챔피언 설계사 4인을 만나다
메트라이프생명 "보험·금융 이해도 높아야 고객의 미래 든든하게 책임진다"

메트라이프생명은 발군의 영업 성과를 거둔 인재들과 함께 해마다 MPC(MetLife president’s council) 행사를 열고 있다. 올해는 3400여 명의 메트라이프생명 전속 보험설계사(FSR) 가운데 556명이 MPC에 이름을 올렸다. MPC 행사에서는 지점장과 관리자, 실적 점수, 계약 건수 등 4개 부문에서 시상이 이뤄진다. 각 부문 최고 자리에 오르면 챔피언이라는 타이틀이 주어진다. 메트라이프생명을 대표하는 4명의 챔피언을 만났다. 지점장 챔피언 여종주 T&I 지점장, 관리자 챔피언 김원기 T&I지점 FM(필드매니저), 실적 점수 챔피언 김중화 아너스지점 대표FSR, 계약 건수 챔피언 조인범 빅뱅지점 FSR 등이다.
▷보험설계사라는 직업은.
여종주 지점장=고객에 대한 책임감을 가진 사람입니다. 보험 상품과 금융 상품에 대한 깊은 이해를 바탕으로 고객의 미래를 더 든든하게 책임져 줄 수 있어야 하니까요. 일종의 반려자라고 할 수 있지 않을까요.

김중화 대표FSR=가족처럼 든든한 울타리이자 버팀목이라고 생각합니다. 예기치 못한 위험에 빠진 고객들에게 한 가족의 가장처럼 힘을 주는 존재라고 생각해요.

김원기 FM=고객의 성공을 지원하는 사람입니다. 우리가 추구하는 성공의 형태는 다양하죠. 하지만 신체적으로, 경제적으로 건강한 삶은 모두가 꿈꾸잖아요. 이런 성공을 이룰 수 있게 해주는 발판이 되고 싶어요.

조인범 FSR=고객이 필요로 할 때 언제나 곁에 있는 사람입니다. 보험은 인생에서 힘든 순간에 만나게 되는 금융상품입니다. 힘들 때 곁에 있는 사람만큼 든든한 존재는 없죠. 고객이 필요로 할 때 언제든지 달려갈 준비를 하고 있습니다.
▷최고의 자리에 오를 수 있었던 비결은.
여종주 지점장=제가 담당하는 지점(서울 삼성동)은 메트라이프뿐만 아니라 생명보험업계에서도 아주 독특한 특징을 가지고 있습니다. 변호사 회계사 세무사 변리사 등 다양한 전문직 자격증 보유자들이 저희 지점 소속 FSR로 활동하고 있죠. ‘최고 두뇌들을 모아놓고 영업을 했으니 당연히 잘됐겠지’라고 생각할 수도 있지만 사실은 전혀 그렇지 않습니다. 많은 보험사가 이런 인적 구성을 시도했다가 실패했어요. 저희는 기존 시스템을 과감히 포기하면서 좋은 성과를 얻을 수 있었습니다. 전문 분야별로 특화된 교육 체계를 마련하고 전문지식 활용을 극대화하는 세일즈 콘셉트를 개발하는 등 전문직 FSR에 맞는 체계를 구축했던 게 성공적인 결과로 이어졌습니다.

김중화 대표FSR=제 주고객층은 법인 고객입니다. 회사 재무구조와 리스크 등 보험 이외 영역에 대한 상담을 많이 해줘야 합니다. 이럴 때는 자산관리 전문 컨설팅을 지원해주는 전문가들과 한 팀이 됐습니다. 세무사 회계사 노무사 등의 전문가들과 함께 컨설팅에 나섰지요. 보험상품 소개는 물론 고객이 원하는 부문까지 포괄적인 솔루션을 제공하려고 노력했어요.

김원기 FM=저는 신입 FSR 채용과 교육을 담당하는 관리자입니다. 제가 성공하려면 팀원 하나 하나의 성공이 모여야죠. 그래서 저는 고도의 전문성을 갖추기 위해 끊임없이 공부했어요. 지금도 스스로를 발전시키기 위해 노력하고 있습니다. 시장에 대한 충분한 연구를 바탕으로 목표별 동기를 부여하고 섬세하고 지속적인 관리가 이뤄질 때 팀을 성공시킬 수 있다고 봐요. 제가 여기까지 온 데는 회사의 체계적인 조직관리시스템이 큰 역할을 했지요.

