세계최대 스포츠화업체인 미 나이키사가 해외시장공략에 사력을 집중하고
있다.

리복 아디다스 아식스등 동종 스포츠화업체와의 경쟁에서 벗어나 2000년대
에 코카콜라 소니등과 같은 세계적인 브랜드와 어깨를 견준다는 야심은
해외시장확대를 통해서만이 일궈낼수 있다고 판단한것.

더구나 지난 6년여동안 가파른 상승세를 탓던 매출곡선이 오는 5월말로
끝나는 93사업연도에 들어서면서부터 꺾이기 시작,이를 반전시키기 위한
노력의 일환으로 해외시장확대에 시선을 돌리고 있는 것이다.

전문가들은 나이키의 93사업연도 매출이 전사업연도에 비해 6% 감소, 37억
달러에 머물 것이며 순익은 무려 22%나 줄어든 2억8천3백만달러에 그칠
것으로 예상하고 있다.

나이키가 해외시장확대에 주안점을 두고 있는 이유는 지역별 시장상황을
보면 명백히 드러난다.

나이키는 현재 60억달러규모로 추산되는 미 스포츠화시장의 31%를 점유
하고 있다. 미국인 4명중 1명이 나이키를 신고있는 미국시장은 더이상의
시장확대여지가 없는 형편이다.

그러나 해외시장은 다르다. 유럽의 경우 20명중 한사람이 나이키를 신고
있으며 일본은 50명중 한켤레꼴이다. 적극적인 마케팅과 신제품개발로
소비자취향을 맞춰 나간다면 이들 시장은 아직 청소년기라는게 나이키의
생각이다.

현재 36%의 매출을 해외시장에서 거둬들이고 있지만 2~3년내 적어도
50%선까지 끌어올린다는 구상이다.

나이키의 세계화전략 핵심은 최고품질의 정통스포츠화라는 인식을 세계인
의 뇌리속에 뿌리내리도록 하는 것이다.

해외소비자들에게는 이같은 인식이 희박하다는 판단이다.

이는 지역별로 별개의 광고판촉활동을 벌이고 있는데다 판매망역시 완전히
장악하지 못했던데 원인이 있었던 것으로 분석하고 있다.

나이키는 이에따라 해외판매망부터 정비하기 시작했다. 본사통제를 강화
하기 위해 전세계 판매망을 사들였다. 나이키가 팔리고 있는 1백여개 국가
중 25개국가의 판매망을 장악했다.

시장특성에 맞는 제품개발에도 주력, 일본시장에는 초경량 러닝화를
선보이고 스칸디나비아제국에는 핸드볼화, 영국과 오스트레일리아에는
크리켓화를 내놓는다는 계획도 차분히 추진하고 있다.

무엇보다 중요한 것은 해외지역 판매담당자들에게 나이키의 판촉정책을
이식시키는데 있다. 이는 나이키의 기업문화를 전수한다는 것과도 통한다.
"Just Do It"으로 대표되는 나이키브랜드의 이미지를 고스란히 옮겨
소비자들에게 이를 가장 자연스럽게 전달하는 방안을 찾는 것이다.

나이키는 이를위해 각지역 현지인 판매담당을 오리건주 비버톤본사로
불러모아 1주일간의 교육을 통해 나이키문화에 동화되도록하는 방법을
동원하고 있다.

나이키의 해외시장확대전략은 서서히 성과를 나타내고 있다. 올들어
하절기 주문량이 증가하고 있다. 특히 영국 이탈리아 스페인에서의 판매가
호조를 보이고 있다.

아시아지역 판매신장세는 두자릿수를 기록하고 있다.

내년도 수익은 올해보다 12%많은 3억1천6백만달러에 달할 것이란 예측도
조심스럽게 나오고 있다.

그러나 나이키가 넘어야할 고개는 아직 많다. 전세계 청소년들이 스포츠와
미국문화에 익숙해지고 있어 아직까지는 미국냄새가 물씬 풍기는 광고전략이
먹혀들고 있지만 패션을 중시하는 유럽인들을 나이키매장으로 끌어들이는
일은 그리 쉽지않다. 아시아인들도 본부로부터 통제되는 지나치게 미국적인
판촉전략에 등을 돌리는 조짐도 보이고 있다.

또 판매하기전 8개월가량 앞서 주문해야하는 선주문시스템에 대해서도
너무 고압적인 방식이 아니냐는 불만의 목소리도 터져나오고 있다.

이런 문제를 극복하는 것이 나이키가 세계인의 나이키로 성장할수 있는
관건이라는 분석이다.

<김재일기자>

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