[비즈니스 교육·연수 단신] 더 써밋 코리아 오브 CSR

입력2019.06.13 17:06 수정2019.06.13 17:06 지면B7

한국서비스산업진흥원과 한국경제신문사는 오는 6월 19일 오후 4시 서울 중림동 한경 다산홀에서 ‘더 써밋 코리아 오브 CSR(The summit Korea of CSR)’을 연다. 기업 최고경영자(CEO)와 사회공헌 담당자가 기업의 사회공헌 활동 방법과 방향, 실효성을 높이는 방안을 깊이 있게 논의하기 위해 마련된 자리다. 섹션1에서는 국내외 CSR 동향 분석과 지속가능발전 경영의 미래 동향 분석, 섹션2에서는 유한킴벌리의 CSR 스토리 등 CSR 사례 발표 및 질의응답 시간이 이어진다. 섹션3에서는 참가기업 소개와 네트워킹, 2019년 대한민국사회공헌대상 및 고객만족서비스경영대상을 소개한다. 참가비 5만원. 자세한 내용은 더 써밋 코리아 오브 CSR 조직위원회(02-525-5875)에서 안내한다.

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30년 보험 혁신의 역사…푸르덴셜생명 성장 이끈 'NBS'

외국계 생명보험사의 대표 주자인 푸르덴셜생명이 올해로 설립 30주년을 맞았다. 1989년 문을 연 푸르덴셜생명은 미국에 본사를 둔 세계적 보험회사 푸르덴셜(1875년 설립)이 지분 100%를 갖고 있는 한국법인이다. 지난 30년간 외환위기와 잇단 경기 침체를 겪으면서도 국내 보험시장에서 굳건히 제자리를 지키고 있다. 한국 시장에서 푸르덴셜생명이 성공적으로 정착한 비결은 철저한 금융소비자 중심의 맞춤형 설계 비즈니스 원칙(NBS: needs based selling)이다. 소비자가 미처 인식하지 못하고 있는 수요까지 이끌어내 재정적 및 심리적 안정을 줘야 한다는 뜻의 NBS는 푸르덴셜생명의 혁신적인 30년 성과를 이끈 강력한 DNA로 뿌리박혀 있다.푸르덴셜생명의 역사는 ‘혁신의 역사’‘가족’과 ‘사랑’을 강조하는 보험 광고와 각종 컨설턴트들을 내세우는 보험 영업 방식의 원조는 푸르덴셜생명이다. 푸르덴셜생명의 역사가 국내 보험시장 발전의 역사라고 해도 과언이 아닐 만큼, 지난 30년간 한국 보험시장 선진화에 기여한 푸르덴셜생명의 혁신은 획기적이다.1990년대 초만 하더라도 국내 보험시장에선 ‘죽음’에 대한 직접적인 언급이 기피됐다. 이 때문에 국내 생명보험 시장은 양로보험, 교육보험 등과 같은 저축성 보험이나 기능성 상품이 대부분을 차지했다. 그나마도 전문성이 없는 파트타이머 등을 통해 판매가 이뤄지다 보니 생명보험의 본질에 가장 부합하는 종신보험과 같은 상품을 찾아보기 어려웠다. 푸르덴셜생명은 ‘생명보험은 보장’이라는 개념을 도입하면서 소비자 각각에 맞는 맞춤형 종신보험을 제공했다. ‘가족 사랑, 인간 사랑’이라는 기업의 창업정신을 근간으로 보장을 통한 가족 사랑의 실현과 이를 위한 기업의 약속을 강조하면서 다른 보험사와 차별화된 전략을 선보였다.소비자 개별 상황에 맞는 맞춤형 보장 상품을 제대로 설계하기 위해 업계 최초로 전문 인력을 도입한 것도 푸르덴셜생명이다. 소위 ‘보험 아줌마’ 중심의 인맥영업 일색이던 국내 보험시장의 영업 방식을 탈피해 전문인력 중심의 보험 컨설팅 개념을 도입했다. 4년제 대학을 졸업하고 직장 경력을 갖춘 영업 인력을 모집했고, 별도 교육을 통해 생명보험 전문가를 양성했다. 보험을 파는 것이 아니라 전문적인 상담을 제공하는 방식으로 접근했다. 이런 보험 영업의 전문화는 국내 보험사들의 롤모델이 됐고, 보험영업의 ‘컨설턴트화’를 선도하게 됐다는 평가를 받고 있다.