기업간의 비즈니스, 각국 수뇌간의 정상회담, 연인들간의 사랑싸움.

여기에는 한가지 필수과정이 요구된다.

그것은 협상이다.

협상의 관건은 상대방을 어떻게 잘 설득하느냐에 달려 있다.

우리사회에서는 그것을 흔히 협상술이라 부르며 개인들의 타고난 처세력에
달려 있다고 보아왔다.

그러나 미.일등 선진국에서는 오래전부터 이를 협상학이라는 하나의 학문
으로 체계화시켜 왔다.

우리사회에서도 국제화 세계화 필요성과 함께 이 분야에 대한 요구가
급증하고 있는 것이 현실이다.

이에 발맞춰 출판계에서도 협상학에 관한 국내외저자들의 책을 잇따라
발간, 출판의 새로운 흐름으로 받아들여지고 있다.

미국미시간주립대에서 협상학을 전공하고 현재 한국외교안보연구원에서
협상법을 가르치고 있는 박송택씨가 쓴 "완전한 협상"(중앙일보사 간),
미하버드대 협상문제연구팀의 프로젝트결과를 장락사가 번역출간한 "YES를
이끌어내는 협상법"과 "NO를 극복하는 협상법"이 바로 그같은 책들이다.

협상학교과서는 아니지만 음흉하기로 유명한 화상들의 상관습과 대처요령을
밝힌 "중국인의 상관습과 협상요령"(대한상공회의소 간)도 눈길을 끄는
관련서적.

협상학의 창시자로 일컬어지는 로저 피셔 하버드대협상문제연구소장등
3인의 필자가 함께 쓴 "YES를 이끌어내는 협상법"은 "서로에게 이익을 주는
성공적인 협상테크닉"을 다루었다.

이책의 저자들은 협상 원칙을 기존의 "제로섬이론"에서 "원칙입각형이론"
으로 바꾸고 있다.

즉 협상만 잘하면 모두가 이익을 볼수 있다는 적극적 사고방식을 요구한다.

이를 위해 저자들은 모든 협상에 임할 때 시간 정보 권력관계의 세가지
측면을 고려할 것을 강조한다.

협상대상자가 누구와 어떤 관계에 있으며, 그와 관련된 일들이 언제,
어떻게 일어나는지를 알아둬야 한다는 것이다.

이책은 이밖에도 긴박한 상황에서는 자신의 통제권을 약화시킴으로써
오히려 입장을 강화시킬수 있다는 "족쇄전략", 공유가능한 화제거리를
최대한 찾아내라는 "밸런스이론"등 협상법을 제시하고 있다.

역시 하버드대협상문제연구소의 일원인 윌리엄 유리가 쓴 "NO를 극복하는
협상법"은 어려운 상황, 까다로운 사람과의 협상시에 요구되는 기술을 취급
하고 있다.

저자는 이를 5단계로 유형화시켰다.

난관에 봉착하면 발코니로 나가 마음을 가라앉히고 역지사지하는 마음을
가져본다.

다음으로는 틀(게임의 형식)을 바꿔 상대방이 건네올 수 있는 "황금의
다리"를 놓아준다.

그리고 자신이 생기면 그 파워를 상대방 교육에 쏟아붓는다는 것이다.

"완전한 협상"은 미국과 일본등지에서 개발된 각종 이론과 응용프로그램들
을 3부 16장에 걸쳐 정리한 책.

"중국인의 상관습과 협상요령"은 중국인들의 의식구조와 협상스타일들을
면밀히 분석해 36가지의 상당요령을 제시, 대중투자에 관심있는 사업가들
에게 좋은 실용서역할을 할 것으로 보인다.

< 윤성민기자 >

(한국경제신문 1994년 12월 21일자).

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