종근당 영업마케팅 전무로 락토핏 메가브랜드로 키운 경험 살려
홈쇼핑 외에 온라인·오프라인으로 채널 다변화
8월 에버콜라겐 제품 라인업 '확대'
박기범 뉴트리 공동대표. (사진 = IR큐더스)

박기범 뉴트리 공동대표. (사진 = IR큐더스)

"1분기 '어닝쇼크'가 났지만 내심 기뻤습니다. 에버콜라겐 매출이 35%나 늘면서 마케팅 비용을 들인 효과가 나타났기 때문입니다."

지난 11일 서울 사무소에서 만난 박기범 뉴트리(18,650 -3.37%) 공동대표는 기자가 어닝쇼크 수준을 낸 1분기 실적에 대해 묻자 이 같이 답했다. 2020년 에버콜라겐을 매출 1000억원 브랜드로 만들기 위해 비용을 많이 투입한 여파로 영업이익은 줄었지만 매출이 크게 증가하는 성과를 거뒀다는 점을 강조했다.

뉴트리의 1분기 영업이익은 14억5311만원으로 전년 동기 대비 55.6%나 급감했다. 1분기 매출액은 270억2903만원으로 15.1% 증가했다. 분기 매출액 기준으로는 사상 최대 실적이었다.

영업이익이 크게 줄어든 것은 마케팅 비용 때문이다. 박 대표는 "GS홈쇼핑에만 납품을 하다가 현대홈쇼핑과 CJ홈쇼핑으로 확장하면서 론칭 비용으로 판매 수수료 부담이 더 늘었다"며 "지난해 11월부터 광고도 많이 집행했고, 영업조직도 더 갖추기 위해 인력을 충원하면서 비용이 증가했다"고 설명했다.

1분기 광고선전비는 49억911만원으로 전년 동기 대비 31.2% 늘었으며, 판매수수료도 98억2275만원으로 33.1% 증가했다. 새롭게 수출 담당, 오프라인 영업, 마케팅 부서를 만들면서 인원도 충원했다. 이에 종업원 급여도 26억2440만원으로 9.2% 늘었다.

하지만 에버콜라겐이 회사에 가져다주는 이익은 늘었다. 그는 "에버콜라겐을 비롯해 뷰티 쪽 매출이 35% 늘었다"며 "지난 4월 에버콜라겐이 전체 이익에 기여하는 공헌이익도 1%포인트 높아졌고, 홈쇼핑 매출도 작년보단 9% 가량 증가했다"고 설명했다.

에버콜라겐의 매출 증가는 다른 제품의 판매 부진을 만회하는 데에도 도움을 줬다. 지난 1분기 쇳가루 노니 논란이 불거졌고, 아보카도 수급 문제가 나오면서 노니와 아보카도 오일 제품에서 수익을 제대로 내지 못했다.

그래서 박 대표는 오히려 1분기 어닝쇼크에 대해선 "예상했다"는 대답을 내놨다. 마케팅 비용을 많이 써서 영업이익이 악화됐지만, 미래를 위한 투자 차원이라고 말했다.

그가 보인 자신감의 원천은 경험이었다. 박 대표는 2015년 종근당에서 영업마케팅 전무로 재직하면서 락토핏을 메가브랜드로 키우는 데 힘썼다. 종근당 매출액이 2015년 530억원에서 2017년 1200억원으로 커지는 데 일조했다. 현재 락토핏이 유산균(프로바이오틱스) 대표적인 메가브랜드가 된 데에는 브랜드 마케팅이 주효했다는 게 박 대표의 설명이다.

박 대표가 영업마케팅 전무로 있을 당시, 종근당에서 책정한 락토핏에 대한 마케팅 비용은 0원이었다. 하지만 제품 소분비용을 줄이고, 유통기한을 축소하는 등 원가절감을 통해 생산비용을 2억원 가량 줄였다. 그 줄인 비용을 마케팅에 사용했다. 락토핏 통 패키지를 바꾸고, 제품을 어린이용·성인용·가족용으로 세분화한 뒤 가격을 20% 인상했다.

그는 "락토핏을 직접 생산하는 방식으로 바꾸면서 이익이 늘어나 당시 영업이익률이 46%, 66%까지 올라왔다"며 "이후 탤런트 전인화 씨를 기용하면서 락토핏 매출이 900억원대까지 올라왔다"고 설명했다.
에버콜라겐 모델 김사랑. (자료 = 뉴트리)

에버콜라겐 모델 김사랑. (자료 = 뉴트리)

뉴트리에서도 몸소 겪었던 성공 방정식을 도입하고 있다. 2017년 뉴트리에 공동대표로 합류한 그는 홈쇼핑을 공략했다. 홈쇼핑 채널은 판매수수료가 높다는 점에서 부정적으로 인식되지만, 브랜딩을 위해선 최적이라고 강조했다.

