프리미엄북스/164쪽/8,000원 이 책은 90년대 초, 불황의 깊은 늪에 빠지기 시작한 일본경제를 거울로 삼았다. 일본의 거품붕괴, 불황, 불량채권, 금융문제를 우화 형식을 빌려 단순하게 그렸기 때문에 경제위기 속에서 불안한 나날을 보내고 있는 현재의 한국사회와 잘 맞아떨어진다. 특히 딱딱한 경제이론은 제외했기 때문에 일반 독자들에게 경제에 대한 이해를 한층 높여줄 것으로 예상된다. 부자의 첫걸음, 종자돈 1억 만들기 김의경 지음/거름/272쪽/1만원 ‘천리길도 한걸음부터’라는 말이 있다. 이 책의 저자는 부자가 되려면 첫걸음을 어떻게 떼느냐에 따라 성공여부가 결정된다며 가장 먼저 종자돈 1억원을 모으라고 주장한다. 종자돈이 있어야 예금, 주식, 부동산 등 다양한 재테크로 그 돈을 불릴 수 있기 때문. 합리적인 저축과 소비로 종자돈을 모으고 이를 바탕으로 더 큰돈을 손에 잡을 수 있는 전략이 담겼다. 전략적 협상력 히라하라 유미ㆍ간온지 잇코 공저/일빛/264쪽/1만4,000원 기업이나 국가, 심지어 한 개인의 일상생활에서도 거래와 협상은 이루어진다. 그러므로 거래를 할 때 상대방에게 ‘손해 봤다’는 느낌을 주지 않고 이익을 창출할 수 있는 협상기술을 길러야 한다. 거래와 협상은 누구에게나 부담이 가는 힘든 일이지만 ‘거래’는 경제활동을 영위하는 한 피해갈 수 없는 일이고 ‘협상’의 달인이 돼야 경제활동에서 진정한 승자가 될 수 있다. 단순무식 성공창업 최계경 지음/자전거/212쪽/8,000원 전국에 600여개의 돼지고기 벌꿀고추장구이 전문점을 두고 있는 계경목장의 성공전략이 한권의 책으로 나왔다. 원료공급부터 고객서비스까지 음식점 창업을 준비하고 있는 사람이라면 꼭 읽어야 할 책. “고객에게 퍼주면 반드시 다른 사람을 데리고 몰려온다. 어떻게 하면 고객을 만족시킬 것인지 집중하고 연구해야 한다”는 것이 저자의 ‘단순무식한’ 성공비결이다. 100억짜리 기획력 하우석 지음/새로운제안/240쪽/1만원 기획서를 작성하는 능력이 아무리 뛰어나다고 해도 업무를 추진하고 실행하는 능력이 부족하면 공염불에 불과하다. 갈수록 치열해지는 무한경쟁 탓에 기획에 관한 정보를 제대로 전달해주는 선배와 직장상사까지 드문 세상. 이 책을 열면 전방위에서 탁월한 기획력을 발휘 중인 유명 기획자의 노트를 엿볼 수 있고 기획자가 가져야 할 마인드와 노하우를 터득할 수 있다.