1984년 스티브 잡스가 매킨토시 사업부를 만들었을 때 애플컴퓨터의
전체 매출액은 IBM의 초대형컴퓨터 10대를 판 것보다 작았다.

아무도 매킨토시 사업부에 주목하지 않았다.

애플이 IBM의 경쟁상대라고 생각하지 않았던 까닭이다.

12년이 지난 96년말 애플의 전체매출액은 2백8억달러로 IBM 매출액
7백59억달러의 3분의1 수준까지 따라잡았다.

앞으로의 전망은 애플이 IBM보다 훨씬 밝다는 게 세계 컴퓨터업계의
일반적 시각이다.

신생업체인 애플이 IBM과의 경쟁에서 승리할 수 있었던 것은 사용자
위주의 컴퓨터시장을 새로 창출, 중앙집권적이고 운용자 위주의 컴퓨터시장에
매달리고 있던 IBM의 기반을 무너뜨렸기 때문이었다.

미국의 포그 시티 소프트웨어사 사장인 가이 가와사키가 쓴 "당신의
경쟁자를 미치게 하는 초심리전략"(한언 1만2천원)은 냉혹한 경쟁상황에서
경쟁자를 물리치고 승리할 수 있는 방법을 소개하고 있다.

저자는 이 책에서 "부당하면서도 합법적인" 방법 16가지를 알려준다.

이 책은 시장질서를 존중하는 "우아한" 성공전략 비즈니스서와 달리 다소
"악랄하고 치사한" 방법도 제시하고 있다.

"경쟁사의 약점을 물고 늘어져라" "적의 진영에 생긴 작은 균열을 뻥
뚫리게 하라" "경쟁자를 괴롭힐 수 있는 모든 기회를 이용하라" "정직이라는
계약의 법칙을 무시하라" "당신의 상사를 미치게 하라" 등이 그것이다.

저자는 각 전략의 효과를 미국에서 실제로 행해졌던 사례를 통해 자세히
설명하고 있다.

"경쟁사의 약점을 물고 늘어진" 대표적인 예가 미국의 식료품업체인
와이즈사.

70년대 이 업체는 "와이즈"라는 감자칩으로 뉴욕시장을 석권하고 있었다.

서부에서 "프링글즈"라는 감자칩으로 선풍적인 인기를 끈 프록터&갬블이
뉴욕시장에 침투했다.

와이즈사는 이 포테이토칩을 분석, 약점을 찾아냈다.

프록터&갬블이 신선도를 유지하기 위해 화학약품을 쓰고 있었던 것이다.

와이즈사는 "프링글즈"에 사용된 화학약품의 유해성을 장황하게 설명하는
TV광고를 내보내 빼앗긴 시장을 되찾을 수 있었다.

콜로라도의 한 피자체인점의 사례는 경쟁업체를 "미치게" 한 보다
적극적인 사례.

전화번호부에 실린 다른 피자점의 광고와 전화번호를 잘라내 오는
사람에게는 한개 값에 두개의 피자를 제공했다.

몇달 뒤 콜로라도의 전화번호부에 실린 피자가게는 한군데밖에 남지
않았다.

미국의 백화점체인 시어즈의 창시자 리처드는 기발한 아이디어로 경쟁자
몽고메리 워드를 "맥빠지게" 만든 것으로 유명하다.

그는 백화점에 뿌리는 카탈로그를 몽고메리의 카탈로그보다 항상 작게
만들었다.

백화점에서 카탈로그를 쌓을 때 큰 것을 밑에 놓고 작은 것을 위에
놓는다는 점을 이용한 것이다.

고객들은 항상 리처드의 광고 팸플릿을 먼저 보게 됐다.

저자는 그러나 "비정상적인" 마케팅전략만이 성공을 부르는 것은 아니라고
말한다.

이 책에서 소개된 각 전략들은 고객만족이라는 가치밑에 있을 때
정당성을 확보할 수 있다는 게 그의 기본적 생각이다.

< 박준동 기자 >

(한국경제신문 1997년 7월 25일자).

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