"중국에서 성공할 수 있는 비결은 무엇일까"

비즈니스위크 최근호(5월26일자)는 중국에 진출한 다국적기업들의 성공
사례와 실패사례를 정밀분석, 성공비법을 소개했다.

<> 합작파트너를 신중하게 골라라 =합작파트너로 국영(국유)기업을 선택
하는 것은 자살행위나 다름없다.

국영기업은 회계장부정리를 엉터리로 할 뿐만아니라 책임감이 없다.

또 과잉생산을 강요해 수익성을 떨어뜨리는데다 첨단기술 훔치기에만
혈안이 돼 있다.

국영기업 대신 지방정부나 정부부처 군대등과 손잡는 것이 현명하다.

이해관계만 맞아 떨어진다면 이들은 중앙정부를 견제해줄뿐만 아니라
경영활동의 방패막이 역할을 해준다.

주의할 점은 경영권을 반드시 장악하고 있어야 한다는 것.

단독진출도 고려해 볼만 하다.

IBM이 대표적인 성공사례이다.

이 회사는 국영기업 대신 중국철도청과 합작해 컴퓨터제조회사를 설립했다.

덕분에 전국적인 서비스망구축이 가능했다.

주요역에다 서비스센터를 구축했던 것.

또 열차덕에 전국 어디에나 24시간안에 부품수송이 가능했다.

IBM은 판매량이 지난 3년간 매년 50%씩 증가하는등 승승장구하고 있다.

<> 비즈니스 기본에 충실하라 =중국에서 고배를 마신 기업들은 대부분
중국당국의 규제때문에 실패했다고 변명한다.

하지만 이같은 주장은 어불성설이다.

기본적인 활동에 충실하지 않아 실패한 경우가 더 많다.

패자들은 당국에 뇌물을 주는등 엉뚱한 일에 열중할뿐 경영활동에는
무관심했던 것으로 나타났다.

어느나라에서나 마찬가지다.

서비스 마케팅 유통관리 재고관리 인사관리등 기본활동에 충실해야 성공할
수있다.

앤더슨컨설팅이 지난 95년 중국에 진출한 다국적기업을 대상으로 설문조사
한 결과에 따르면 94회계연도에 64%정도만 순이익을 올렸다.

또 절반은 이익규모가 다른 개도국에 투자한 것에 비해 적다고 밝히고 있다.

이 회사의 브라이언 윌슨 중국담당이사는 "중국진출후 수년안에 흑자로
돌아서지 못하면 영원히 이익을 내지 못한다"라고 충고한다.

<> 첨단기술은 절대 전수하지 말라 =중국에서 성공하려면 첨단기술이전을
요구하는 당국을 잘 요리해야 한다.

어느 정도 보편화된 기술을 선택적으로 전수, 그들이 외국기업을 통해
이익을 보고 있다고 생각하도록 유도하라.

하지만 차세대 첨단기술은 절대 전수하면 안된다.

잠재적 경쟁자를 키울 이유가 없다.

지적재산권을 보호하기 위해서도 열심히 싸워야 한다.

<> 당국의 눈길을 끌지마라 =대규모 프로젝트를 수행하거나 지나치게
선전하는 행위는 금물이다.

중국당국의 관심을 끌어 도움이 되는 것은 하나도 없기 때문.

규제와 감시에 발묶여 좌초할 수 있다.

일단 레이다망에 걸렸다하면 뇌물을 요구하기도 하고 국영기업과 합작
하라고 강요하기도 한다.

첨단기술을 이전하라고 협박도 한다.

결국 막대한 돈을 투자한뒤 낭패를 보는 수가 많다.

특히 이해관계가 복잡한 자동차 유화 통신부문에 대한 감시가 심하다.

< 조성근 기자 >

(한국경제신문 1997년 5월 20일자).