Cover Story - 코스맥스엔비티

코로나 위기, 기회가 되다

국내 건강기능식품 시장 주름잡다
제품 先기획·제안 '기술영업'으로 두각
2018년 업계 첫 매출 2000억원 돌파

K건강기능식품 바람 일으킨다
건강기능식품 강자 코스맥스엔비티…글로벌 시장서 훨훨 날다

글로벌 건강기능식품 제조업자개발생산(ODM) 기업 코스맥스엔비티(4,735 -3.66%)가 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태를 대도약의 기회로 삼고 있다. 회사의 올 1분기 매출은 지난해 같은 기간보다 15% 늘었다. 2분기에도 선전한 것으로 추산되고 있다. 말 그대로 ‘전화위복’인 셈이다.

코스맥스엔비티의 목표는 한국 건강기능식품산업의 세계화에 앞장서는 것이다. 한국 화장품산업의 세계화에 성공한 코스맥스의 경험을 살려서다. 2018년 업계 최초로 매출 2000억원을 돌파하면서 국내 건기식 분야의 선두주자로 자리매김했다. 코스맥스엔비티의 세계화 전략은 이미 가동 중이다. 국내와 미국, 호주에 공장이 있다. 전 세계 30여 개국, 300여 개 업체에 제품을 공급하고 있다. 지난해 매출의 61%가 수출이었다.
국내외 차별화 전략으로 선발주자 추월
코스맥스엔비티의 전신은 2002년 설립된 건강기능식품 마케팅 컨설팅 기업 뉴트리바이오텍이다. 뉴트리바이오텍은 2007년 경기 이천에 국내 최대 규모의 건강기능식품 공장을 세웠다. 2010년에는 업계 최초로 미국 국립위생재단(NSF)으로부터 우수건강기능식품제조기준(GMP) 인증을 받았다. 코스맥스는 2014년 이 회사를 인수하고 지난해 코스맥스엔비티로 사명을 바꿨다.

이 회사의 주력 사업은 건강기능식품 ODM과 주문자상표부착생산(OEM)이다. 제조업자브랜드개발생산(OBM)은 코스맥스엔비티의 새로운 성장동력이다. 건강기능식품 시장에 새로 진입하길 원하는 고객사에 브랜드부터 용기 디자인, 개발, 생산, 마케팅까지 맞춤형으로 제공한다.

코스맥스엔비티는 준비된 후발 업체였다. 국내에서는 ‘기술영업’이라는 차별화 전략을 내세웠다. 거래처로부터 오는 OEM 요청에 수동적으로 대응하는 것으로는 시장을 장악할 수 없다고 봤다. 코스맥스엔비티는 식품영양학 전공자로 구성된 영업사원들에게 마케팅 교육을 시켰다. 시장성이 높은 제품을 영업사원들이 직접 기획한 뒤 이를 거래처에 먼저 제안하게 했다. 회사 관계자는 “새로운 방식의 영업을 통해 우리의 전문성을 고객사로부터 인정받을 수 있었다”며 “대형 거래처와 장기 거래를 하거나 새로운 거래처를 확보하는 등 성과가 지속적으로 나오고 있다”고 말했다.

초반부터 해외 진출을 염두에 두고 사업했다. 글로벌 수준의 생산 및 품질 관리 시스템을 구축했다. 이천 공장은 HACCP, ISO9001, ISO22000 등 업계에서 가장 많은 품질 인증을 받은 공장이다. 현지화 전략도 주효했다. 2013년 업계 최초로 중국 상하이에 법인을 세웠다. 현지 시장조사에 기반한 영업을 통해 중국 거래처를 뚫었다. 미국 GNC와 듀폰, 호주, 스위스 등 글로벌 기업들과 전략적 협력 관계를 구축했다. 2013년부터 2018년까지 기록한 연평균 성장률 36.8%는 괜히 나온 수치가 아니었다.
뛰어난 제형 기술로 복용 편의성 높여
코스맥스엔비티의 가장 대표적인 제품은 프로바이오틱스(유산균)다. 프로바이오틱스 제조기술을 연구해 2016년 국내 최초로 독자적인 프로바이오틱스 전용 생산라인을 도입했다. 균주, 제조 및 포장 환경 등을 관리해 유산균의 생존율을 일반 생산라인보다 25% 이상 끌어올렸다.

미용과 면역력에 좋은 제품도 잘 팔린다. 콜라겐, 석류 등을 정제해 분말, 액상, 젤리 등 다양한 제형의 이너뷰티(피부에 좋은 건강기능식품) 제품으로 제조해 고객사들에 제공하고 있다. 코로나19로 면역력에 대한 관심이 높아지면서 프로폴리스 스프레이, 아연 젤리 등을 공급하고 있다.

코스맥스엔비티는 뛰어난 제형 기술을 보유하고 있다. 2018년 국내 최초로 구미(젤리의 한 형태) 제형의 건강기능식품을 생산·출시했다. 올해는 기존 동물성 구미보다 열 안전성이 우수한 식물성 구미를 상용화할 계획이다. 멀티비타민, 루테인, 히알루론산, 식이섬유, 프로폴리스 등을 식물성 구미로 제조한 제품의 개발을 마쳐 출시 준비 단계에 있다. 미국에서 뜨거운 인기를 끌고 있는 멜팅정 제품도 국내에서 처음 개발했다. 멜팅정 제품은 입안에서 15초 안에 녹는 제형이다. 씹어 삼키는 게 어려운 소아나 노인이 물을 마시지 않고 복용할 수 있다. 회사 관계자는 “남녀노소가 편리하게 건강기능식품을 섭취할 수 있도록 캡슐, 구미, 젤리, 과자, 분말 등 다양한 제형을 지속적으로 개발하고 있다”고 했다.

신규 기능성 소재를 연구하는 전문 자회사도 두고 있다. 2014년 설립된 코스맥스앤에스는 현재까지 20여 개의 특허를 등록했다. SCI급 논문 21건도 발표했다. 여성 전용 프로바이오틱스, 피부 보습과 자외선 차단 효과가 있는 원료를 식품의약품안전처로부터 허가받았다. 구강, 관절, 근육 등 각종 기능성 원료를 개발 중이다.
코로나19 맞아 사업 영역 다변화
코로나19는 코스맥스엔비티에 새로운 기회다. 코로나19로 면역력에 좋은 건기식에 대한 수요가 느는 추세이기 때문이다. 야외 활동이 줄어들자 살찐 사람이 증가하면서 미용 건강기능식품도 많이 팔리고 있다. 회사 관계자는 “온라인, 홈쇼핑 등 비대면 유통 채널과 정기적으로 소비자에게 제품을 배송해 주는 구독 서비스가 확대되고 있다”며 “새로운 건강기능식품 트렌드에 대응하기 위해 노력하고 있다”고 했다.

코스맥스엔비티는 화장품 전문 제조사 코스맥스와 협력해 건강기능식품과 화장품 사업의 시너지 효과를 창출하겠다는 전략을 세웠다. 이를 위해 한국, 중국, 미국, 호주에 이르는 글로벌 유통망을 활용하고 기능성 소재와 제형 개발에 집중 투자할 계획이다. 구독경제 서비스, 애완동물 건강기능식품 사업, 다른 업계 고객사의 원활한 시장 진입을 돕는 건강기능식품 온라인 플랫폼 구축 등 사업 영역도 다변화하고 있다. 회사 관계자는 “장기적으로는 인공지능(AI)을 이용한 스마트팜을 구축해 고부가가치의 천연물 소재를 개발할 것”이라고 했다.

임유 기자 freeu@hankyung.com

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