소비자 사로잡는 5가지 비법 .. '퍼미션 마케팅'

인터넷이 비즈니스계의 룰을 "고객중심"으로 바꾸기 시작한지 이미 오래다.

그러나 현재 대부분의 기업들은 오프라인상의 비즈니스 규칙을 온라인상으로 옮기는 데 급급해 한다.

특히 마케팅 부분에서는 화려한 웹사이트 개설과 이벤트를 통한 공짜 상품을 살포하는 식에서 멀리 나가지 못하고 있다.

디지털시대의 고객은 기존의 마케팅 방식을 자신의 시간을 뺐는 것으로 생각하고 있는데도 말이다.

기존 오프라인 마케팅이 위기에 내몰렸다고 해도 지나치지 않은 상황이다.

"퍼미션 마케팅(Permission Marketing.세스 고딘 저,이상필 역,21세기북스,1만2천원)"은 상호작용성(interaction)이 핵심인 인터넷의 특징을 살려 맞춤형 서비스와 개성화된 마케팅을 새로운 대안으로 제시한다.

"고객의 허락"을 얻어 기업과 고객이 일대일로 밀접한 관계를 맺도록 한다는 것이다.

이 개념은 특히 야후!가 세계 최고의 인터넷기업으로 발전할 수 있게 한 원동력이 됐다.

현재 "야후!"의 마케팅담당 부사장인 저자는 기업과 소비자가 서로를 진정으로 필요로 하는 관계에 이르는 길을 5단계로 나누어 설명한다.

<>1단계:배너광고에서 인센티브를 제시해 잠재고객의 자발적 참여를 유도한다

<>2단계:고객이 관심을 보이면 e메일로 상품과 서비스를 홍보한다

<>3단계:소비자 각자의 관심사항을 상세히 파악해 그 관심에 따라 인센티브를 집중하고 강화한다

<>4단계:사이버머니,고객이 원하는 컨텐츠 제공 등으로 인센티브 수준을 높이고 고객의 허락을 얻어낸다

<>5단계:이렇게 확보된 고객의 e메일 리스트를 바탕으로 본격적인 마케팅을 전개한다는 것이다.

저자는 결국 퍼미션 마케팅은 "또 하나의 수단"이 아니라 인터넷 비즈니스 환경이 요구하는 새로운 차원의 마케팅 전략이자 철학이라고 강조한다.

낯선 사람을 단골고객으로 만드는 과정을 흥미있는 실례를 통해 풀어써 더욱 눈에 띈다.

< 장규호 기자 seinit@hankyung.com >