혁신의 핵심은 소비자 중심의 NBS고객 개별로 최적화한 푸르덴셜생명의 맞춤형 보장 설계 근간은 철저한 소비자 중심 사고에서 출발하는 NBS와 깊은 관련이 있다. NBS는 소비자 스스로 미처 인식하지 못하고 있는 생명보험에 대한 필요성까지 정확히 파악하는 것에서 시작한다. 고객 라이프사이클에 최적화한 재정적·심리적 안정감을 주는 보장을 제공하겠다는 비즈니스 원칙이다.이를 위해 푸르덴셜생명은 생활, 양육, 교육, 주택 구입, 자녀 결혼, 노후, 간병 등 소비자의 다양한 자금 계획을 파악한다. 가입자의 연령, 수입, 자녀 수, 주택 보유 상황과 이사 계획, 가족의 건강 상태, 양육과 교육 계획, 노후 계획 등 해당 가정의 요구와 미래 계획도 꼼꼼히 확인한다. 이런 전문 컨설팅을 통해 설계된 맞춤형 보장 프로그램을 자세히 안내한다. 이와 함께 지속적인 관리를 통해 변화하는 소비자 수요를 다시 반영함으로써 상품과 보장에 대한 고객 신뢰를 더욱 높이고 있다.NBS 원칙에는 푸르덴셜생명의 설립 이념이자 최고의 가치인 ‘가족사랑, 인간사랑’을 실천하겠다는 의지가 담겨 있다. 잠재 소비자에게 생명보험의 필요성을 인식시키고 개인의 요구 사항에 맞춘 보장을 전달할 수 있는 역량 있는 라이프플래너, 이들의 역량을 극대화할 수 있도록 지원하는 시스템 등 모든 것이 갖춰질 때 비로소 ‘가족사랑, 인간사랑’의 이념이 완성된다고 푸르덴셜생명은 설명했다.안전자산 수요에 맞춘 달러보험푸르덴셜생명은 2003년 국내 최초로 달러 종신보험을 출시했다. 달러 종신보험은 사망 시 달러로 보험금을 수령하는 상품이다. 푸르덴셜생명은 지난 15년간의 노하우를 바탕으로 다양한 달러 보험상품을 선보이며 제2의 전성기를 준비하고 있다. 장기화되는 국내 저금리 기조로 예정이율이 하락함에 따라 자산 구축에 대한 불안감이 늘고 있다. 또 미국 경제가 침체에서 벗어나 회복세를 보이고 있는 상황에서 달러에 대한 관심이 늘어나 미국에 본사를 둔 푸르덴셜생명의 강점을 활용할 새로운 기회가 됐다.푸르덴셜생명은 미국 국채 및 다양한 종류의 회사채에 투자하는 자산운용 노하우를 통해 상대적으로 경쟁력 있는 예정이율을 적용한 달러 상품을 선보이고 있다. 2017년 ‘(무)달러 평생소득 변액연금보험’에 이어 지난해엔 ‘(무)달러평생보장보험’을 출시해 큰 성과를 거뒀다. 올해는 ‘(무)달러평생보장보험’에 부과하는 3종의 달러 특약을 선보이는 등 소비자 라이프사이클에 따라 다양한 조합으로 최적화한 솔루션을 제공하고 있다.강경민 기자 kkm1026@hankyung.com
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[column of the week] 달러가 왕좌에서 내려오는 날

미국 달러가 세계 최고 기축 통화의 지위를 잃게 될까? 대부분의 사람은 “그럴 리가 없다”고 말한다. “달러화에서 벗어나려면 수십 년이 걸릴 것”이라고 입을 모은다. 하지만 이 같은 생각은 너무 안이하다.지난 18개월 동안 외환시장은 달러화의 영향력을 벗어나는 데 상당한 진전을 이뤘다. 지난해 상하이에서 선보인 중국의 ‘페트로위안(Petroyuan)’ 원유 선물은 현재 거래량이 브렌트와 서부텍사스원유를 바짝 뒤쫓을 만큼 성장했다. 세계 중앙은행들은 1971년 당시 리처드 닉슨 대통령이 미국을 금본위제에서 제외시킨 이후 그 어느 때보다도 많은 금을 지난해 사들였다. 또 중국은 최근 5개월 연속 외환보유액에 금을 추가했다는 사실을 밝혔다.올해 초 영국, 프랑스, 독일은 이란에 대한 지급을 허용하는 새로운 결제처리 시스템을 만들었다. 이 시스템은 인도주의적 지원에만 허용하는 것으로 조용히 시작했지만 다른 상품과 서비스에도 적용되기 시작했다. 