슬랙 보다는 줌으로 소통하는 이유
이새롬 앱애니 한국 지사 마케팅 매니저
이새롬 앱애니 한국 지사 마케팅 매니저는 “기업용 메신저 슬랙으로 끝낼 수 있는 업무라도 가능하면 줌을 통해 얼굴을 보면서 소통하려 한다”고 말했다.
기자와 전화인터뷰를 하던 날 오전엔 약간 잠긴 목소리로 “새벽 1시까지 미국 현지 직원들과 줌으로 미팅을 했었다”고 했다.
이 매니저가 슬랙보다 줌을 선호하는 이유는 얼굴을 보면서 목소리로 대화하는게 소통에 훨씬 효과적이라고 판단해서다.
이 매니저는 IBM에서 소프트웨어 마케터로 시작해 오라클 한국지사와 싱가포르 지사에서 세일즈 프로그램 매니저로 근무했다.
마케팅 경력 10년 중 대부분을 B2B 마케팅을 담당했다. 현재 앱애니 한국 지사에서 지역 마케팅을 맡고 있다.
Q: 줌을 선호하는데
A: 마케터로서 조직이 원하는 것을 캐치하고 그 중에서 내가 할 수 있는 것과 못하는 것을 분별해 할 수 있는 것에 최선을 다하는 편이다.이렇게 하려면 조직내 이해관계자들과의 소통이 중요한데 슬랙보다는 줌이 더 효과적이다. 마케터에게 중요한 커뮤니케이션 능력을 발휘하려면 꼭 필요한 것만 요약해서 전달하는 메신저 보다는 줌이 제격이다.
현재의 업무뿐 아니라 혹시 도와줄게 없는지 묻고, 조언을 먼저 구하고, 감사를 표시하는 등 기본적인 것을 지키면 소통이 쉬워진다.
Q: 앱애니를 소개하면
A: 2010년 설립된 모바일 데이터 분석 플랫폼이다. 미국 샌프란시스코에 본사가 있고 암스테르담, 베이징, 런던, 뉴욕, 서울, 도쿄 등 12개 글로벌 지사가 있다.기업들의 모바일 비즈니스 전략을 위한 50가지 지표를 제공한다. 앱 인구통계 추정치, 광고 추정치, 사용량 추정치, 다운로드 및 매출 추정치 등이다.
기업들은 앱 다운로드 수 증가, 앱 평가 점수 개선, 앱 재사용 유도, 마케팅 캠페인 최적화 등에 앱애니의 자료를 활용한다.
Q: 기억에 남는 성과는
A: 앱애니는 매년 전세계적으로 모바일 비즈니스에서 성과가 좋은 기업을 발굴해 ‘톱 퍼블리셔 어워드’라는 상을 준다.모바일 생태계에서 숨은 보석같은 기업을 빠르게 찾아내 시장에 알리는 것이다. 올해의 주인공 중 하나는 베트남의 음악 게임 기업인 아마노츠(Amanote)이다.
단기간에 다운로드 기준 전세계 1위의 음악 게임 기업이 됐다. 아마노츠측에 연락해서 시상을 진행하고 그 성과를 글로벌에 홍보한 경험이 기억에 남는다.
Q: 업계의 마케팅 이슈는
A: 최근 애플의 새로운 개인정보 보호조치로 모바일 애널리틱스 업계가 큰 타격을 받게 됐다. 그래서 어느 때보다 시장 레벨의 데이터가 성공적인 마케팅 전략에 중요한 요소가 됐다.시장에 대한 인사이트는 앱을 모니터링하고 고객의 행동을 파악하게 함으로써 사용자 데이터가 제한됨으로 인해 생긴 공백을 메울 수 있게 한다.
기업은 지속적으로 시장 인사이트를 활용해 모바일에서 성과를 낼 수 있다.
Q: 한국 시장에 대해서는
A: 올해 1분기 앱내 소비자지출 액수에서 한국은 미국, 일본, 중국에 이어 4위를 차지했다. 이에 따라 앱애니 본사는 한국 시장에 대한 투자를 확대하고 있다. 올 2월 지사장님이 새로 부임하셨고 인원이 2배로 확충됐다.마케팅팀이 주도적으로 모바일 시장 트렌드를 반영한 시장 리포트를 분기마다 제공하고 있다. 매년 전세계 모바일 시장을 결산하는 ‘모바일 현황’ 보고서를 발행하는데 큰 인기를 끌고 있다.
