[[[ 김영규 < 브뤼셀 특파원 > ]]]

유럽 소매업자들사이에 고객카드 발급경쟁이 일고 있다.

백화점은 물론 일반식품체인점까지 앞다투어 "고객우대카드"를 발급, 단골
손님을 확보하느라 열중이다.

자연히 고객에 대한 서비스도 다양해지고 있다.

카드소지자에게 물건값을 할인해 주는 것은 이제 흔한 상술로 돼버렸으며
어린이놀이터를 세우고 항공표 할인권등 각종 보너스를 제공하는 업체들도
허다하다.

영국계 식품체인인 테스코의 고객카드가 그 대표적 예이다.

금년 2월부터 고객카드를 발급한 이 회사는 매분기마다 고객들의 쇼핑액수
를 산정, 대충 1%에 해당하는 할인권을 지급한다.

첫분기인 지난 5월에는 3.5파운드에 해당하는 쿠폰을 보너스 형식으로
끼워주고 와인시음회 같은 다양한 행사에 초청하는 정성을 쏟고 있다.

이 회사는 카드제의 도입으로 들어가는 비용으로 연간 1천9백20만달러정도
를 상정해 놓고 있다.

부담은 크지만 그 덕분에 회원이 벌써 5백만명을 넘어섰다.

시행 첫달인 지난 3월에는 영국내 시장점유율이 20.4%로 상승, 최대 식품
체인인 샌스버리(19.3%)를 압도한 것으로 조사됐다.

효과를 톡톡히 보고 있는 셈이다.

벨기에 델라즈의 경우도 단골고객에 2백50벨지움프랑(미화 9달러)상당의
할인권을 증여, GB등 여타 경쟁식품체인들이 이에 동참할수 밖에 없는 입장
으로 물어넣었다.

고객우대할인권으로 자세제품의 항공권등 다른 혜택을 주는 체인들도 많다.

실례로 프랑스의 갤러리 라파예트백화점 카지노식품점등은 소매점 카드
발행전문업체인 코피노가사의 고객우대 프로그램에 참여, 고객들에 프랑스
항공사의 할인권을 보너스로 제공, 좋은 반응을 얻고 있다.

자사 매출의 증가도 중요하지만 단골손님을 잡겠다는 기본 전략에 충실한
결과이다.

영국 아길그룹의 경우 3백50개 체인중 1백개 점포에 대해서만 고객우대제도
를 적용하는등 경쟁업체로 인해 매출이 격감하는 지역에만 도입하는 경우도
있다.

이 회사는 그대신 어린이놀이터시설을 확충하는등 또다른 고객관리방안을
마련중이다.

유럽 소매상들이 이처럼 단골손님을 확보하기 위해 온갖 정성을 기울이는
것은 유럽인들이 그만큼 "알뜰쇼핑"에 익숙해 있기 때문이다.

한가게만을 다니는 유럽인은 찾아보기가 힘들다.

쇼핑백을 들고 나서면 여러군데 가게를 돌아보며 물건값을 비교한후 결정
하는게 일반적이다.

유럽 시장조사기관인 AC 닐슨사가 최근 유럽인들의 쇼핑습관을 분석한데
따르면 독일국민은 12주간 평균 4.7%군데 벨기에는 4.2군데 그리고 영국
국민은 3.7군데의 가게를 들르는 것으로 조사됐다.

비교적 물건을 급하게 고른다는 이탈리아 국민들도 평균 3군데이상의
가게를 둘러 보는게 일반적이다.

단골손님을 확보하는게 어려울수 밖에 없다는 얘기다.

게다가 유럽통합의 가속으로 이른바 "월경쇼핑"이 대중화되면서 이같은
양상은 보다 심화되는 분위기다.

오스트리아 경제단체들이 지난 5일 월경쇼핑의 성행으로 연간 15억달러가
해외로 유출된다고 불평을 털어놓은후 와인등 주류에 부과되는 세금을 철폐
해 달라고 정부에 요청할 정도이다.

4시간 거리에 있는 헝가리의 소프론에 가서 쇼핑을 하고 이빨치료까지
하는게 오스트리아인들이니 경제계의 이같은 호소를 이해할만하다.

유럽인들은 "단골"개념이 약하다.

물건만 좋고 싸면 국경도 넘는게 이들이다.

그 알뜰성 덕분(?)에 체인점들은 엄청난 부담을 안고 서비스경쟁에 나서고
있는 것이다.

(한국경제신문 1995년 6월 17일자).