메트라이프생명 "보험·금융 이해도 높아야 고객의 미래 든든하게 책임진다"
▷보험설계사라는 직업은.
여종주 지점장=고객에 대한 책임감을 가진 사람입니다. 보험 상품과 금융 상품에 대한 깊은 이해를 바탕으로 고객의 미래를 더 든든하게 책임져 줄 수 있어야 하니까요. 일종의 반려자라고 할 수 있지 않을까요.김중화 대표FSR=가족처럼 든든한 울타리이자 버팀목이라고 생각합니다. 예기치 못한 위험에 빠진 고객들에게 한 가족의 가장처럼 힘을 주는 존재라고 생각해요.
김원기 FM=고객의 성공을 지원하는 사람입니다. 우리가 추구하는 성공의 형태는 다양하죠. 하지만 신체적으로, 경제적으로 건강한 삶은 모두가 꿈꾸잖아요. 이런 성공을 이룰 수 있게 해주는 발판이 되고 싶어요.
조인범 FSR=고객이 필요로 할 때 언제나 곁에 있는 사람입니다. 보험은 인생에서 힘든 순간에 만나게 되는 금융상품입니다. 힘들 때 곁에 있는 사람만큼 든든한 존재는 없죠. 고객이 필요로 할 때 언제든지 달려갈 준비를 하고 있습니다.
▷최고의 자리에 오를 수 있었던 비결은.
여종주 지점장=제가 담당하는 지점(서울 삼성동)은 메트라이프뿐만 아니라 생명보험업계에서도 아주 독특한 특징을 가지고 있습니다. 변호사 회계사 세무사 변리사 등 다양한 전문직 자격증 보유자들이 저희 지점 소속 FSR로 활동하고 있죠. ‘최고 두뇌들을 모아놓고 영업을 했으니 당연히 잘됐겠지’라고 생각할 수도 있지만 사실은 전혀 그렇지 않습니다. 많은 보험사가 이런 인적 구성을 시도했다가 실패했어요. 저희는 기존 시스템을 과감히 포기하면서 좋은 성과를 얻을 수 있었습니다. 전문 분야별로 특화된 교육 체계를 마련하고 전문지식 활용을 극대화하는 세일즈 콘셉트를 개발하는 등 전문직 FSR에 맞는 체계를 구축했던 게 성공적인 결과로 이어졌습니다.김중화 대표FSR=제 주고객층은 법인 고객입니다. 회사 재무구조와 리스크 등 보험 이외 영역에 대한 상담을 많이 해줘야 합니다. 이럴 때는 자산관리 전문 컨설팅을 지원해주는 전문가들과 한 팀이 됐습니다. 세무사 회계사 노무사 등의 전문가들과 함께 컨설팅에 나섰지요. 보험상품 소개는 물론 고객이 원하는 부문까지 포괄적인 솔루션을 제공하려고 노력했어요.
김원기 FM=저는 신입 FSR 채용과 교육을 담당하는 관리자입니다. 제가 성공하려면 팀원 하나 하나의 성공이 모여야죠. 그래서 저는 고도의 전문성을 갖추기 위해 끊임없이 공부했어요. 지금도 스스로를 발전시키기 위해 노력하고 있습니다. 시장에 대한 충분한 연구를 바탕으로 목표별 동기를 부여하고 섬세하고 지속적인 관리가 이뤄질 때 팀을 성공시킬 수 있다고 봐요. 제가 여기까지 온 데는 회사의 체계적인 조직관리시스템이 큰 역할을 했지요.
조인범 FSR=발품은 거짓말을 하지 않는다는 것을 이 일을 하면서 다시금 깨닫고 있습니다. 설계사가 필요한 고객이 있으면 언제든지 어디든지 찾아갑니다. 그러다 보니 고객과의 만남이 자연스럽게 늘어났고 신뢰 관계를 형성할 수 있었습니다. 고객을 위해 1년에 10만㎞가 넘는 거리를 이동합니다. 모바일 영업 지원 시스템을 적극 활용하면서 활동 영역을 더 넓힐 수 있었습니다.
▷메트라이프생명만의 차별점이 있다면.