올 3분기에는 한국 시장의 금융 모바일 트렌드를 담은 금융시장 보고서와 전세계 리테일 시장의 모바일 트렌드를 정리한 리테일 시장 보고서, 남아메리카 지역의 모바일 트렌드를 요약한 LATAM 보고서가 제공될 예정이다.
■ Interviewer 한 마디
이새롬 매니저는 “신입사원 때 같은 부서 선배의 ‘마케터는 사람에 대한 관심도가 높아야 한다’는 조언이 기억에 남는다”고 했다.사무실에서 매일 컴퓨터 화면만 들여다보는 것보다 한 달에 한 번쯤은 사람들이 몰리는 음악회도 가고, 유명 강연도 찾아 듣고, 주위를 둘러보라던 조언이 갈수록 중요하게 느껴진다고 했다.
이 매니저는 “기술 기반의 데이터를 다루는 IT 마케팅에서도 그 데이터는 결국 사람이 구매하기 때문에 사람의 마음을 얻기 위한 마케팅 전략을 짜려면 사람들의 관심사를 캐치해내는 능력이 중요하다”고 강조했다.
슬랙보다 줌으로 소통하려는 이유를 더 분명하게 이해할 수 있었다.
장경영 선임기자
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건강기능식품 시장은 최근 몇 년간 수 많은 제약사와 식품회사들이 새롭게 뛰어들어 ‘레드오션’으로 인식됐다. 신상품을 내놓아도 제품마다의 차이를 잘 모르니 ‘센트룸’(GSK컨슈머헬스케어)과 같은 스테디셀러의 영향력이 큰 구조였다. 1996년 설립된 종근당건강 역시 수 많은 건강기능식품 회사 중 하나였다. 비타민, 오메가3 등 여러 종류의 건강기능식품을 내놓았지만 제품의 차별 포인트를 찾아보기 힘들었다. 별볼일 없었던 회사인 종근당건강이 회사 체질을 완전히 바꾸는 대변신을 시도한 건 5년 전이다. 소비자 타깃에 맞춘 제품 기획, 개발, 마케팅을 처음으로 했고, 약국 중심이던 기존 유통망을 온라인으로 바꿨다.프로바이오틱스 건강기능식품 ‘락토핏’은 이런 전략으로 단일 브랜드 매출 기준으로 업계 1~2위권에 오르게 됐다. 2015년 637억원이던 매출은 지난해 4973억원(개별 재무제표 기준)으로 5년 만에 7.8배 불었고, 같은 기간 영업이익은 26배(26억원→677억원) ‘점프’했다. 상황 1 “경쟁사와 달라야 산다” 도전 1 연령별 제품으로 맞춤형 공급 종근당건강은 유행에 맞는 제품을 빠른 시간에 내놓는 업계의 일반적인 판매 전략을 탈피했다. 우선 많은 돈과 시간을 들여 심층 소비자 조사(5000여 명 대상)부터 했다. “좋은 제품을 내놓으려면 소비자들이 뭘 원하는지부터 알아야 한다”는 이유에서였다. 이 회사가 신제품을 출시하기 전에 대규모 소비자 조사를 한 건 이때가 처음이었다.여기서 찾은 해법은 두 가지였다. 프로바이오틱스 제품군의 큰손은 ‘아이를 둔 엄마’(구매비중 67%)며, 이들이 원하는 건 기술력을 내세운 제품보다 ‘우리 아이, 우리 남편에게 꼭 맞는 제품’이라는 것이었다.이 결과를 통해 락토핏을 유아 어린이 성인 등 3개 군으로 나눴다. 제품의 배합도 싹 바꿨다. 유아용에는 모유성분을 더 많이 넣고, 어린이용에는 뼈 성장 등에 도움을 주는 비타민D 등을 추가했다. 이후 성인용을 여성, 남성, 노년으로 세분화한 연령별 타깃마케팅을 시행했다. 상황 2 소비자는 기술력 차이 잘 모른다 도전 2 “어려운 기술 설명에 집착하지 말자” 프로바이오틱스 제품의 가장 큰 숙제는 유산균이 장까지 죽지 않고 가는 것이다. 