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증권업계에 서비스 경쟁이 불을 뿜고 있다.

앉아서 벌이던 판매경쟁이 어느새 발로 뛰는 영업전쟁으로 바뀌었고,
투신사가 음악회행사 후원을 자청하는 등 고객 끌어안기가 한창이다.

탈불황을 위해 갖가지 아이디어를 동원하고 있는 증권계의 변신 현장을
3회에 걸쳐 소개한다.

<< 편집자 >>

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불황에 허덕이는 증권업계가 영업력 강화를 통해 활로를 모색하고 있다.

장기간의 증시침체로 증시를 떠나고 있는 일반투자자들을 고객으로
끌어들이기 위해 열을 올리고 있는 것.

업체별로 영업 전문직을 충원하거나 증권금융상품의 방문판매를 추진하는
등 발빠른 대응에 나서고 있다.

영업전문직 충원에 가장 공을 들이고 있는 곳은 현대증권이다.

현대증권은 최근 150명의 영업 전문직 사원들을 선발, 교육에 들어갔다.

1년여의 교육후 일선지점에 최소 2명씩 배치해 투자상담사로 활용한다는
전략.

이들은 지점배치후 3개월이내 투자상담사 자격을 획득해야 한다.

현대증권이 영업전문직 교육에 투자하는 금액만 모두 15억원에 달한다.

삼성증권도 투자상담사를 지점장급 전문위원(투자전문위원)으로 격상
시키기로 하고 최근 선발에 들어갔다.

투자전문위원은 해외연수기회를 부여하는 등 임직원과 동일한 대우를
받는다.

삼성증권측도 이들에게 투입되는 비용(급여및 사무실 임차료 등 제반
경비)이 정규직원보다 30%이상 많다고 밝혔다.

이처럼 증권회사들이 투자상담사 영업전문직을 대거 충원하는 것은 기존
인력만으로는 영업력 확대에 한계가 있기 때문.

"일반투자자와의 접촉기회를 늘려 주식저변인구를 늘리고 신규수요를
창출하기 위해 영업전문직제도를 도입기로 했다"(홍완순 현대증권
관리본부장.상무)는 설명이다.

증권사들의 영업전문직 도입은 장기적으로 객장을 떠나 고객들을
찾아나서 세일즈를 하겠다는 포석도 깔려 있다.

현행 규정으로 모든 주문과 대급납입은 증권사 객장안에서만 이뤄져야야
되나 "투자상담"은 주문을 직접 받는 것이 아니므로 얼마든지 고객을
찾아 나설수 있기 때문이다.

기존 정규직원들은 지점 일반업무와 주문처리등으로 고객들의 모든 요구에
충분히 대응하기 어려웠으나 투자상담사들은 영업에만 전담하게 된다.

증권사 법인영업 담당자들이 법인들을 찾아디나며 세일즈하는 것처럼
투자상담사들은 일반고객을 찾아다니며 세일즈에 나설수 있다는 계산이다.

이런 이유로 영업전문직은 보험사의 "생활설계사"를 염두에 두고 만들어진
것으로 평가되고 있다.

관계자들은 투자상담사 1인당 최소 10억원이상의 약정실적은 올릴수 있을
것으로 내다보고 있다.

매출도 최소 20%이상은 늘릴수 있다고 기대하고 있다.

사실 각증권사 지점에서 상담에만 전념하는 투자상담사는 8월말 기준으로
대우증권이 32명으로 가장 많고 이어서 한진(21명) 동양(19명) 대신(18명)
등 30명안팎에 불과하다.

따라서 150여명을 투입하는 현대증권은 그 실효성을 떠나 "물량공세"
만으로도 전력상승효과를 얻을 전망이다.

동원증권의 수익증권 방문판매 추진사례도 같은 맥락이다.

동원증권은 지난 6월 계약직 외근 영업사원인 "재테크설계사"를 100여명
모집, 방문판매에 나서기로 했다가 "재정경제원 지침"이 없다는 이유로
중도에 그만뒀다.

그러나 관련규정이 마련되면 언제든지 재가동할 방침이라며 동원증권측은
방문판매에 적극성을 보이고 있다.

재정경제원에서도 "방문판매의 부작용이 우려돼 잠시 보류하는게 좋겠다는
견해를 피력했지만 적절한 통제장치가 마련된다면 굳이 막아야할 필요가
없다"(김경호 재경원 증권업무담당관)며 허용할 수도 있다는 입장을 보였다.

계약직 영업전문직 선발과는 다른 형태이지만 동양증권은 올해초 이미
정규직원 선발시 기업분석직군과 영업전문직군으로 나눠 신입사원을
모집했다.

영업전문직군은 기업분석이나 일반관리업무가 아닌 영업파트에만 계속
근무해 전문성을 높이기 위해 도입됐다.

고려증권과 동아증권도 현대증권의 영업전문직제도에 깊은 관심을 갖고
이의 도입을 검토하고 있는 것으로 알려져 있다.

결국 증권사들의 영업전문직제도는 고객이 찾아오기를 기다리는 것이
아니라 먼저 찾아나서는 "발로 뛰는 영업"으로 불황을 극복하고 시장
셰어를 늘려 나가겠다는 살길 찾기에 다름아니다.

<정태웅기자>

(한국경제신문 1996년 9월 24일자).

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