여종주 지점장=세계 생명보험 영업분야 상위 1%의 모임인 MDRT(백만달러원탁회의) 회원이 되도록 장려하는 문화가 차별점이자 강점이라고 생각하죠. 메트라이프금융그룹 본사는 MDRT협회의 플래티넘 스폰서를 맡고 있어요. 지구 곳곳의 메트라이프 설계사를 위해 다양한 MDRT 프로그램을 지원해줍니다. MDRT 회원이 한자리에 모이는 MDRT 연차총회에서 ‘메트라이프 데이’도 진행하고 있어요. MDRT를 달성한 세계 메트라이프 설계사들이 참석해 서로의 노하우를 공유합니다. 글로벌 전문가로 성장할 기회가 제공되는 것이죠.김중화 대표FSR=무엇보다도 가족이 안심할 수 있는 회사라는 점입니다. 메트라이프는 고객과의 약속을 지키는 것을 기업가치로 두고 있는데 신뢰를 구축해야 하는 대상에 임직원이 포함돼 있어요. 내 가족까지 세심하게 배려해준다는 느낌을 받아요. 가족과 함께하는 봉사활동이나 자녀를 회사에 초대하는 프로그램 등도 마음에 들고 세계 각국 도시에서 개최하는 MPC 행사에는 가족과 함께 초대받기도 해요. 저희 영업실적에는 가족의 응원과 신뢰가 밑바탕에 깔려 있다고 믿기 때문입니다. MPC 행사를 함께 다녀온 자녀들이 저를 자랑스러워할 때는 정말 행복했습니다.
김원기 FM=글로벌 기업만이 가지고 있는 네트워크라고 생각합니다. 메트라이프는 세계 40개국 이상에서 보험을 비롯한 금융서비스를 제공하고 있습니다. 여러 나라의 성공 사례가 공유되다 보니 시야를 넓힐 수 있습니다. 지난해에는 메트라이프생명이 한국에서 이룬 성공적인 영업관리 시스템의 사례를 공유하기 위해 일본 메트라이프와 메트라이프 아시아본부에서 40여 명이 찾아오기도 했습니다. 네팔 메트라이프 소속으로 최고 실적을 달성한 설계사들이 한국의 영업노하우를 배우기 위해 한국을 방문하기도 했지요. 메트라이프생명 FSR들은 달러보험도 판매할 수 있는데 글로벌 기업이기에 가능한 일이 아니겠어요.
조인범 FSR=단순히 보험의 영역에만 머물지 않고 질병 예방부터 치료, 회복, 금전 지원까지 고객의 건강한 삶을 위한 모든 단계에서 적합한 솔루션을 제공하고 있다는 점입니다. 건강상담, 병원예약, 차량 에스코트, 요양병원 안내 등을 제공하는 헬스케어서비스에 대한 고객 만족도가 매우 높습니다. 제주도에 있는 고객이 암진단을 받았는데 지역 특성상 치료와 수술을 받기 쉽지 않았죠. 메트라이프 헬스케어서비스를 통해서 3일 만에 서울에 있는 종합병원 명의를 찾아 진료예약을 해주고, 전담 간호사까지 배정해드릴 수 있었어요.
▷앞으로 목표는.
여종주 지점장=전문직 특화 조직을 2022년까지 1000명 규모로 키우고 싶어요. 서울은 물론이고 지방에서도 공격적으로 조직과 서비스를 확대해 나갈 계획입니다. 혁신적인 영업모델로 보험업계에 새로운 패러다임을 만들어나갈 것입니다.김중화 대표FSR=지금까지 고객으로 만나 인연을 쌓은 좋은 분들과 제가 은퇴한 이후에도 즐거운 시간을 함께 보내며 서로에게 도움이 되는 친구 같은 존재가 됐으면 합니다.
김원기 FM=제 팀원들의 성공이 저를 뛰게 했고 지금의 자리까지 오게 해줬다고 생각합니다. 더 많은 후배가 고객에게 믿음을 주는 금융전문가 FSR로 성장하고 성공할 수 있도록 아낌없이 지원하겠습니다.
조인범 FSR=더 많은 사람이 보험의 가치를 알았으면 좋겠어요. 재무설계사의 필요성을 좀 더 정확히 전달하고 싶어요. 그러기 위해 내일은 오늘보다 더 많이 달리고 더 많이 만나려고 합니다. 보험은 금융권에서 유일하게 고객을 직접 찾아가는 직업이니까요.