이를 위해 경쟁 업체들은 “프로바이오틱스를 여러 번 코팅했다”고 소비자를 설득시키는데 주력했다. 하지만 제품을 사용하는 소비자들은 이런 코팅 기술의 차이를 잘 감지할 수 없다. 종근당건강 관계자는 “코팅을 더 많이 했다고 제품을 사는 소비자가 많지 않다는 걸 알게 됐다”고 말했다. 락토핏은 장까지 안전하게 배달할 수 있는 제품 기술력은 갖췄지만 ‘2중 코팅’과 같은 기술적 설명은 마케팅 과정에서 쓰지 않았다. 오히려 귀에 쏙 들어오는 로고송을 만들었다. “건강기능식품은 신뢰감을 줘야 한다”며 점잖은 광고를 만들던 과거와는 180도 다른 접근이었다. 회사 관계자는 “한 번 들어도 열 번 들은 것 같은 중독성 있는 로고송 덕분에 락토핏의 인지도가 순식간에 올라갔다”며 “젊은 엄마들에게 오히려 쉽게 다가갈 수 있었다”고 말했다. 상황 3 비슷한 제품 많은 레드오션 시장 도전 3 “유통 채널을 완전히 바꿔라”락토픽 이전 건강기능식품들은 약국과 방문 판매 등 오프라인이 주 판매 창구였다. 이런 접근법은 많은 영업사원 또는 판매사원을 필요로 했다. 하지만 약국 등에선 기존 회사들이 공고히 쌓아 놓은 장벽 때문에 종근당건강이 파고들 틈도 보이지 않았다. 락토핏은 이 시장을 과감히 포기하고 G마켓 11번가 등 온라인 쇼핑몰에 집중했다. ‘아이를 둔 엄마’들의 쇼핑무대가 온라인이란 걸 겨냥한 것이다. 온라인에서 잘 팔리자 홈쇼핑, 대형마트 등 오프라인 시장도 조금씩 열렸다.영업사원이나 약국 등 유통망에 주는 돈이 줄어들자 가격 경쟁력도 생겼다. 락토핏은 경쟁 브랜드보다 20%가량 가격이 낮다. 이를 위해 생산 체계도 완전히 바꿨다. 대다수 건강기능식품 업체들은 위탁생산회사(CMO)에 생산을 맡기고 있으나 종근당건강은 자체 생산 시설을 갖추고 있다. 락토핏 판매가 크게 늘어 2019년부터 콜마비앤에이치에 일부 생산을 맡기고 있지만, 연말께 충남 당진 신공장이 완공되면 다시 100% 자체 생산 체제로 바뀐다.락토핏은 현재 ‘국민 유산균’이라 불릴 정도로 인기를 끌고 있다. 매출은 출시 첫 해인 2016년 180억원에서 지난해 2620억원으로 4년 만에 14.5배 증가했다. 1초에 한 통씩 팔린다는 뜻으로 ‘1초 유산균’이란 별명도 얻었다. 이런 유명세는 후발 주자들과 차이를 더욱 벌릴 수 있는 마케팅 포인트가 되고 있다. ■ 마케터를 위한 포인트제약 회사들은 그동안 틀에 박힌 제품 개발 공식을 따랐다. 오랜 연구를 통해 특정 제품을 만들고, 해당 기술력을 소비자에게 어필해 매출을 올리는 식이다. 종근당건강 관계자는 “이 같은 주입식 판매 방식은 더이상 먹히지 않는다”고 설명한다. 제품 기획 단계부터 철저히 소비자 맞춤형으로 만들어야 한다는 뜻이다. 여기에 뛰어난 가격 경쟁력과 과감한 마케팅으로 소비자가 먼저 찾는 제품을 내놓는데 성공했다는 평가다. 락토핏의 ‘성공 방정식’은 다른 제품에도 적용된다. 오메가3 제품인 ‘프로메가’가 대표적이다. 철저한 소비자 조사와 그에 따른 제품 개발, 마케팅 전략을 따르고 있다. 오메가3 제품만 수백 종류에 이르지만 매출 증가세는 가파르다. 2019년 270억원 수준이던 매출이 지난해 890억원으로 세 배 넘게 늘었다. 올해 목표는 1500억원이다. 