"시장개방과 함께 유통시장이 커지면서 기업의 영업활동중 대리점의 역할
이 한층 증대되고 있습니다. 그렇지만 국내 대리점은 아직까지 분야별로
특화되지 못한채 본사에 대한 의존도만 높아지고 있습니다. 어떻게 하면
보다 간편하고 쉽게 대리점경영을 할 수 있는지에 대한 노하우를 소개해
한국적특성에 맞는 대리점이 정착되도록 하고 싶었습니다"

대리점경영을 위한 기초이론및 작은 지혜들을 한데 모아 "대리점경영
소프트"(세훈문화사간,344면 5,500원)를 펴낸 김경욱씨(62.가딘
전략연구소장)는 적극적인 사고와 합리적인 관리를 통해 조금만 경영에
관심을 쏟는다면 대리점은 반드시 성공할수있는 분야라고 강조한 다.

김소장은 이책을 통해 대리점경영의 기초를 비롯 판매와 재무전략, 조직
관리, 고객관리등 대리점경영에 필수적인 사항에 대해 조언하고 있다.

"대리점 경영에는 네가지 핵심관리사항이 있습니다. 상품관리,조직관리,
재무관리와 상권관리입니다. 여기에 자기관리도 필수요건이지요"

그는 특히 본사와 대리점을 일체라고 착각하는 것이 한국 대리점의 병폐
라면서 이런 점은 하루속히 개선되어야 한다고 역설한다.

"대리점은 기업서비스의 마지막전선이자 소비자를 바로 만날 수 있는
곳입니다. 기업과 소비자 양편에 서서 서로의 입장을 연계하는 중개자
이기도 하지요"

김소장은 따라서 메이커와 소비자 양쪽에 신용을 쌓는 것이 중요하다고
강조하고 있다.

신문사판매국장시절 지국경영에서 얻은 경험에 대리점을 돌아다니면서
배운 지식을 더해 이책을 썼다는 것이 김소장의 설명.

김소장은 평북 창성출생으로 중앙대및 동대학원신방과를 나와 한국일보
중앙일보기자를 거쳐 중앙일보출판국장 경향신문판매국장등을 역임했다.

1974년 군인들의 전술개념을 기업전략으로 활용하는 란체스터전략기법을
국내에 도입, 기업체에 이를 강의해왔으며 현재 가딘전략연구소소장으로
있다. "대리점경영 소프트"와 함께 "라이벌 이렇게 꺾어라"도 내놓았다.

<오춘호기자>

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