박종서 기자 cosmos@hankyung.com
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'변액보험 名家' 메트라이프생명…금융 전문가 그룹으로 도약
‘21년 연속 흑자를 낸 알짜 보험사’ ‘전속설계사 조직이 탄탄한 회사’ ‘변액보험과 달러보험의 강자’…. 국내 보험업계에서 메트라이프생명에 따라붙는 대표적인 수식어들이다.메트라이프생명의 뿌리는 1989년 미국 메트라이프금융그룹과 코오롱그룹이 합작해 세운 코오롱메트생명이다. 1998년 메트라이프금융그룹이 지분을 100% 인수하면서 지금의 메트라이프생명으로 이름을 바꿨다. 이듬해인 1999년부터 지난해까지 21년 연속 흑자를 달성하며 안정적 재무구조를 유지하고 있다. 견조한 성장세를 이어온 메트라이프생명의 총자산은 21조원(업계 10위)을 돌파했다.‘美 1위 생보사’ 메트라이프의 노하우메트라이프생명의 모기업인 미국 메트라이프는 152년의 역사를 갖고 있는 현지 1위 생명보험사다. 세계 40여 개국에 진출한 메트라이프금융그룹은 1868년 미국 뉴욕에서 설립됐다. 1905년 샌프란시스코 대지진, 1912년 타이타닉호 침몰, 2001년 9·11 테러, 2020년 코로나19 사태에 이르기까지 여러 위기상황을 겪으면서도 ‘소비자와의 약속’을 지켰다는 평가를 받는다. 9·11 테러 때는 사망진단서 등 별도의 서류 없이 실종신고만으로 보험금을 지급했다. 미국 경제전문지 포천이 선정한 ‘2020년 세계에서 가장 존경받는 기업’에도 이름을 올렸다. 지난해 말 기준 메트라이프금융그룹의 총자산은 약 875조원으로 국내 생명보험사 전체 자산 규모(850조원)를 웃돈다.미국 최대 생명보험사인 메트라이프금융그룹은 자산운용 역량 면에서 높은 평가를 받고 있다. 자산운용 전담조직인 ‘메트라이프 인베스트먼트 매니지먼트’에서 900여 명의 투자전문가가 6000억달러를 굴리고 있다. 이들은 세계 기관투자자에게 채권, 인프라, 부동산 자산 등에 걸쳐 다양한 투자법도 조언하고 있다.미국 본사의 선진화한 자산운용 경험과 위험관리 역량은 한국 메트라이프생명에 고스란히 전수되고 있다. 회사 측은 “세계 최고 수준의 자산운용, 상품 개발, 영업조직 운영 등에 대한 노하우는 메트라이프생명이 한국 시장에서 기반을 다지는 밑바탕이 됐다”고 설명했다.‘한국 최초’ 보험상품 잇따라 선보여메트라이프생명은 미국 본사의 노하우를 이어받은 혁신적인 상품과 서비스를 꾸준히 선보이며 한국 시장을 공략해 왔다. 2003년 국내 최초로 출시한 변액유니버설보험은 이 회사에 성장의 발판을 만들어준 상품이다. 변액보험은 펀드 등에 투자해 수익률에 따라 보험금이 달라지는 상품을 말한다. 여기에 입출금이 자유로운 ‘유니버설’ 기능을 추가한 것이 변액유니버설보험이다. 메트라이프생명 관계자는 “본사의 자산운용 노하우를 바탕으로 ‘변액보험의 명가’로 자리매김했다고 자신한다”고 했다.2010년에는 국내 최초로 GI(일반질병·general illness)보험을 선보였다. 이전까지 많이 팔린 CI(중대질병·critical illness)보험은 중대한 질병에 걸리면 사망보험금의 일부를 미리 지급해 의료비 등으로 활용할 수 있도록 한 상품이다. 하지만 ‘중대한 질병’의 정의가 복잡해 약관 해석을 놓고 소비자와 보험사 간 분쟁이 잦았다. 메트라이프생명은 중대질병 대신 질병코드를 기준으로 삼는 GI보험을 통해 분쟁을 최소화했다.메트라이프생명이 내놓은 ‘마이 초이스 변액연금보험’ ‘100세 플러스 종신암보험’ 등은 금융감독원이 최우수 금융상품으로 선정하기도 했다. 