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이마트는 과거 싼 초밥을 팔았다. 냉동 초밥용 횟감을 밥에 얹어 개당 500~800원에 팔았다. 초밥이 이 가격에 나오자 불티나게 팔렸다. 하지만 초밥집이 대중화되고 가격이 떨어지자 소비자들은 외면하기 시작했다. ‘질 좋은 초밥’을 찾아 떠나갔다.

2016년 이마트는 전략을 바꿨다. 싸게 팔던 낱개 초밥을 없앴다. 연어, 광어 등 초밥용 횟감도 냉동이 아니라 생 횟감을 쓰는 프리미엄 전략을 도입했다. 가격도 높였다.

이 전략이 적중하며 이마트에서 프리미엄 초밥 판매가 크게 늘었다. 올해 1월부터 9월까지 초밥 판매량은 낱개로 환산해 6500만 개를 넘어섰다. 1초에 2.78개 정도가 팔린 셈이다. 이대로 가면 올해 말까지 지난해 판매량(9000만 개)을 넘어 약 1억 개가 팔릴 것으로 이마트는 보고 있다.

주력이자 인기 상품은 ‘프리미엄 생연어 초밥’이다. 가격은 10개에 1만2980원. 대형마트 초밥치고는 저렴한 것이 아니다. 소비자들이 찾는 이유는 품질 때문이다. 연어의 양을 기존 8~9g에서 10~12g으로 늘렸다. 노르웨이산 연어를 냉동이 아닌 냉장 항공 직송으로 가져와 협력사에서 가공한 뒤 이마트에서 직접 조리하는 방식으로 신선도를 유지했다. 초밥용 밥과 회의 비율, 소스량 등을 모든 점포에서 동일하게 관리한 것도 인기 비결이다. 소셜미디어(SNS)에서 이마트에 가면 필수적으로 구매해야 하는 아이템으로 입소문을 탔다.

신제품도 프리미엄 전략에 따랐다. 뷔페 등에서 초밥의 밥을 절반 정도 떼내고 먹는 사람들을 보고 생선 양을 크게 늘린 ‘어메이징 덤 초밥’ 올초 선보였다. 초밥 위에 ‘X자’ 모양으로 회를 한 점 더 올렸다. 이 제품도 인기다.

이마트 관계자는 “소비자들의 수준이 높아져 과거와 같이 가격만으로는 승부할 수 없다고 판단해 맛과 품질, 적정한 가격 이 세 가지의 접점을 찾은 것이 인기 비결”이라고 말했다.

안재광 기자 ahnjk@hankyung.com

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