"가격경쟁을 포기하고 브랜드이미지를 높이는데 주력했습니다"

브라이언 케이프 삼성전자 현지법인장(46)은 단기간에 높은 판매실적을
거둔 비결을 이같이 밝혔다.

그는 남아공뿐 아니라 전아프리카에서 생소한 브랜드였던 삼성이 세계적인
기업임을 현지인들에게 알림과 동시에 현지에서 가장 비싸게 팔리고 있는
일본의 파나소닉제품과 비슷하게 29인치 컬러TV의 가격을 책정하는등 고가
전략을 택했다.

이로써 파나소닉과 경쟁하는 제품임을 부각시켰다.

이와 함께 현지딜러에게는 삼성이 세계일급기업임을 매출액 등을 제시하며
수차례 주지시켰고 소비자들에게는 삼성제품을 스텔스전투기에 비유한 TV
광고를 연일 방송, 강하고 고급스런 제품이란 이미지를 심었다는 것이다.

"TV광고는 매우 성공적이어서 사람들이 삼성을 고급브랜드로 인식하기
시작했다. 현재 백인층을 타깃으로 판매에 나서지만 앞으로는 흑인층이 주요
고객이 될 것이다"

그래서 그는 개별 상품의 선전보다 삼성의 기술력을 인지시키는 전략을
구사한다는 것이다.

다만 다른 나라에서 선보인 삼성의 신제품이 오랜 시간이 흐른뒤에야 현지
에 조달되는 것이 가장 큰 애로라고 그는 말했다.

브라이언사장은 "삼성을 97년까지 이곳 시장에서 파나소닉 필립스 등과
어깨를 나란히 하는 "톱3"에 진입시킨 다음 2000년까지 아프리카의 최고
브랜드로 키우고 싶다"고 포부를 피력했다.

(한국경제신문 1995년 11월 9일자).