회사 측은 “선도적인 상품 출시로 소비자가 안심하고 만족할 수 있는 보장을 제공하기 위해 노력해 왔다”고 강조했다.최근에는 달러보험으로 업계에 새 바람을 일으키고 있다. 이 회사는 2018년 유니버설달러종신보험을 시작으로 달러정기보험, 달러저축보험, 달러연금보험을 발빠르게 출시해 ‘달러보험 시장의 강자’로 떠올랐다. 달러보험은 보험료를 달러로 내고, 보험금도 달러로 받는 상품이다. 보험업계 관계자들은 “달러보험은 외화를 다뤄본 경험이 많지 않은 보험사는 출시 자체가 쉽지 않은 상품”이라고 입을 모은다. 메트라이프생명은 미국 본사에 달러 자산운용 전문가가 풍부하다는 것을 강점으로 내세우고 있다.“메트라이프 설계사는 전문성으로 승부”아무리 좋은 상품과 서비스를 개발했다고 해도 소비자에게 제대로 전달하지 못한다면 아무 소용이 없다. 메트라이프생명은 한국에서 내실 있는 성장을 달성한 ‘일등공신’으로 재무설계사 중심의 전문화한 영업조직을 꼽고 있다. 회사 측은 “누구나 일생 동안 겪게 되는 재정적 불안에 대해 종합적인 금융서비스를 제공할 수 있도록 금융 전반의 전문지식과 경쟁력을 갖춘 재무설계사를 육성하는 데 집중하고 있다”고 밝혔다.과거 국내 보험시장의 판매 방식은 금융상품의 필요성을 설득하기보다 인맥에 의존한 이른바 ‘지인 영업’이 주류를 이뤘던 게 사실이다. 메트라이프생명은 1998년 ‘프로조직’을 도입해 체계적이고 전문화한 금융서비스를 제공하는 데 공을 들였다.메트라이프생명은 자사 전속 설계사를 FSR(financial services representative)이라고 부른다. 단순히 보험상품을 판매하는 사람이 아니라 소비자의 금융서비스 전반을 책임지는 ‘대표자’ 또는 ‘대리인’이라는 뜻을 담은 이름이다. 메트라이프생명은 “전문화한 조직을 중심으로 한 영업문화는 회사의 지속적인 성장을 달성하는 데 선봉장 역할을 톡톡히 했다”며 “한 발 앞선 영업조직 혁신을 통해 고객 만족과 가치 실현이라는 두 마리 토끼를 잡을 것”이라고 강조했다.메트라이프생명은 2005년 메트라이프코리아재단을 설립해 국내에서 다양한 사회공헌 활동을 이어가고 있다. 누구나 건강한 금융생활을 누릴 수 있도록 돕는 ‘파이낸셜 헬스(financial health)’ 지원 사업에 주력하는 점이 눈에 띈다. 문화예술 인재와 지역사회 소외계층 후원도 강화하고 있다.임현우 기자 tardis@hankyung.com
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신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태는 제2차 세계대전 이후 ‘팍스 아메리카나(미국 주도 아래 세계 질서가 유지되는 상태)’의 근본적 위기를 불러왔다. 코로나19 확산으로 사망자가 크게 증가하자 각국 지도자들은 긴장하고 있다. 글로벌 경제가 코로나19 탓에 이처럼 토대까지 흔들릴 것이라고 예상한 사람은 거의 없었다.코로나19 이후의 ‘뉴 노멀(새로운 일상이나 표준)’ 역시 전망하는 게 쉽지 않다. 그러나 앞으로 다가올 세계의 모습에 대해 몇 가지 궁금증을 풀어봐도 좋을 것이다.실현 가능성이 높은 예측 가운데 하나는 인도·태평양 지역이 세계 경제·정치·군사력의 중심지가 될 것이라는 전망이다. 현재 아시아태평양경제협력체(APEC) 21개국은 세계 경제 생산의 60%, 세계 무역의 50% 가까이를 차지하고 있다. APEC 회원국이 아닌 인도를 추가하면 이 지역의 경제적 중요성은 더 커진다.