한화유통은 외환위기를 겪은 지난 3년 동안 성공적인 구조조정으로 탄탄한 유통업체로 재도약하는데 성공했다.

국내 고급 백화점을 대표하는 갤러리아백화점은 최근 기업 경영에서 붐을 이루는 차별화 전략의 성공적인 모델 케이스로 꼽힌다.

백화점 업계를 주도하는 롯데백화점 현대백화점 신세계백화점과 비교해 규모는 훨씬 적으면서도 최고급 백화점의 이미지를 구축해 연평균 30%가 넘는 고성장을 질주하고 있다.

한화유통은 백화점을 더욱 고급화해 다른 백화점과 차별화하고 슈퍼마켓 마트등 체인사업과 인터넷 쇼핑몰을 묶어 소비자로부터 신뢰받는 종합 유통업체를 목표로 하고 있다.

<>핵심역량 =한화유통은 다른 유통업체와의 차별화에 주력하고 있다.

회사내 매출 비중이 커진 백화점의 경쟁력 강화가 최우선 과제다.

유명 백화점에 비해 취약한 점포망을 지속적으로 확대해 나가고 간판 "얼굴"인 서울 압구정동의 명품관과 패션관을 고급화해 최상류층 고객을 모으는데 힘을 쏟고 있다.

지난 2월에는 대전의 동양백화점을 인수해 백화점 점포수를 5개에서 7개로 확대했다.

압구정동 명품관의 경우 청담동의 로데오 거리 상가와 공동 마케팅을 펼쳐 상류층 젊은 고객과 일본인등 외국 관광객을 끌어모으고 있다.

명품관은 최근 티파니 크리지아 스트라네쎄 라우렐등명품 브랜드를 대거 입점시키는등 매장 고급화에도 적극적 이다.

연초에는 국내 최대 전문 와인샵을 매장내 오픈해 고객들에게 품격 높은 서비스를 제공하고 있다.

잠실점은 지난달 재개발에 들어갔다.

<>경쟁전략 =인터넷 쇼핑몰이 지속적으로 성장할 것으로 판단,신규 사업 진출에 적극적이다.

지난달 국내 업계 최초로 VIP 층을 대상으로 한 회원제 명품 인터넷 쇼핑몰인 루이지닷컴(www.LouisG.com)을 열었다.

인터넷 쇼핑몰은 장기 전략으로 투자를 확대하고 물류비와 물품 조달 비용을 낮추기 위해 협력업체와의 B2B(기업간 전자상거래)사업을 서두르고 있다.

현재 전국의 48개 점포를 보유하고 있는 한화스토아는 수익성이 낮은 점포를 정리하고 채산성있는 점포는 대폭 리뉴얼해 경쟁력을 높일 계획이다.

특히 슈포와 마트를 혼합한 5백~1천평 규모의 중대형 "슈퍼형 할인점" 으로 특화해 대형 할인점과 차별화할 방침이다.

올해에는 아산 동두천 등 지방의 핵심 상권에 출점할 예정이다.

오는 2005년까지 점포망 확충을 통해 3조원 가량의 매출 달성을 목표로 하고 있다.

<>재무전망 =지난해 5백억원을 증자해 현재 자본금은 1천66억원이다.

올해 갤러리아백화점 한화스토아 한화마트 등에서 1조1천2백억원의 매출과 3백70억원의 경상이익 달성이 가능할 것으로 예상된다.

지난해에 이어 2년째 흑자를 내 재무구조가 크게 개선되고 있다.

<>벤치마킹 대상회사 =백화점 할인점 슈퍼마켓체인 등을 운영하는 한화유통은 일본의 종합 유통그룹인 세이부그룹을 벤치마킹하고 있다.

이 회사는 세이부백화점,종합양판점(GMS)인 세이부양판점,편의점 로손 등을 운영하는 유통 전문그룹으로 업태별로 특화된 상품과 서비스를 제공하고 있다.

서로 다른 성격의 점포를 운영하면서 각각 업태에 맞는 마케팅과 출점 전략을 실시하고 있다.

압구정동 명품관은 영국 최고급 백화점인 헤롯백화점,패션관은 패션전문 백화점인 일본 이세땅백화점을 벤치마킹하고 있다.

<>과제 =IMF 관리체제 이후 사회계층의 "부익부 빈익빈" 심화 현상이 한화유통에는 약이 됐다.

서울 강남의 황금상권에 위치해 소득이 늘어난 상류층 고객들이 몰려 적은 매장으로도 높은 수익성을 내고 있다.

그러나 할인점 등장으로 시장이 위축되고 있는 유명 백화점들도 고급화 전략을 펼치면서 공격적인 경영에 나서 바잉파워나 점포망에서 약한 갤러리아가 얼마나 명성을 유지해 나갈지가 관심거리다.

최인한 기자 janus@hankyung.com