박 대표는 "단순한 수수료를 따지면 홈쇼핑이 비싸지만, 제품을 자세히 설명할 수 있다는 점에서 브랜드 광고도 할 수 있는 셈"이라며 "제품 브랜드 성장기엔 브랜드를 소비자들에게 확실하게 각인시킬 수 있는 홈쇼핑에서 판매 효과를 거둘 수 있다"고 말했다.

홈쇼핑 외에도 온라인과 오프라인 채널로 판매처를 확대해 나갈 계획이다. 그는 "브랜드 인지도를 확보하면 온라인에서 크게 프로모션도 진행할 수 있다"며 "그 다음에 오프라인에서 수수료 협상도 가능한 만큼, 올해 점차 판매처를 넓혀갈 것"이라고 밝혔다.

뉴트리는 에버콜라겐을 콜라겐 부문 1등 브랜드로 만들고, 2020년 에버콜라겐을 매출 1000억원을 거두는 메가브랜드로 키울 계획이다. 에버콜라겐은 최근 한 매체가 집계한 소비자 추천 브랜드 먹는 콜라겐 부문에서 브랜드 인지도 1위를 기록했다. 에버콜라겐은 피부탄력, 자외선에 의해 손상된 피부 재생을 도와준다는 이중 기능성을 식품의약품안전처로부터 인정받았다.

박 대표는 "지난해 GS홈쇼핑에서 재구매율은 27%였지만, 올해 30%가 됐다"며 "재구매율이 올라가고 있다는 것은 제품력이 좋다는 방증으로, 내부적으론 대한민국 1위·섭취율 1위·재구매율 1위 콜라겐 제품이 되기 위한 마케팅 캠페인을 전개하고 있다"고 밝혔다.

수익성도 더 키워나갈 계획이다. 8월 중순 에버콜라겐 제품을 인앤업플러스·코앤자임큐텐 등 다양한 라인으로 선보인다.

그는 "제품 성장기에선 원브랜드 멀티 프로덕트 전략을 펼쳐야 고객을 많이 확보할 수 있다"며 "중국 유통을 위해서 유리병 대신 플라스틱 용기로 바꾸고, 영양소를 더 넣어서 소비자의 만족도도 높일 수 있도록 노력했다"고 설명했다.

현재 평균 45세인 구매 연령대를 낮추는 전략도 쓸 계획이다. 박 대표는 "다양한 고객층을 겨냥해 비타민 C처럼 데일리 뷰티 서플리먼트(보충제)로 자리잡을 수 있도록 노력할 것"이라며 "향후 인스타그램 등에서 인플루언서도 기용해 젊은층에게도 선보일 계획"이라고 했다.

국내에서 1등 브랜드가 되면 중국에서 판매도 원활하게 진행될 것으로 기대하고 있다. 11월 중국 광군제 땐 에버콜라겐 타임·과립 제품의 판매가 늘어날 것으로 보고 있다. 해당 제품은 식품으로 등록돼 판매가 가능하다.

현재 뉴트리는 에버콜라겐 태블릿(알약) 제품에 대해 중국 보건식품 인증을 밟고 있다. 2016년 효능·독성·안정 테스트를 완료한 뒤 2017년 CFDA지정병원 인체테스트를 마치고, 지난해 10월말 보건식품 인증 접수를 완료했다.

박 대표는 "에버콜라겐이 이미 한국에서 기능식품으로 허가를 받았기 때문에 '피부탄력 보습 자외선에 손상된 피부를 개선할 수 있다'고 광고할 수 있다"며 "반면 경쟁사는 콜라겐이 피부에 좋다고 밖에 할 수 없는 만큼, 올해 하반기 허가가 나오면 중국 수출도 탄력을 받을 것으로 보고 있다"고 예상했다.

내년부터는 다이어트제품 '판도라'도 앞세우면서 투트랙 전략을 쓸 계획이다. 박 대표는 "1분기 실적 악화로 주가가 많이 떨어지면서 기관투자자 대상 기업설명회(IR)도 적극적으로 진행, 중장기 전략에 대해 설명하고 있다"며 "올해는 '상저하고'로 분기가 지날수록 실적이 더 나아지는 회사가 될 것"이라고 밝혔다.

고은빛 한경닷컴 기자 silverlight@hankyung.com

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