막강한 군사력을 갖춘 미국, 중국, 러시아도 APEC에 참여하고 있다. APEC 회원국은 아니지만 인도, 파키스탄, 북한 등은 핵무기를 보유하고 있다. 아마도 가까운 시일 안에 세계 권력의 중심지로서 인도·태평양을 대체할 지역이나 국가를 떠올리는 것은 불가능해 보인다.이런 상황에서 가장 큰 궁금증은 그동안 ‘세계화’라고 불리던 것의 범위와 성격이다. 1914년 발발한 제1차 세계대전은 첫 번째 세계화 시대(1870~1914년)의 종말을 의미했다. 지금의 코로나19 팬데믹(세계적 대유행)은 두 번째 세계화 시대(1945~2019년)의 잔인한 종말을 가져올 것인가.적어도 지금은 그동안 잘못되지 않았던 많은 것들이 잘못돼 가고 있는 것처럼 보인다. 동시에 무역, 금융, 통신, 기술, 문화 등의 기초가 무너지는 것 같다.코로나19 이후의 세계가 2020년에 별다른 일이 없었던 것처럼 스스로 회복하고 상업, 금융, 국제사회 활동을 지속할 수 있을까. 세계화 시대가 이어진다고 가정하더라도 아마 많은 것이 변할 것이다. 먼저 자국 우선주의와 보호무역주의가 다시 힘을 얻을 것이다. 동시에 지금의 코로나19 사태는 비효율적인 비즈니스 모델의 종식을 가속화할 수도 있다. 예컨대 박스 포장만 큰 상품을 파는 가게, 비생산적인 사무실, 성과에 비해 돈만 많이 청구하는 로펌, 고등교육 카르텔 등이 무너질 수 있다.코로나19 위기는 역으로 혁신과 생산성에 큰 기회가 될 수도 있다. 재택근무 등의 영향으로 원격 통신도 부상할 것이다. 인구통계적 추세와 해외 이민이 크게 감소할 것이라는 전망을 고려할 때 노동력 감소와 인구 고령화도 가속화할 수 있다. 일본이 과거 겪었던 과정이다. 세계화가 멈춘 시대엔 ‘일본화를 피하는 것’이 중요한 이슈가 될 것이다.두 번째 궁금증은 중국에 관한 것이다. 국제사회는 점점 강력해지는 이 국가를 어떻게 대할 것인가. 세계는 코로나19가 어떻게 시작됐는지 권위 있는 과학적 조사를 아직 진행하지 않고 있다. 그것은 분명히 빨리 이뤄져야 하는 문제다. 코로나19 사태에 대한 책임이 중국 공산당과 세계보건기구(WHO) 협력자들에게 있다는 것은 의심의 여지가 거의 없다. 만약 공산당이 국민 건강을 우선시했고, 투명한 정보 공개를 했더라면 코로나19에 따른 사망자 수는 지금과 비교할 수 없을 정도로 적을 것이다.중국 경제는 APEC, 인도와 밀접하게 연결돼 있다. 또 중국은 국제기관들에 영향력을 행사하고 있다. 이런 상황에서 국제사회의 나머지 국가들은 어떻게 자신의 이익을 보호할 수 있을까. 중국과 함께 서로의 이익을 추구하는 것은 가능할까. 중국 공산당은 코로나19 사태 이후 자유로운 국제 협력과 발전을 막을 것인가.정말 중요한 마지막 궁금증은 코로나19 이후 미국의 입장 변화다. 이전에도 상당수 미국 유권자는 세계 질서의 책임을 미국이 떠맡는 것을 꺼렸다. 그런 불만은 소득 하위 계층일수록 더 컸다. 그동안 미국의 ‘경제 사다리’는 많이 고장 났다.더욱 실망스러운 것은 소득 하위 계층이 갈수록 어려워지고 있다는 사실이다. 코로나19가 확산한 이후 이들의 부채가 증가했고 주택 등 자산 가치도 크게 떨어졌다. 미국은 코로나19가 끝난 뒤 세계화가 미국 노동자에게 유리하다고 설득하는 게 더욱 어려워질 수 있다.미국 지도자들이 팍스 아메리카나에 대한 광범위한 국내 지지를 원한다면 ‘모두를 위한 번영’을 위해 노력해야 한다. 이런 신뢰가 없다면 미국 지도자에 대한 대중의 지지는 약해질 것이다. 만약 팍스 아메리카나가 파괴된다면, 그것은 외부로부터의 위협이 아니라 미국 내부의 압력 때문일 것이다.원제=Can Pax Americana Survive the Coronavirus?정리=안정락 기자 jran@hankyung.comTHE WALL STREET JOURNAL·한경 독점제휴