김우섭 기자 ■ 전문가 코멘트□ 천성용 단국대 교수마케팅은 언제나 소비자에 대한 이해로부터 출발한다. 일례로 미국의 신선식품 슈퍼마켓인 Stew Leonard’s는 소비자를 위한 두 가지 원칙을 매우 소중하게 생각한다.첫번째 원칙은 “고객은 항상 옳다!(Rule 1: The customer is always right!)”이다. 두번째 원칙이 재미있는데, “만약 고객이 틀렸다면, 첫번째 원칙을 다시 읽어라(Rule 2: If the customer is ever wrong, reread Rule 1!)이다. 결국 고객은 항상 옳으니, 언제나 고객의 입장에서 생각하겠다는 이 회사의 강력한 의지를 보여준다.아마존의 CEO인 제프 베조스 역시 아마존 성공의 가장 큰 요인을 고객에 대한 집착(Customer obsession)이라고 표현했다. ‘집착’이라는 단어는 조금 지나칠 정도로 신경쓰고 매달리는 것을 의미한다. 연인 사이에서의 집착은 때론 무섭게 들리지만, 고객에 대한 집착이라면 모든 소비자들이 환영할 것이다.그런데, 마케팅에서 이렇게 중요하게 생각하는 소비자의 개념이 그렇게 간단하지만은 않다. 왜냐하면 ‘소비자’라는 하나의 단어 속에 “구매자, 지불자, 사용자, 정보탐색자 등” 다양한 의사결정 주체가 모두 포함되기 때문이다.예를 들어, 집에서 TV를 구매하는 경우를 생각해보자. 어떤 집에서 TV를 구매하는 행위 자체는 전업주부인 엄마가 맡을 수 있다.즉, 이 경우 ‘구매자(purchaser)’는 엄마이다. 만약 이 때 엄마가 아빠의 신용카드를 이용해 구매 비용을 지불한다면, ‘지불자(payer)’는 아빠가 된다.그리고 요즘 TV 구매에 어려운 기술 용어가 제법 등장하다보니 제품 정보를 찾는 일은 젊은 자녀들이 맡을 수 있다. 즉, ‘정보탐색자(information gatherer)’는 아들, 혹은 딸이 된다.마지막으로 이렇게 구매한 TV를 모든 가족이 함께 이용한다. 즉, ‘사용자(user)’는 가족 구성원 모두이다. 이처럼 우리 제품의 구매자, 지불자, 정보탐색자, 사용자가 구체적으로 누구냐라는 질문부터가 마케팅의 주요 의사결정 문제가 된다.종근당건강의 마케팅 역시 소비자에 대한 정확한 이해에서부터 출발하였다. 그 중에서도 건강 식품의 가장 큰 구매자가 ‘아이를 둔 엄마’임을 파악한 것이 매우 효과적이었다.즉, 건강 식품의 실제 사용자는 아이, 남편, 엄마 등으로 다양할 수 있지만, 실제 이 결정 과정에서의 구매자, 정보탐색자, 지불자는 대부분 ‘아이를 둔 엄마(67%)’임을 파악했다.이를 위해 객관적인 소비자 조사를 미리 실시하였고, 제품 설명 과정에서 어려운 기술적 용어에 집착하지 않은 것 역시 모두 ‘소비자 관점’의 훌륭한 마케팅 전략이었다.이처럼 마케팅의 시작과 끝은 언제나 소비자이다. “마케팅 = 소비자 관점”이라고 정의해도 지나치지 않을 정도다. 따라서 마케터는 “언제나, 치열하게, 끊임없이, 짜증날 정도로” 소비자 입장에서 고민해야 한다.□ 최현자 서울대 교수소비자가 지닌 심리적편향 중에 ‘현상유지 편향(status quo bias)’이라는 것이 있다.현재 상태와 새로운 대안 중에서 하나를 선택할 때 사람들이 현재 상태를 유지하려는 경향을 가리킨다.