성공 프랜차이즈 - '두토끼' 잡은 출점 전략
도심 벗어나 부도심·교외 대형 매장 '가성비+지역相生' 이룬 돈까스클럽

돈까스클럽은 2002년 경기 양주에서 시작된 브랜드다. 자체 외식산업연구소와 축산물 가공공장 등을 갖고 있다. 돈까스클럽 가맹점은 65개. 연간 1000만 명이 다녀가는 돈까스클럽의 핵심 경쟁력으로는 독특한 출점 전략을 꼽을 수 있다.

TV 광고 등을 통해 잘 알려진 브랜드지만 돈까스클럽은 서울 번화가나 주택가 밀집 지역에서는 보기 쉽지 않다. 부도심이나 교외에 대규모 가든 형태로 출점하는 전략을 고수해왔다. 프랜차이즈로서는 매우 드문 사례다.

돈까스클럽의 전체 가맹점 중 65%가량인 40여 개는 경기지역에 몰려 있다. 대부분 부도심에 있다. 서울 매장은 5개인데 이 매장도 거의 인접한 시·군과의 경계에 있다. 이런 출점 전략을 통해 다른 브랜드와의 차별화에 성공했다는 평가를 받는다.

부도심을 택한 돈까스클럽은 매장과 주차 시설이 넓다. 교통 정체가 덜한 한적한 곳에 있다. 아이들을 주로 동반하는 가족 단위 고객에겐 편안하고 쾌적한 경험을 제공할 수 있다. 전 연령대가 선호하는 메뉴인 돈까스를 질 좋고 합리적인 가격에 내놓아 주부들의 모임 장소로도 사랑 받는다.

임차료가 도심에 비해 크게 낮은 것도 강점이다. 가맹점 창업과 운영 비용을 낮출 수 있어 가맹점주의 만족도가 높다. 돈까스클럽 매장의 규모는 대기업이 직영하는 패밀리 레스토랑과 맞먹는다. 도심에 출점하면 일반 가맹점이 감당하기 어려운 수준의 임차 비용이 발생한다. 이는 가맹점사업자의 수수료 부담이 될 수밖에 없다. 매장의 고정비를 줄인 결과 점주들은 인건비 지출 여력이 생기고, 이것이 서비스와 메뉴 등 품질 경쟁력 상승으로 이어졌다. 남다른 출점 전략이 프랜차이즈 브랜드의 선순환 구조를 이룬 것이다.

상권을 형성하는 역할도 한다. 돈까스클럽 점포가 생기면 일자리 창출과 함께 주변 지역 유동 인구가 늘어난다. 상권이 새롭게 생기면서 지역 경제 활성화를 이끈다. 돈까스클럽은 점포 단위로 지역 사회의 사회공헌 활동을 많이 하는 브랜드다. 지역 사회의 상생을 위한 본사의 철학이 점주들과 공유된 결과다. 국내산 돈육 한돈을 사용하는 것도 국내 축산 농가 활성화에 기여했다는 평가를 받고 있다.

마케팅 활동의 핵심인 4P(product, place, price, promotion) 전략 측면에서 돈까스클럽의 출점 전략(place)은 혁신에 가깝다. 화덕피자, 샐러드 등 다양한 메뉴와의 컬래버레이션을 선보이는 상품(product), TV PPL 광고 등을 가맹본부가 전액 부담하는 프로모션(promotion), 중간 가격 위주의 메뉴로 만족도와 가성비를 함께 추구하는 가격(price) 전략도 시너지를 내고 있다.

이 같은 전략은 돈까스클럽만의 정체성을 형성해 동종 업계의 대표적인 성공 사례가 되고 있다.

박호진 한국프랜차이즈산업협회 대외협력실장

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