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한 유명 출판사가 전직 대통령의 전기 출판 계획을 세웠다. 작가는 도서관에 살다시피 하면서 대통령의 일생과 가족을 파헤쳤다. 그러다 원고를 넘기기로 한 날짜가 지났다. 출판사와 협의해 다시 받은 마감 날짜도 지났다. 한참의 시간이 더 흐른 다음 마침내 작가는 완성한 원고를 출판사에 보냈다. 흠잡을 데 없는 원고였지만 문제가 하나 있었다. 원고가 1400페이지에 달했다. 출판사는 분량을 편집해달라고 요청했다. 작가는 거절했다. 양측은 서로 물러서지 않고 팽팽히 맞섰다. 결국 협상은 결렬됐다. 작가는 착수금을 출판사에 돌려줬다. 그런 뒤 다른 출판사의 문을 두드렸다. 새로운 출판사 역시 책의 방대한 양이 걱정됐다. 하지만 묘안을 낸 편집자 덕분에 책은 무사히 출판될 수 있었다. 그 아이디어는 특별한 것이 아니었다. 그냥 책을 두 권으로 나눠 내자는 것이었다.출판된 책은 엄청난 인기를 모았다. 제1권은 《엘리노어와 프랭클린》이라는 제목으로 700페이지가 넘는 두꺼운 책이었다. 작가 조지프 래시는 퓰리처상과 미국도서상의 영예를 안았다. 제2권으로 나온 《엘리노어, 그녀가 홀로 보낸 시간들》 또한 베스트셀러에 등극했다. 미국 제32대 프랭클린 루스벨트 대통령과 부인 엘리노어 루스벨트 여사 이야기다. 엘리노어 여사는 책이 출간되고 세간에 알려지면서 미국 역사상 가장 영향력 있는 대통령 부인으로 존경을 받게 된다. 수십년이 지난 오늘날에도 이 두 책은 절판되지 않고 여전히 판매 중이다.왜 첫 번째 출판사는 간단한 해결책을 생각해내지 못했을까? 아마도 작가가 적당히 편집해주기를 원했지만 거절하자 일이 해결되지 않을 것으로 판단했을 것이다. 반면 두 번째 출판사는 원고의 분량이 ‘기회’가 될 수도 있다고 봤다.자신의 이름을 딴 쓰레기 수거업체를 운영하던 캘리 사버도 기존 통념을 깼다. 2010년 미국 캘리포니아주 오션사이드 시청의 쓰레기수거 입찰 공고에서였다. 캘리포니아와 떨어진 애리조나주에서 사업하는 사버로서는 도저히 이 입찰에서 이길 방법이 없었다. 쓰레기 수거에 드는 운반비용이 캘리포니아주에 있는 다른 회사보다 비쌌기 때문이다. 그런데 사버는 결국 입찰을 따냈다.오션사이드시의 주요 수입원은 관광산업이다. 사버는 오션사이드에서 파도타기를 하다가 중요한 사실을 알게 됐다. 해변이 침식돼 간다는 것이었다. 해변은 시가 자랑하는 주요 관광 수입원이었다. 그는 시청에 단순히 쓰레기 수거뿐만 아니라 해변을 보존하는 방안을 함께 제시했다. 사버의 회사는 애리조나주에 쓰레기 하치장이 있었다. 주변은 온통 모래였다. 회사 트럭으로 애리조나주에 있는 신선한 모래를 가져와 해변에 쏟아붓고 돌아오는 길에 쓰레기를 수거하는 방안을 시청에 제안한 것이 먹혀들었다.두 사례는 공통점이 있다. 첫 번째 사례는 ‘출판 분량’, 두 번째는 ‘저가 입찰’이라는 통념을 깬 것이다. 결국 생각의 차이다. 풀리지 않는 문제나 어려운 협상도 생각을 조금만 바꾸면 새로운 가치를 창출할 수 있다. 나눌 수 있는 파이가 커지는 것이다.이태석 < IGM 세계경영연구원 교수 >
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