새로운 대안으로 전환하는데 드는 비용이 그렇게 해서 얻는 이익보다 많을 것 같다면 현재 상태를 유지하는 것은 합리적 의사결정이다.그런데 새로운 대안이 비용과 이익 측면에서 더 낫다는 점이 확실해도 현재 상태를 유지하려는 사람들이 적지 않다. 그래서 ‘편향’이라는 부정적 의미를 갖게 됐다.현상유지 편향이 발생하는 이유는 사람들이 변화를 귀찮아하거나 두려워하기 때문이다.기업들 또한 현상유지편향을 가지기 쉽다. 건강기능식품이라는 레드오션에서 많은 기업들도 귀찮음과 두려움을 꺼려 현상유지를 선택했다. 도전을 통해 승자가 될 기회를 포기하는 대신 다른 경쟁자들과 고만고만한 경쟁을 벌이는 편안함과 안전함을 취한 것이다. 하지만 종근당건강은 달랐다. 업계의 일반적인 판매 전략에서 탈피하고, 제약 회사들의 판에 박힌 제품 개발 공식을 거부했으며, 주입식 판매 방식이 아닌, 소비자 맞춤형으로 새로운 성공 방정식을 만들어냈다.특히 심층 소비자 조사로 소비자 니즈 파악에 집중한 점이 돋보였다. 어려운 기술 설명은 하지 않고 로고송으로 인지도를 높인 전략은 소비자 친화적이란 점에서 주목된다. 오프라인 시장을 포기하고 온라인에 집중한 점도 탁월했다.업계의 일반적인 판매 전략에서 벗어나야 했으므로 용기가 필요했을 것이고 두려움도 있었을 것이다.이처럼 종근당건강은 현상유지 편향이 주는 편안함과 안전함을 버리고 용기와 도전으로 성공을 거두었다.하지만 현상유지 편향은 방심하는 사이 금방 자라나는 게 특징이다. 종근당건강이 현상유지 편향에 젖지 않고 도전을 멈추지 않기를 기대한다.마케터를 위한 지식·정보 플랫폼■ 한경 CMO 인사이트 구독하기https://page.stibee.com/subscriptions/95694
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GC녹십자, 에이프로젠과 위탁생산 사업 협력 업무협약 체결
GC녹십자는 20일 에이프로젠과 위탁생산(CMO) 사업 협력을 위한 업무협약(MOU)을 체결했다고 밝혔다.이번 협약은 양사가 바이오의약품 CMO 사업에 대한 포괄적인 상호협력을 추진한다는 내용이다. 협약에 따라 양사는 CMO 사업 관련 역량을 바탕으로 상생(시너지) 효과를 낼 계획이다. GC녹십자는 오창공장 내 완제의약품 CMO가 가능한 통합완제관 시설을 보유하고 있다. 기획 단계부터 자체 생산 품목과 함께 CMO 물량까지 염두에 두고 설계됐다. 연간 10억 도즈 이상의 생산능력을 갖추고 있다는 설명이다. 현재 글로벌 바이오의약품 CMO 시설의 70% 이상이 북미와 유럽에 집중돼 있는 것으로 알려졌다. 이에 따라 통합완제관이 아시아 시장의 주요 시설이 될 것으로 회사는 기대하고 있다.에이프로젠은 의약품 원료 생산에 전문성을 갖췄다. 바이오 신약 및 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 개발에 이어, 위탁개발생산(CDMO)으로도 사업영역을 넓혔다. 에이프로젠 계열사 에이프로젠바이오로직스의 오송공장은 작년 12월 식품의약품안전처로부터 우수의약품제조및품질관리기준(GMP) 적합 판정을 받았다. 연간 2500kg의 의약품 원료 생산이 가능하다. 임승호 GC녹십자 생산부문장은 “차별화된 양사의 역량을 살리는 동반성장 모델을 만들 것”이라고 말했다.강영철 에이프로젠 전무는 “생산능력을 효율적으로 운용할 수 있는 좋은 기회”라며 “협력관계를 긴밀히 유지해 가시적 성과를 내도록 노력하겠다”고 했다. 김예나 기자