결국 잠재적으로 미국이 주도하는 결제 시스템과 경쟁할 것이다.버락 오바마 전 대통령과 도널드 트럼프 대통령의 경제 제재에 달러가 많이 활용된 것이 ‘탈(脫)달러화’ 현상이 나타나고 있는 원인이다. 유럽에서 2014년 미국의 대(對)이란 경제 제재를 위반한 혐의로 프랑스 은행 BNP파리바에 부과된 89억달러의 벌금을 잊은 사람은 거의 없다. 러시아가 지난해에 이어 올해도 1000억달러의 외환보유액을 중국 위안화, 유로화, 일본 엔화로 바꾸고 있는 것도 이제 그리 놀라운 일이 아니다.대서양 쪽 민주주의 국가들 사이에서 일어나고 있는 변화도 주목할 만하다. 장클로드 융커 유럽연합(EU) 집행위원장은 “유럽 기업들이 유로 대신 달러로 유럽산 비행기를 구입하는 것은 말이 안 된다”고 말했다.미국의 원유 생산량 급증도 통화에 영향을 미치고 있다. 2025년까지 미국은 사우디아라비아를 제치고 세계 최대 석유 수출국이 될 것으로 예상된다. 미국은 이미 2010년 이후 석유 수입량을 25%까지 줄였고, 수입량은 앞으로도 계속 감소할 것이다.석유 자급률이 높아지는 것은 여러 측면에서 미국 경제에 긍정적인 것이지만 달러의 위상에는 생각지 못한 영향을 미칠 수 있다. 미국이 국제 원유를 덜 사는 반면 중국인들이 구매를 증가시킨다면 석유 수출업자들이 달러화 이외의 통화, 즉 위안화 등을 받아들일 가능성이 높아진다. 러시아와 이란, 베네수엘라의 석유회사들은 이미 위안화를 받기 시작했다. 사우디까지 이 대열에 동참한다면 그 효과는 상당할 것이다.중국 인구통계의 구조적 변화도 한몫한다. 중국의 근로 연령 인구는 2016년 정점을 찍었고 앞으로 계속 감소할 것으로 보인다. 이렇게 되면 가계 저축이 줄어들어 중국의 경상수지에 일관된 압박이 가해질 것이다. 중국은 외화 부채가 발생하는 것을 막기 위해 외국인들이 지금보다 더 손쉽게 위안화로 중국 자산을 살 수 있게 할 것이다. 중국이 글로벌 채권과 주식 지수에 중국 자산을 편입시키기 위해 노력한 것도 이 때문이다. 위안화 표시 채권은 지난 4월 블룸버그 바클레이즈 글로벌 지수에 편입됐다.미국의 정치적 양극화는 감세와 더 많은 재정 지출을 통한 예산 적자를 가져올 것이다. 의회예산국은 2048년까지 미 연방정부의 부채가 국내총생산(GDP)의 152%에 달해 현재 78%에 비해 크게 늘어날 것으로 전망했다. 미국의 재정과 경상수지가 좋지 않다는 것은 곧이어 달러 약세가 올 가능성이 있다는 것을 보여주는 지표다. 이 지표들은 향후 몇 년 동안 달러 가치가 두 자릿수 하락할 수 있다는 것을 암시하고 있다.큰 환율 변동은 드물게 또 길고 느리게 일어난다. 영국의 파운드화는 1970년대 초까지도 완만한 강세를 보였다. 그때까지만 해도 세계 각국 통화 비축량의 3분의 1 정도를 차지했다. 그러나 이후 10년 뒤에는 20분의 1도 채 되지 않았다. 1930년대에 영국이나 이탈리아와 같이 금본위제를 벗어난 나라들은 3~5년 사이에 통화 가치가 크게 떨어졌다. 심지어 달러도 1971~1978년에 비해 거의 절반의 가치를 잃었다. (달러 가치가 떨어지고) 외화는 너무 비싸 당시 옛 서독에 주둔하고 있던 미군들은 서독인들로부터 지원을 받아야 했다.많은 사람이 “달러가 휴지가 될 것이다”는 말은 이미 이전에도 많이 들어봤다고 코웃음을 칠 것이다. 사실이다. 1970년대부터 이미 달러화가 가진 최고 통화 자리가 바뀔 것이라는 전망이 나왔다. 그럼에도 아직까지 달러는 모든 곳에서 그대로 많이 쓰인다. 달러 가치에 대한 믿음은 굳건하다. 그럼에도 불구하고 진정한 다극화 세계의 출현은 다가올 시장 상황이 달라질 가능성이 있다는 것을 보여준다. 이미 앞서 언급한 많은 징조가 있다. 미국 달러가 마침내 왕좌에서 내려올지도 모른다.원제: The Dollar May Be Knocked off Its Pedestal정리=서욱진 기자 venture@hankyung.comTHE WALL STREET JOURNAL 한경 독점제휴
