하루아침에 백만장자가 되기는 어렵다. 그러나 전혀 불가능한 일은
아니다.

한우물을 파는 지구력과 뛰어난 시장예측력만 갖추고 있다면 기회는 바로
옆에 있을수 있다.

유럽최대의 가구업체인 이탈리아의 인더스트리 나투지사를 이끌고 있는
파스쿠알르 나투지회장(54)의 성공담은 이를 잘 말해주고 있다.

나투지회장이 사업에 첫발을 들여놓은 것은 16세때. 목수인 아버지를
거들던 그는 바로 옆집에서 하던 실내장식업에 매력을 느겼다.

아버지의 도움을 얻어 무작정 조그마한 가게를 냈다.

날씨가 맑은 날이면 가게앞 길가에서 재단을 할 정도로 비좁았지만 한
동네의 가난한 사람들을 위해 값싼 직물소파를 만들며 그러저럭 사업을
꾸려나갔다.

35세가 되던해 기회가 찾아왔다. 시장조사결과 가죽소파가 직물소파보다
5배나 많이 팔리고 있다는 사실을 깨닫게 됐다.

고급직물과 가죽의 가격차이는 미미했다. 게다가 가죽소파는 적게 팔아도
많은 이윤을 남길수 있는 품목이었다. 미련없이 직물소파를 포기하고 가죽
소파를 만드는데 힘을 쏟았다.

뛰어난 디자인감각으로 그의 가죽소파는 곧바로 히트상품대열에 끼게됐다.
유럽각지에서 주문이 밀려들었다. 생산량이 많아지다보니 가격도 대폭
낮출수 있었으며 이는 또다시 판매증대로 이어졌다.

그는 그러나 유럽에서의 성공에 만족하지 않았다. 유치원생수준의 영어
실력임에도 미국으로 건너갔다.

뉴욕 메이시백화점매장에 진열돼 있는 가구의 품질과 가격을 조사한 결과
성공할수 있다는 자신감을 얻었다.

"메이시백화점에서 가장 싼 가죽소파가격이 3천달러나 하더군요. 나는
유럽에서 연간 1천만달러이상의 가죽소파를 만들어 세트당 5백달러이하로
도매상에 넘기고 있었지요.

메이시백화점 구매담당을 설득하는데 1분도 걸리지 않았어요. 납품가격을
제시하는 것만으로 충분했지요"

그는 메이시백화점으로부터 주문받은 1백세트의 3인용 가죽소파를 세트당
4백45달러란 파격적인 가격에 서둘러 납품했다.

메이시는 세트당 9백99달러의 가격표를 붙여 하루만에 모두 팔아 치우는
성공을 거두었다. 미국의 대형유통업체로부터 주문이 쏟아졌다.

딜라드, 블루밍데일, 버딘스등 대형백화점과 시맨스, 레비츠등 가구전문점
들도 단골고객으로 확보하는등 거래규모를 크게 늘려갔다.

이에따라 지난해 매출이 83년보다 20배나 많은 2억7천만달러에 달했다.
순익도 3천7백만달러나 됐다.

"이같은 추세는 올해에도 이어질 것으로 봅니다. 매출은 지난해보다 50%
많은 4억달러, 순익은 35%증가한 5천만달러에 달할 것으로 확신합니다.

미국시장의 경우 전체 가죽소파시장의 20%이상을 점유할 것으로 예상하고
있지요"

그는 아직 젊은 시절의 정열을 잃지않고 있다. 시원하게 밀어버린 대머리에
가는테 안경을 쓰고 실크셔츠를 즐겨입는등 차림을 봐서는 영락없는 20대다.

그러나 물류및 사원재교육에도 시선을 돌리는등 미래를 위해 힘을 축적
하는 신중함도 갖추고 있다.

그는 이제 독자적인 판매망구축에 힘을 쏟고 있다. 베네통의 영업방식을
본떠 이탈리아내에 프랜차이즈점포망을 대폭 확대, 미국시장 의존도를
낮추고 이익률을 보다 높인다는 구상이다.

(한국경제신문 1994년 12월 12일자).

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