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"고객님, 상품 직접 팔아주세요"…소비자에 맡기는 마케팅 뜬다
온라인 쇼핑몰 스타일씨엔 일반 쇼핑몰과 다른 점이 있다. 제품마다 ‘구매하기’ 버튼 옆에 ‘판매하기’ 버튼이 나란히 붙어 있다. 소비자가 판매하기를 누르면 전용 링크가 생성되고, 이 주소를 통해 판매가 이뤄지면 소비자에게 상품 판매액의 5~10%를 떼어준다. 예컨대 친구가 좋아할 만한 티셔츠의 링크 페이지를 카카오톡으로 보내 친구가 최종 구매하면 돈을 벌게 된다. 소비자가 판매자가 되는 셈이다.이처럼 판매자(셀러)와 소비자의 경계를 허문 쇼핑 플랫폼이 속속 생겨나고 있다. 소비자들이 기존 기업 및 판매자의 고유 영역이던 홍보·영업에 직접 나서 실적에 따라 보상을 받는 새로운 형태의 마케팅이 확산하고 있다. 일반 소비자 활용 마케팅 봇물스타일씨는 7년간 마케팅 회사를 운영했던 박재범 대표가 지난해 창업한 온라인 쇼핑몰이다. 박 대표는 2019년 삼성전자로부터 공식 홈페이지인 삼성닷컴의 소비자 유입을 늘려달라는 의뢰를 받았다. 고민 끝에 스타일씨와 비슷한 방식을 적용했더니 곧바로 매출이 늘었다. 박 대표는 일반 소비자 마케팅을 접목한 쇼핑 플랫폼의 가능성을 확인하고 스타일씨 창업에 나섰다.스타일씨의 구매 전환율(상품 클릭 대비 구매 비율)은 10%를 웃돈다. 기존 쇼핑몰의 구매 전환율(1~2%)보다 훨씬 높다. 불특정 다수에게 무차별적으로 홍보하는 기존 방식과 달리 지인 및 소셜미디어 팔로어를 대상으로 마케팅하기 때문이다. 홍보 범위를 최대한 줄여 적중률을 높이는 ‘마이크로 마케팅’이다.스타일씨의 올해 1분기 매출은 60억원이다. 지난해 전체 매출과 맞먹는 수치다. 올해 전체 매출은 300억원 이상으로 지난해보다 다섯 배 넘게 급증할 것이란 전망이다.상품 판매뿐 아니라 기업 홍보에 일반 소비자를 활용하는 마케팅도 등장했다. 개인 목표 달성 플랫폼 ‘챌린저스’를 활용한 마케팅이 대표적이다. 챌린저스는 개인이 소액을 걸고 ‘1주일간 하루에 책 50페이지 읽기’ 등 목표를 달성한 뒤 인증하면 보상해주는 플랫폼이다.최근엔 기업들이 이 플랫폼을 이용하는 개인들을 활용한 제품 홍보에 나섰다. 투썸플레이스는 최근 자사 텀블러를 활용한 일회용품 줄이기 미션에 참여하면 상금을 주는 캠페인을 열었다. 부수입 올리는 ‘긱 이코노미’ 일종스타일씨와 챌린저스 등의 플랫폼 이용자는 빠른 속도로 늘고 있다. 잘하면 쏠쏠한 부수입을 올릴 수 있기 때문이다. 스타일씨의 월간 활성 이용자 수(MAU·한 달간 서비스를 실제로 이용한 사람)는 130만 명 수준으로 마켓컬리 등 주요 e커머스 업체와 맞먹는다.일종의 ‘긱 이코노미(필요에 따라 유연하게 일하는 노동 형태)’란 해석도 나온다. 우버 기사로 대표되는 긱 이코노미가 국내 커머스 영역에서 홍보·마케팅을 대신해주는 형태로 구현되고 있다는 분석이다. 박 대표는 “팔로어가 많은 메가 인플루언서가 아닌데도 월 300만원 정도 수익을 얻는 사람이 적지 않다”고 말했다.박한신 기자 phs@hankyung.com