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숨은 가치를 찾는 '합의 후 합의'

충북 청주의 한 생명공학기업 대표는 개발 중인 신약의 판권을 글로벌 제약회사에 넘겼다. 두 달 동안 밤잠까지 설치면서 얻은 극적인 합의였다. 하지만 계약 이후에도 그의 마음은 편치 않았다. ‘과연 이것이 최상의 결과일까’ 확신이 서지 않았기 때문이다.고민 끝에 그는 제약회사에 전화해 선금을 더 받고 싶다고 했다. 제약회사 측은 깜짝 놀라며 거래에 무슨 문제라도 있는지 물었다. 그는 후속 연구개발을 하고 현금 흐름을 원활하게 하기 위한 목적이라고 털어놓았다. 제약회사는 그의 제안을 받아들이기로 했다. 대신 향후 2년간 추가 연구개발에 대한 계약 우선권을 제약회사가 행사할 수 있도록 했다.이 합의로 그는 회사 운영자금 압박으로부터 벗어나게 됐고 제약회사는 계약우선권을 가지게 됐다. 둘 다 초기 계약서에는 없던 항목이었다. 이로써 양측 모두 더 많은 가치를 얻게 됐다. 이 같은 협상 방법을 ‘합의 후 합의’라고 한다. 초기 합의를 한 다음에 협상하는 합의다. 재협상과의 차이는 협상 조건을 전면적으로 재수술하지 않고 일부만 조정한다는 점이다. 이 방법은 당초 포함되지 않았던 쟁점들을 추가할 수 있도록 하기 때문에 더 많은 가치를 창출할 수 있다.하지만 대부분 합의 후 합의에 거부감을 가진다. 이미 하기로 한 거래인데 이제 와서 재협상하자는 것 같은 인상을 상대에게 주고 싶지 않아서다. 자칫 잘못하면 계약이 통째로 무산될 소지도 있다. 그런데도 왜 합의 후 합의를 고려해야 하는가. 미국 하버드 비즈니스 스쿨의 디팩 맬호트라 교수와 맥스 베이저먼 교수는 이렇게 설명한다.첫째, 합의 후 합의는 양측의 합의 이행을 더욱 공고하게 해 준다. 이미 계약서에 서명했다는 것은 서로 협력할 의사가 있음을 뜻한다. 여기에 약간의 조건을 추가한다는 것이 골자다. 그것은 향후 이행 과정에서 어느 한쪽의 일방적인 불이익 가능성을 줄여준다. 이에 따라 계약의 불확실성도 줄어든다.둘째, 상호 정보 공유가 활발해진다. 일단 계약서에 서명하면 양측은 서로에 대한 불신이 사라지고 서서히 신뢰감이 형성된다. 신뢰하면 자신의 정보를 기꺼이 내놓는다. 협상 중간에 털어놓지 않았던 정보도 합의 후 합의 과정에서 공유하는 효과가 있다.셋째, 양쪽은 또 하나의 ‘배트나(BATNA: best alternative to negotiated agreement)’를 갖게 된다. 협상이 결렬됐을 때 사용할 수 있는 최고의 대안을 뜻한다. 여기서는 기존의 합의가 대안이 되는 셈이다. 새로운 조건이 제시되더라도 수락하지 않으면 기존 계약대로 하면 된다.합의 후 합의가 성공하려면 필요한 요건이 있다. 거래를 취소하려고 한다든가 양보를 더 얻어내려는 의도로 보이지 않아야 한다. 중요한 것은 전달 방법이다. 말투는 부드럽고 태도는 조심스러워야 한다. 그러면서 기존 합의보다 개선된 합의를 모색하는 것임을 강조해야 한다. 이것이 협상의 파이를 키우고 서로 가질 수 있는 가치를 극대화하는 고수의 비법이다.그런데도 합의 후 합의는 협상 도구로서 충분히 활용되지 않고 있다. 그 이유는 한 번도 들어본 적이 없거나 알고 있더라도 행여 기존 합의를 깨뜨릴까 봐 또는 과연 이 방법이 이익을 가져다 줄까 의심하기 때문이다.이태석 < IGM 세계경영연구원 교수 >