조인범 FSR=발품은 거짓말을 하지 않는다는 것을 이 일을 하면서 다시금 깨닫고 있습니다. 설계사가 필요한 고객이 있으면 언제든지 어디든지 찾아갑니다. 그러다 보니 고객과의 만남이 자연스럽게 늘어났고 신뢰 관계를 형성할 수 있었습니다. 고객을 위해 1년에 10만㎞가 넘는 거리를 이동합니다. 모바일 영업 지원 시스템을 적극 활용하면서 활동 영역을 더 넓힐 수 있었습니다.
▷메트라이프생명만의 차별점이 있다면.
여종주 지점장=세계 생명보험 영업분야 상위 1%의 모임인 MDRT(백만달러원탁회의) 회원이 되도록 장려하는 문화가 차별점이자 강점이라고 생각하죠. 메트라이프금융그룹 본사는 MDRT협회의 플래티넘 스폰서를 맡고 있어요. 지구 곳곳의 메트라이프 설계사를 위해 다양한 MDRT 프로그램을 지원해줍니다. MDRT 회원이 한자리에 모이는 MDRT 연차총회에서 ‘메트라이프 데이’도 진행하고 있어요. MDRT를 달성한 세계 메트라이프 설계사들이 참석해 서로의 노하우를 공유합니다. 글로벌 전문가로 성장할 기회가 제공되는 것이죠.

김중화 대표FSR=무엇보다도 가족이 안심할 수 있는 회사라는 점입니다. 메트라이프는 고객과의 약속을 지키는 것을 기업가치로 두고 있는데 신뢰를 구축해야 하는 대상에 임직원이 포함돼 있어요. 내 가족까지 세심하게 배려해준다는 느낌을 받아요. 가족과 함께하는 봉사활동이나 자녀를 회사에 초대하는 프로그램 등도 마음에 들고 세계 각국 도시에서 개최하는 MPC 행사에는 가족과 함께 초대받기도 해요. 저희 영업실적에는 가족의 응원과 신뢰가 밑바탕에 깔려 있다고 믿기 때문입니다. MPC 행사를 함께 다녀온 자녀들이 저를 자랑스러워할 때는 정말 행복했습니다.

김원기 FM=글로벌 기업만이 가지고 있는 네트워크라고 생각합니다. 메트라이프는 세계 40개국 이상에서 보험을 비롯한 금융서비스를 제공하고 있습니다. 여러 나라의 성공 사례가 공유되다 보니 시야를 넓힐 수 있습니다. 지난해에는 메트라이프생명이 한국에서 이룬 성공적인 영업관리 시스템의 사례를 공유하기 위해 일본 메트라이프와 메트라이프 아시아본부에서 40여 명이 찾아오기도 했습니다. 네팔 메트라이프 소속으로 최고 실적을 달성한 설계사들이 한국의 영업노하우를 배우기 위해 한국을 방문하기도 했지요. 메트라이프생명 FSR들은 달러보험도 판매할 수 있는데 글로벌 기업이기에 가능한 일이 아니겠어요.

조인범 FSR=단순히 보험의 영역에만 머물지 않고 질병 예방부터 치료, 회복, 금전 지원까지 고객의 건강한 삶을 위한 모든 단계에서 적합한 솔루션을 제공하고 있다는 점입니다. 건강상담, 병원예약, 차량 에스코트, 요양병원 안내 등을 제공하는 헬스케어서비스에 대한 고객 만족도가 매우 높습니다. 제주도에 있는 고객이 암진단을 받았는데 지역 특성상 치료와 수술을 받기 쉽지 않았죠. 메트라이프 헬스케어서비스를 통해서 3일 만에 서울에 있는 종합병원 명의를 찾아 진료예약을 해주고, 전담 간호사까지 배정해드릴 수 있었어요.
▷앞으로 목표는.
여종주 지점장=전문직 특화 조직을 2022년까지 1000명 규모로 키우고 싶어요. 서울은 물론이고 지방에서도 공격적으로 조직과 서비스를 확대해 나갈 계획입니다. 혁신적인 영업모델로 보험업계에 새로운 패러다임을 만들어나갈 것입니다.

김중화 대표FSR=지금까지 고객으로 만나 인연을 쌓은 좋은 분들과 제가 은퇴한 이후에도 즐거운 시간을 함께 보내며 서로에게 도움이 되는 친구 같은 존재가 됐으면 합니다.

김원기 FM=제 팀원들의 성공이 저를 뛰게 했고 지금의 자리까지 오게 해줬다고 생각합니다. 더 많은 후배가 고객에게 믿음을 주는 금융전문가 FSR로 성장하고 성공할 수 있도록 아낌없이 지원하겠습니다.

조인범 FSR=더 많은 사람이 보험의 가치를 알았으면 좋겠어요. 재무설계사의 필요성을 좀 더 정확히 전달하고 싶어요. 그러기 위해 내일은 오늘보다 더 많이 달리고 더 많이 만나려고 합니다. 보험은 금융권에서 유일하게 고객을 직접 찾아가는 직업이니까요.

박종서 기자 cosmos@hankyung.com

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